天合公司：用一千人民币实现一千美元的功效

　　作为一家汽车安全方面全球性的领先企业，TRW已经很清楚自己在中国的市场在哪里，不是摆出一副高高在上的架子。

　　对于习惯了新车试驾的媒体来说，美国TRW（天合）公司9月4日组织的这次试驾体验，大概是最不吸引人的一次。这里看不到高速公路，也不是专业赛道，简单围起来的一段路，摆了几个安全桩，停在现场的车中，最好的是福特福克斯。

TRW亚太区业务拓展总裁孙星原

　　不过，你千万别以为这是一次没有技术含量的试驾。实际上，TRW可能正希望试驾者从并不算高档的车型中，体会到自己公司技术的良好品质与刻意寻找的市场切入点。

　　这次体验的核心产品是TRW的EPHS（电控助力液压转向）。从世界范围看，TRW已经为各种汽车提供了超过1000万套的转向系统。但他们推广给中国厂家的，则是单独研发的一个新产品。

　　负责产品研发团队的工程师郑鸿云对《汽车商业评论》说：“过去TRW的电控转向都在国外生产，成本高。

这次我们研发新产品的时候，结构变动不大，但充分考虑了国内需求，采用有刷电机。无刷电机虽然好，可是价格贵。我们用有刷电机，虽然功率低，目前做到400瓦，最多也就500瓦，很关键的一点是，有刷电机可以在中国本土找到非常成熟的供应商。”

　　为了证明产品的实用性，TRW还特意买了一辆比亚迪F0，用EPHS替换原有转向系统。对于这类小车，400瓦的EPHS足够了。在这次试驾之后，他们还要到保定长城汽车做技术展示。

　　《汽车商业评论》了解到，这款产品的开发时间并不长，2008年12月开始做，2009年8月已经开始样机生产。到2011年，这些新产品都会在中国量产。中间的间隔，是留出来给厂家做匹配的，按照目前的要求，EPHS匹配整车，需要18个月时间。这段时间，TRW必须找到足够的客户来实现规模产量。

　　TRW亚太区业务拓展总裁孙星原对《汽车商业评论》说：“过去人们做研发，做减排，都是从发达国家视角出发。比如单车1000美元的减排费用，对于美国人还可接受，单对于中国市场而言，近1万元人民币就过于昂贵。我们要做的，是从中国市场出发，用1000元人民币来实现同样的功效。”

　　这个思路如今正从中国这类发展中市场延展到全球，一如TRW总裁暨首席执行官John Plant在9月14日的法兰克福车展上所说：“我们不会画地为牢，只为豪华车板块开发先进技术。我们正大力创新，为所有用户和市场供应新产品。”

　　看上去，作为一家汽车安全方面全球性的领先企业，TRW已经很清楚自己在中国的市场在哪里，不是摆出一副高高在上的架子展示最新技术，而是认真地研发出符合当地主机厂和消费者的具体产品。

　　以下是本刊对孙星原访谈节录。

　　《汽车商业评论》：你怎么看竞争？

　　孙星原：在中国这个市场上，竞争是难免的。这是媒体关注的，但却不是我关注的。我思考的是共同增长的问题。

　　那你的竞争压力，从较长时期看，是来自跨国公司，还是本土竞争对手？

　　我们这样看，中国汽车业从规模上看，今年会达到1100万辆，这是官方数字。这意味着，中国汽车市场已经属于严格意义上的全球第一市场，而这带来的结果是，跨国的汽车公司，会把中国汽车市场的战略，作为其全球战略的重要组成部分。以前，跨国公司对中国新车引进速度是保持一点滞后，欧美市场会领先6~12个月，然后引入中国。那么我们的考虑是，未来或许会出现，中国市场领先于欧美的局面，新车在中国先发布。

　　因此，对于我们这些零部件企业的挑战就是，未来能否和整车企业的新车推出保持一致，能否在中国，利用我们在当地的资源和技术能力，与其全球首发的新车保持一致节奏，并提供配套服务。

　　如果以这样的基本技术背景来分析对未来的看法，我觉得TRW作为全球最主要的零部件供应商，那么我们的对手也是全球领先的供应商。

　　沿着这个思路，你们与主机厂是如何合作的？

　　我们和全球所有的主机厂都有合作。在国内，和绝大多数自主品牌都有合作。国际上的整车厂进入中国，和本土的整车厂，对TRW提出的要求是不同。国际品牌到中国来，需要我们来做本地化和国产化，自主品牌需要的是同步开发，或者帮助它做自主开发的这么一个过程。而且，在和我们开发产品的过程中，还可以同步引入欧美的法规标准，使得自主品牌产品可以在研发中就与世界接轨。这是自主品牌比较看重我们的地方。

