廖伟：汽车经销商后市场营销新观念

东创建国汽车集团 廖伟 总裁助理市场营销总监

　　主持人：首先非常高兴请到东创建国汽车集团的总裁助理市场营销总监廖伟来到我们的直播间，非常感谢你接受我们的访谈。首先我们知道建国汽车在成都地区不管是规模品牌和销售都是首屈一指的，这次来参加车展有什么打算？

　　廖伟：我们旗下有20多个品牌全部都参加车展，有一部分是厂家主导，有一些品牌我们是主导，这样我们的人员规模和资源整合对我们来说也是驾轻就熟的。

　　主持人：你觉得成都车展对于经销商来说是什么样的品牌，还有价格方面呢？

　　廖伟：我觉得是展示我们自身服务的品牌，很多客户从上个月底持币代购就开始了，所以这次车展我们比拼的一是服务，其二是资源，谁的资源最多客户就往谁那里走。

　　主持人：我们成都车展中，建国有什么活动？

东创建国汽车集团 总裁助理市场营销总监  廖伟（右）搜狐汽车主持人杨文婷（左）

　　廖伟：我们的营销活动非常多，我们建国在成都有五大园区，打的是车展分会场的概念。我们有一个汽车嘉年华，我们五个园区不仅有游戏，什么投篮游戏，猜谜，换汽油等等概念，接下来在园区里，我们建国汽车嘉年华是车展的一个品牌，就我理解来说，马上就是24个品牌了，因为莲花加入了，建国汽车有25大品牌，建国完全有精力、有实力办自己的车展。

　　主持人：有没有这种考虑？

　　廖伟：有，我们的建国汽车嘉年华就是我们的品牌。

　　主持人：你们搞嘉年华，在中国还有没有？

　　廖伟：有，我们有五大园区，大家如果有机会可以去看一下，我们现场布置无论哪一方面都是象游乐场的感觉，我们推出这之前在园区做过试点，有很多客户早上买了车玩到当天下午，而且第二天还要来。

　　主持人：你们是长期办吗？

　　廖伟：对，根据不同时期有不同活动，顺应潮流的，消费者感兴趣的，同时展现我们服务品质的活动。

　　主持人：这样的活动对我们的销售有没有数据上升？

　　廖伟：效果非常好，我们有完善的数据，而且客户满意度也提高了，如果没有满意度销量也提不上来。

　　主持人：上次跟黄总访谈的时候对于小区来说是建国做的重点项目？

　　廖伟：我们有一个专门的团队，不仅在地区上来统一经验，还要找一些社区的店面，合适的店面来开展，这个说起来很简单，实际上还是有很多问题，比如说店面合不合适，租金、时间情况如何，我们有专门的团队和部门来推这个事情。

　　主持人：那是社区连锁超市？他主要的效果是什么？是品牌的销售还是服务？

　　廖伟：无论销售和服务渠道都有，网点越多越占优势，每一个小区拥有量比如说一个小区有500户人家拥有量是非常多的。就在我们周边是不是有汽车美容的，洗车的，这是一个市场的强烈信号，经过研究决定，这是一个方向，我们要顺应市场去走，市场有需求我们就要有这方面的服务，可以新车展览，汽车快速修，还有美容保养等等，就是想客户所想。

　　主持人：那它的展车是什么形势？

　　廖伟：我们有现场展示，现场有试车，还有就是网站上面有，现在我们要打造成网上试驾的概念，网上的销售经验就是我们现实的销售经验，这也是为我们将来的连锁做后备支持。

　　主持人：现在大家都在想关于经销商后市场块在挖掘，你刚刚介绍了建国汽车在很多汽车里面占了很大一块，我们是通过什么样的方式做起来的？

　　廖伟：我们营销有三个观念，第一是整合营销，第二是立体营销，第三是精准营销。二手车是整合营销的一部分，还有我们的金融担保、按揭还有保险、装璜装饰，还有售后维修服务，我们在整合营销的时候二手车不仅仅对客车提供品质优良的车，而且在这个过程中提高满意度，为什么？因为客户要来换车的时候到我们这里来置换，我们的保险和一条龙服务都能满足，除了我们满足了客户服务客户满意度为主，二手车只是他其中一个部分，这样满意度提高了，我们二手度业务量就提高了，现在我们二手车在成都市场上排第一名。

　　主持人：年销售额能达到多少？

　　廖伟：这个数据实际上我很坦白讲金额不是很突出，台数买卖超过300台，还有置换这样的。我们内部在置换，社会上我们很少置换，内部客户方面置换，我们客户99%完全是自己的客户置换汽车，在我们这里买汽车这样的概念。

　　主持人：建国汽车应该是打着二次创业的口号，我们整个管理团队的架构，你觉得运行一段时间这些磨合得怎么样？而且有没有对建国汽车有改变？

　　廖伟：应该来说6月份是我们的磨合期，7月份我们销量破了历史最高销量，8月份又再一次破了历史销量，证明我们的模式是成功的，从团队的氛围以及在执行行政措施的时候明显感觉和快捷反映速度是非常强的。就拿我们部门来举例大家11、12点加班的时候一边唱歌一边做方案。同比我们7月份增长是140%，我们是高于全国平均水平的。同时9月份我在召开营销大会的时候，本月初的时候这个月销量还要再破一次，另外他们的指标全部上涨到20%—25%。

　　主持人：你觉得增长的原因是什么？

　　廖伟：第一个是大的市场环境比较好，第二个我们在资源整合的时候也有优势，第三就是你所说的我们在整合团队的时候效果体现出这个方面有优势。第四个方面我们在长期营销模式所积累下的比较传统的经验在发挥作用，第五个就是整合营销、立体营销，精准营销是我们的思路。

