严刚：营销公司优化结构三合一，以成果论英雄

　　调查团队：关于乘用车营销体系变化的问题，请严总为我们解读一下。

江淮汽车股份有限公司副总经理严刚

　　严刚：江淮和悦A30下线，在那个会议上我也和媒体做了这样一些交流，半个月前江淮做乘用车营销结构优化， 08年初形成了轿车的细分市场，乘用车从研发到生产。三个营销公司，我们的渠道在终端有重叠的，这样有限资源在江淮营销管理这一块不能够形成合力，所以就把这三个公司整合在一起，这是其中一个重要的原因。

　　未来的想法是什么？一个营销公司，三个大的职能，第一是关于营销的控制和策划，就是营销管理。第二是营销的执行，第三是服务支持，三大模块。第一大模块还是希望能够从品牌的定位，品牌的策划，营销网络的设计，包括绩效的评价，项目的管理加强共识；第二是把大片区把它缩小到以省为单位，将原来三个公司对片区的管理，变成一个省管理，来进行这样的业务调整；第三把服务进一步的聚焦，原来三个服务公司，三个服务渠道，资源大量的浪费，标准不一，包括服务的品牌很难形成，每个公司有不同的诉求，包括配件，配件按照精品配件来进行系统的设计，然后在服务系统上提升终端4S店的销售竞争、品牌竞争、服务竞争。

　　调查团队：关于刚刚说的大区，有些地区肯定销量多，有些是销量比较少，那我们的政策或者扶持力度，应该会不一样，如何来平衡？

　　严刚：对于大省网络比较全的，我们就着力于品牌的提升，服务能力的提升和销量的提升，对于基础比较弱的一些省份，我们干什么呢？一方面提升我们提升单店的营销能力，顾客满意度，特别是基于顾客满意度进行这样一个能力的提升，同时进一步基于网络下沉进行招商，进行网络体系的优化，为什么进行网络体系的优化？现在单店销售还能够勉强支撑，我个人认为再往下走的话，像现在光靠一个4S店能够支撑它的可持续发展，可能难度越来越大，所以基于一级城市、二级城市、三级城市，乃至乡镇这一块的，优化整合是作为引领经销商，进一步提升能力，进一步调整它的服务布局，有效地化解经营风险，可能是必须要做的一件事情。比如在合肥，竞争力越来越强，它的销量越来越低，服务的能力要求也是越来越高，那么像合肥周边的县，比如庐江县，这个销售能力还不错，那一块的销售可能是合肥这样一个老的专卖店需要下去的。因为，现有的专卖店跟江淮之间相互了解，对江淮政策的了解，文化的了解，品牌的了解，产品的了解，由他来下沉，一方面进一步化解了风险，第二释放能力，第三降低的运营成本，对完善会有非常好的促进作用。这样的一个以省级为单位的营销管理中心，避免以前一个片区经理管三五个省，做不实做不透。同时也有利于内部机构的调整。

　　这次组织结构调整，直接来说就是以成果论英雄。你必须有绩效，这个绩效的前提那也是江淮全面系统推进的，以它作为绩效。我们对经销商也是定位非常明确，第一引导帮助、管理经销商做大规模，第二要求他做好五年的规划，这是你可持续发展的问题，第三把营销公司重要的目标转变成让经销商怎么能够做大规模，提升效益。有的省销售能力比较强，有的比较弱，强的就是提升能力，弱的就是丰富网络体系。

　　严刚：看好江淮乘用车发展，信心源于研发与市场

　　严刚：我对江淮乘用车还是看好的，有两点，第一研发。我是零八08年7月1号到的，我来的时候江淮累计的发明专项5项，现在一个月申报的发明专利五到六项，现在为什么有这么多专利，证明你针对关键技术、针对核心技术，形成了创新能力，出成果了你才去报，否则报什么呢？

　　另一方面，我们引到所有技术部门的人一定要当个专家，尤其是搞自主创新的。我来的时候部长一百多，我们也做了大的改动，把所有的部长跟技术有关的全免了，调整为技术总监，好像变化是非常简单的，技术总监和一个部的部长，从命名到后来在系统上做整合的技术上，大家感觉就不一样，所以我们部除了像综合管理部、人力资源部、财务部，这几个是部长以外，全部都是产品总监、平台总监。所以从这几个方面，我们的研发能力这几年进步是非常快的，现在基本上从概念到产品连一条线，正向设计，也就自认为出手的产品，现在产品不论是S5，还是现在出来的和悦A30，应该来说是非常好的。这是江淮这几年来最大的进步。

　　第二个信心就是对市场的看法，随着产品的品质、造型、配制、能力的提升，真正把董事长最近提出的概念变成质量来评价经销商，来评价营销公司。因为我们这么多年来，在营销上的确是带有贡献，我评价我们的营销公司，如果从某个意义上讲，如果按照现在的运作，充其量就是营销行政问题，干的事就是花钱做品牌，但是品牌没有进入设计，做产品学会了设计，品牌我们也应该去设计，我们要传递给消费者核心的价值是什么，消费者能不能接受，愿不愿意接受。

　　另外，我们的服务能力到底怎么解决，我们的配件怎么样理顺，把它构成我们精品的东西。我们的配件从精品管理、布局管理，变成服务型厂家，最后就是专业化、职业化问题，所以我想下一步我们营销一定要基于“敬客经营，服务销车”，来完善我们的体系，完善我们产品的质量，在竞争上下工夫。这两点，第一点产品力、技术进步；第二点是我们正在做的，我个人希望一年半左右的时间，彻底把我们整个营销网络体系，营销人员从专业到职业转变，通过用户的体验得到大的提升，如果做到，自主品牌就一定能起来。

　　调查团队：刚才说的，深混覆盖所有的车型，但是我们知道现在深混的技术基本上都是丰田、本田申请专利，我们在深混这一块的技术是怎么样的，给我们介绍一下？

　　严刚：丰田传动它的效果得到了行业内高度的认可，丰田发布的那个车型确实非常好，4到4.5，城市规划保持这样的水平。这个水平意味着什么？你买一个一般的非深混产品，在市区可能要七升到八升，就凭这一条，如果我们不在这一方面去掌握这种技术，我们未来要想卖车怎么可能卖掉，别人的车卖给你四升，你说你的八升，然后讲你质量好、品牌高、服务好，也没有用，所以节能和减排，或者叫节油和排放的问题，已经成为下一步汽车发展关键，如果按照他的这种技术路线，技术本身不是非常复杂，但是它是专利保护。所以深混在欧洲是第二个方案，在下坡的时候把所有的能量瞬间收回，通过电子离合器，一个电池组加上高效，这样的组建来实现传动系的发展。就这样的技术方案，包括这两大事件专业的独立公司，我们做了一年多的精品方案，就P2这个方案按照未来5升以下的目标我们来做动力总成节油技术整合，简单来说可能就是这样的概念，达到传动系的效果，但是方案跟它不一样，作为我们“十三五”的核心技术，我们把它叫做钻石传动系。钻石传动系，以新能源、纯电动、深混和插电式深混为核心的品牌，实现传统汽车在动力性不下降的前提下，保证油耗下一半，现在十升未来就五升，按照这个目标去做，对分组也要进行进一步的研究。

　　我们的目标是清晰的，团队这种打法是正确的，江淮最大的价值是什么？我们在自主创新、研发能力的建设，从团队的建设到艺术的提高，到现在国际化平台的贡献，开阔的视野，坚定的信念，敢打敢做的团队，这是我们最大的价值。做一个项目做成了一定要有成果。成果导向还有非常重要的一点，就是出人才。