"汽车与我六十年"21世纪:卖车者的化学反应

　　人物名片

　　姓名：李广亮

    职业经历：公务员下海经商

    关键词：私人购车 井喷 车市狂欢

　　新车没上路　先进修理厂

　　“90年代末到21世纪初，私家车依然是少数有钱人的奢侈品。

而今天普通老百姓大都买得起车，只是车的档次不同而已。”作为中原车界的元老级人物，李广亮1999年踏入汽车行业，见证了车市发展最为迅速的10年。在李广亮的记忆里，1999年成为国内汽车销售方式发生转变的一年。“大概在1996年前后，国内汽车销售采取的是代理制销售方式。后来由于代理汽车销售导致不少坏账，从1999年之后，大品牌汽车厂家都取消了这一销售方式，要卖车必须先给厂家打钱，才给供车，并且一些大的品牌开始出现了专卖店的形式。”

　　从现在查阅的资料看，虽然1998年时广本、别克、奥迪等已率先在国内引入了汽车品牌专卖店，但在2000年前后汽车销售还是以有形汽车市场为主，“当时郑州有几个大汽车交易市场，车子都摆在室外，环境也不好。市场上可供选择的轿车车型也不多，只有普桑、捷达、红旗、富康、夏利等。”李广亮回忆说，由于当时可供选择的车型少，买车者多是公家，再加上人们还不太懂车，所以整个销售过程很简单。“大都是看好车，问好价格后就买了，也不挑剔。”他记得当时遇到过好几次“意外”事件，客户开着车子还没走出市场大门，就熄火再也打不着车了。新车直接进到维修厂，修好后客户也没提出什么要求就又直接开车走人了。“如果是现在遇到这种情况，那是不可想象的。”

　　井喷行情引领市场狂欢

　　那个时候做汽车销售的人被称为“销售员”，而现如今则被称为“销售顾问”，看似简单的名字的改变，实质上也正是汽车销售环节整体服务水平大幅提升的一个细节体现。“‘销售员’的要求只要能卖车就行了，而‘销售顾问’的职业素养则要求其具有‘专家’般的汽车知识，能为客户提供全方位、详细的购车指导与服务。现在这个行业里，销售顾问基本上都是大专以上学历。”

　　“2000年，买车的消费群体多以政府采购为主，要占60％～70％，如果再算上企事业单位购车，这个比例要达90％左右，私人购车比例非常低。现在私人购车比例达80％以上。”李广亮说，那个时候有辆自己的车是很有面子的事。个人能买得起车的很少，大都是做生意的人，而且还得是做大生意的人。“那个时候我也没有车，当时就想自己啥时候能有辆车就好了。”

　　2002年起轿车市场进入“井喷”行情，积蓄了几十年的需求瞬间释放。记者查阅的有关数据显示，2002年1月至8月，每个月的轿车销量都增长三成以上，所有的厂家都卖光了库存。2003年更疯狂的化学反应发生。统计显示，2003年轿车市场同比增长近80％，轿车销量净增近百万辆。

　　也就是从2003年开始，私人汽车消费进入了“提速”时代，到今天，短短六年的时间，汽车这只“昔日王谢堂前燕”，不仅“飞入寻常百姓家”，而且更成为当今百姓消费的主流产品。2003年车市销售的火爆，使得车市成为当时最热门的投资行业，“从2003年开始，各种背景的投资热钱纷纷涌入汽车销售环节，各品牌的汽车4S店如雨后春笋般涌出，轿车销售渠道开始由过去的以有形市场为主转变为以汽车授权4S店为主。”建一个汽车4S店的投资少则百万、多则上千万，对场地面积的要求也较为严格，在经历了2003年的“狂欢”之后，车市在2004年骤然坠入了“低谷”，从汽车厂家到经销商都积压了大量的库存，李广亮说，也就是从2004年起，汽车经销商才真正感受到了竞争的压力。

　　竞争品牌越来越多，车型更新换代越来越快，可供选择的车型层出不穷，而与此同时，客户也越来越挑剔，需求更加多样化。“这些都对汽车经销商提出了更高的要求，而且竞争也使得销售环节的利润更趋微薄，卖车越来越难了。”十年弹指一挥间，李广亮最大的感触就是，“汽车发展的速度实在是太快了，快得让人都来不及想。”

　　对于未来汽车的发展趋势，李广亮认为，“现阶段汽车消费还处于‘要拥有一辆车’，因此，人们对于性价比最为关注，未来对大家而言将是‘拥有一辆什么样的车’，届时人们将更加关注品牌、功能、个化性等因素。同时，绿色动力的车将会成为主流，毕竟石油资源是有限的。”