　　比如，荣威550，它不但在华生产，还要在英国长桥生产。我们帮它做了全套的被动安全技术，先是在中国达到5星碰撞，接着又在欧洲得到5星标准。这就是一个很好的合作项目。

　　你怎么看自主品牌呢？

　　我个人觉得，未来5年，如果中国保持到1100到1500万的产能之后，所有的世界厂商看中国的态度都会发生很大变化。我们过去强调自主开发，但在第一市场水平后，应该强调拿来为我所用，把门户大开，广纳全球资源。我知道中国有T10这个组织，10家自主品牌主机厂联合起来，做一些关键部件的研发。就我的感受，那些国际上的大型供应商或主机厂，如果他们能够有机会和T10这样的组织建立业务合作，那么是它们梦寐以求的业务。这样的平台在全世界都很难找到。就我们而言，T10也在混合动力以及电动车方面与TRW有业务探讨，这对双方都很有利。

　　现在的情况和5年前有了很大变化。比如什么是自主品牌呢。奥巴马上任后，说要对美国车进行保护，结果大家很困惑，什么车是美国车，这是全球资源建立的，在南美也有基地。只是品牌是美国的，销售在美国发生。我们觉得，自主品牌是说品牌，这是中国的品牌，至于品牌之下，厂商用什么办法实现，其实都可以接受。因为从长远看，这个品牌会不断发展，被公众接受，也会带来国内技术能力的增加。

　　经济形势好转，你们业绩变化如何？

　　整车今年发展，从整体看，超出大多数业内人的想象，而且不是一般地超出，是大幅超出。对我们的影响是，数量增加，规模增加，规模经济性得到改善。负面的影响是，因为汽车的产品链是非常长的，所以当我说，我们可以支持汽车的快速增长，并不等于说，我们的二级、三级供应商也具备这种快速增长产能的可能性。这就使得，当我们面对这么多的项目的时候，我们不得不重新组织全球的资源，来支持我们在华的项目。比如，去年四季度，全球汽车业都在裁员、停产，这些产能并不是可以迅速恢复的。这是我们最大的挑战。我可以说的是，我们没有因为这些原因给客户停产，但我们内部的确任务艰巨。

　　我们在华产能增加，是要分析，这些增加的产能是在什么地方，哪些产品，然后我们的产能也是跟随这些方向而设立。

　　至于说到我们在华业务对全球的影响，我们8月在纽约股市增发2.69亿美元。这和我们在华业绩表现有很大关系，因为我们在北美萎缩30%，也关闭了工厂，在欧洲也萎缩20%到30%。在这种情况下，还能融资这些钱，中国业绩帮了很大忙。这对我们亚太业务也是很大的信心鼓舞。

　　你觉得中国市场未来会出现周期波动吗？

　　我要乐观得多。第一，从宏观经济看，如果我们看改革开放30年后形成的储能，这类似蓄电池的能量，后续效应很大，还未完全开发出来。未来5年之内，不会有悲观态度出现。但局部会出现问题，或者细分市场上会有大的变化。

　　第二，我们今年宣布对车的补贴，但9月份了，政府还未宣布，明年如何补贴。我们希望，在经济危机还未过去，整个社会的消费信用体制还未建立的时候，中国应该寻求相对的政策稳定，这会带来本土经济的好处，也会带来全球的贡献。

　　你怎么看待零部件企业的品牌塑造？

　　我们注重谁买我们的产品，以及他们对我们产品和品牌的认知程度，这是我们的着重点。这和我们竞争对手少有关系，我们的产品只有几家，比如博世、德尔福等，我们都是做核心业务。而很多企业是面对上千家竞争对手，不得不依靠品牌认知来竞争。对我们来说，所处的是细分市场，很专业的市场。

　　那你们是让主机厂还是让消费者先来接受你的产品？

　　举个例子来说，你可以看下中国的气囊引入汽车的速度，你会发现，TRW在70年代就开始研发并鼓励使用气囊，而整车厂是很矛盾的心态，它会担心如何向公众解释这个技术。只有当人们看到，气囊的确在车祸中保护了乘员安全，这之后他们才会逐渐接受气囊。然后会在自己的下一款车中，要求加入气囊。现在汽车的平均气囊是4个，中国在很短时间内，就从0走到4。我们是把新技术和好处推介出去，同时给公众和整车厂。

　　而且，总是有些主机厂，希望用安全产品来塑造自己的特质与众不同，他们会成为初期的使用者。