　　主持人：我们的店面的数量是不是也在增加？

　　廖伟：对。应该说今年到年底还有2、3个品牌，我们现在在做市场营销方案，它的市场分析，进入市场的情况进行了综合分析，做推广方案，基本上程序已经出来了，在调整过程当中。我们的建店的团队是高速的，买地、修店这些。

　　主持人：现在有多少家了？

　　廖伟：现在我们品牌是25个，我们的东风本田有3个4S店，我们在引进新品牌的时候在原有的品牌上还要扩张每一个店变成两个店，两个店变成四个店，接下来的速度在3—5年是建国团队高速发展的时期。

　　主持人：现在大的经销商都在扩张自己，然后扩张的方法都不一样，有的是并购，建国这边是什么？

　　廖伟：建国这边主要是以自己建店为主。在选择合作厂家的时候还是有股权结构的，对于我们来说，我们的所有考核上面是比较严谨的，可能将来的方向还是以自身发展为主。另外，我们有一个（黄埔历练）中心，就是所有员工都要在里面历练以后才能到我们新的工作当中，那是我们的人才储备基地，为我们下一步扩张做人力资源的储备。

　　今年的市场特别好，资金方面应该不是问题。另外，我们在社会上的口碑和影响力还是非常不错的，但是资金上应该说我不知道别的营销上怎么样？但是建国经销商无论是修建、买地、乃至进货从管理层上都不用我们操心。

　　主持人：现在品牌里面有没有进口车？

　　廖伟：有。

　　主持人：比例呢？

　　廖伟：占得比较小，双龙是进口车，别克里面有一款车是进口车，就是雷诺。我们也要看这个品牌，整个进口车市场因为价格是往高端走，但是我们所经营上来讲双龙是全国第一名，雷诺应该是在第二、第三名之间徘徊，接下来在年底我们也会走到全国第一名。

　　主持人：到时候国家对进口车可能有规定，你有没有关注？

　　廖伟：这个我没有怎么关注。

　　主持人：有没有受到影响？

　　廖伟：没有受到影响。

　　主持人：还有就是购置税，购置税从推出到今年12就结束了，你是否关心明年是否延续？你认为购置税对我们车的营销有没有促进作用？你有没有期待？

　　廖伟：对于经销商来说我期待他延续下去，而且要扩大优惠的程度，但是我觉得政策这方面难以确定，可能明年也不会优惠。今年有点过热了，很多厂家产能都跟不上。

　　主持人：你觉得今年下半年汽车的走势？

　　廖伟：应该一直会持续到年底甚至春节前，到12月份提前释放到1、2月份的销量，但是仅限于1.6车型，购置税对2010年是没有任何文件的，整个四川市场消费量在上涨，我想1.6应该不受影响，既然上1.6不优惠了那么我就买2.0，2.8，所以我对下半年和明年期待非常大。还有就是四川基础建设投入非常大，公路越修越好，高速公路网络投入了很多，再加上乡村公路，我想这个市场3—5年以后还有一个爆发期。

　　不仅仅是成都市场，乃至一个大的区域都有高速发展。

　　主持人：你对这个市场非常乐观？

　　廖伟：非常非常乐观。一方面在做准备，一方面还在积极的准备。

　　主持人：你觉得成都经销商占的范围是多少？

　　廖伟：我是这样看的，全国占百分之二十几的集团经销商占了接近45%，成都集团公司特别多，非常明显，高于全国的水平，无论经销商数量还是销售的市场占有率都高于全国平均水平，以后这可能是种趋势，但在良性当中也有相互的促进，我认为它是一种非常好的事情，只有集团公司才能有效的整合资源，无论是人力还有财力，我想这也是集团化的趋势，要么你做得很大，要么就做得很小，只有这两种极端。

　　主持人：从你身上感觉到成都的竞争非常激烈，所以集团化是很明显的，这里面有没有垄断的现象？有没有可能只剩下几家集团呢？

　　廖伟：不会，还没有一家做到50%以上，最大的就是我们是30%，增加一个百分点是很难的，所以是相互促进，良性竞争，就像朋友一样对待，你有你的经营思维和模式，我有我的经营方法，出发点不一样，看的角度不一样，结果和理念是不一样的。

　　主持人：最后一个问题，我觉得建国是一个非常创新的企业，他的很多东西都是我们记住的，像麦当劳的创新，我们下一步还有哪些需要给大家透露的东西？

　　廖伟：我是观念比较核心的，不能多讲，我只能这么说，我这里有专门的团队在进行市场研究，是这样一个概念。

　　主持人：他们的研究结果。

　　廖伟：有结果有以后先形成思路再形成方案，再经过以面带点的试点，有时候从这个角度去试，是这样一种工作方法，我们的研究我的理想是集团公司的理想。

　　主持人：怎么差距主立场呢？

　　廖伟：我们有详细的市场研究的数据。

　　主持人：你们都是做的专业性吗？

　　廖伟：是一部分，总的来讲我们有20多个品牌，我们在长期坚持学习他们的理念、方法，主动的去学习，被动接收和主动学习是不一样的，然后学以致用，因为我们实际上加以分析和消化，然后出成果，关键是我们一旦出成果，没有成果一切都没有办法。

　　主持人：今天时间关系我们的访谈就到这儿，如果觉得建国是非常有生命力的企业，希望你们经常跟我们聊，我们网站上还有很多页面。

　　廖伟：我是搜狐的忠实的粉丝，我的首页就是设的搜狐。

　　主持人：谢谢你的支持！