张建业：浙江豪车消费高源于个体私营经济发达

浙江米卡迪汽车销售有限公司总经理张建业

   主持人：首先我们非常欢迎浙江米卡迪汽车销售有限公司总经理张建业张总来到杭州车展的现场访问间，参加我们渠道经销商的尖峰访谈。这次杭州车展也是受到了很多车商的重视，我们米卡迪肯定也有自己的车型来参展。张总给我们介绍一下，您做凯迪拉克的经营销售有五年的时间了，给我们介绍一下整个米卡迪汽车的相关情况，包括这几年的发展状况？

    张建业：本次西博会的车展我们由上海通用支持来搭建了这个平台，从展台上来说是按照上海车展的标准来支持，虽然它上海车展小一点，但是是按照上海展车的标准来做的，标准还是比较高的。我们以往是上海通用生产的SLS赛威商用轿车，到我们的进口车叫CTS运动型轿车，这是我们前两年上市的产品。就近一点来说是凯威德，对于通用来说是最顶级的SUV产品，6.2的排量。这个凯雷德有一个延伸的产品是混合动力，目前来说是号称全球第一款双模混合动力车，这个车的油耗大概在11.3，目前来讲有三吨重，6.0的排量，是11.3的油耗，油耗非常低。

    第三，商用车方面，我们推出了全新一代SUV，这款车上个月12日在上海举行了发布会，是第一个在国内正式亮相的车子，在杭州是第一个亮相的。这款车跟我们09款的SRX是有非常大不同，它是一个全新的平台。这款车第一个是发动机更换成了凯迪拉克全球十佳发动机，另外一个这辆运用一个四驱的智能技术，目前在这个级别上是全球排在第一位的。从产品来势，它的尺寸接近于宝马X45，但是它的价格比宝马X3还低。因为它价格从豪华型49.8万，旗舰版是57.8万，这个就是说在12日发布之前我们当猜测的价格比这个价格高10万。所以这次上海通用把这个价格最低价格定到了49.8万，有点颠覆了豪华SUV的市场价格。从目前的情况来看，虽然我们是第一天的发布会，但是我们的订单已经接到了明年的3月份。所以大家也可以看出来，这款出的性价比非常高。一个是性价比高，再一个它的产品的尺寸是符合现在的客户的需求，再一个它运用的技术，通用的新技术会在凯迪拉克上面运用。所以它这个新技术，智能的控制技术是跟宝马的X6是一样的。

    主持人：您给我们介绍一下米卡迪从成立到现在的经营状况？

    张建业：米卡迪是上海通用凯迪拉克第一家经销商，全国有11家经销商，我们是其中之一。我们是04年11月18日开业的，11月18日凯迪拉克在全国真正4S店建成的，只有我们一家。我们号称是按照全球标准最新建成的凯迪拉克第一家4S店。所以我们这家店建成的第二天，瓦格纳那边要照片来看，要看看是什么样子。因为当时在通用，还是很兴奋的。在其后的一年时间，美国通用过来很多高层来参观。

    凯迪拉克至今走过了5年的历史。从5年的历程来说，凯迪拉克的品牌知名度得到了很大的提升。从我们本身来说，我们曾经有两次获得了综合考评的第一名，我们也获得国美国通用的凯迪拉克销售大赛冠军。应该说这几年我们还是非常努力的经营这个品牌。凯迪拉克从销售来说，大概每年递增10%—15%，从今年情况来看，大概新车递增15%。虽然我们低于整个车市的增幅，主要是我们产品的局限性。但是从我们目前新投放的这款SUV来说，预计我们明年的增幅会比较大，我们这个增幅可能会达到50%。因为我们新产品的投放是把落后的地步可能明年会追上。明年我们会相对其他品牌增加比较大。

    主持人：因为您公司主要经营的是像凯迪拉克这样的豪华车品牌，跟其他品牌相比，利润来源，因为其他品牌整车销售利润比较低，凯迪拉克跟其他家用轿车相比是有所区别的，包括售后服务这方面是不是跟其他品牌有所不同，有不一样的地方？

    张建业：从我们来说，我们培育这个品牌形象，无论是我们的销售接待还有我们售后服务来说，我们的标准是非常高的。我们04年开始的时候，特别是我们女性销售人员，她们的穿着打扮是跟空姐一样的，跟空姐差不多，后来很多品牌都学我们。凯迪拉克也是第一个把销售人员的仪容做到最好，另外我们定位的标准也是国内最高的。凯迪拉克从一开始定位就非常高，无论是从硬件还是软件来说。

    从经营来说，凯迪拉克的保有量、市场占有量还不高。我们说一句专业的术语，我们售后的吸收率不到70%，大概68%左右。就是售后的毛利占我们的费用是多少。如果售后吸收率能够占到80%以上，它基本上能够依靠售后服务赚取的利润来经营这个店。从凯迪拉克这个品牌来说，它售后基本上占到了接近70%。我们销售这个环节，我们逐渐的会有更多实惠的东西回报客户。比如说我们会有更大的广告投入或者说我们会有更大的让利给客户，对于我们市场来说，这是我们销售方面的。跟市场的其他品牌来说，我们会有所差异。在售后服务方面，我们标准是比较高的。到四季度，我们凯迪拉克品牌也要更新售后的服务标准，售后和销售的服务标准都要更新，这个标准是结合日本和韩国的服务标准，会有提高。我们在整个四季度会做标准的提升。

    主持人：在汽车经销商这块，资金占用量是非常大的。特别是受金融危机直接冲击的2008年，很多经销商会面临破产的困境，我们米卡迪这块是怎么做的？怎么保持资金链的健康？

    张建业：一个企业能否正常的经营，我想第一个是说你能不能资金到位？比如说你需要5000万的资金，你只有1000万的投入，这是不行的，大部分资金的来源要靠银行贷款，如果银行断了你的资金来源你可能就难以生存。所以一个企业是否能够正常经营取决于投资人的出资。我们米卡迪来说一开始建这个店的时候我们所有的投资都到位了，因为我们是3950万，所有股东的投资都到位了，超过4500万，所以对我们公司来的经营没有风险，而且我们是买地建的房子，我们自己有资产，而我们的资产抵押又可以贷款。今年以来由于金融危机或者其他风险，我想真正取决于它是否能够量力而行，如果能够量力而行的话，都没有关系。

    从我们的角度来说，因为我们的股东的实力比较雄厚，所以我们来说没有问题。如果从整个社会来看待4S店的话，我想我们应该更规范的要看企业的资产负债率是多少，我不能光去同情经销商风险承担的能力是多少，我想还有他的资产负债率的状况是怎么样的，这个我想才能有效的防范风险。从目前来看，今年全国的销售非常好，突破了以往的销售数据，今年可能可以达到1300万台，整体的销量能够突破1300万台。6月份之前大家的预测还是在1100万台，现在增长了200万台，我觉得这个已经基本上成为定局了。美国要想翻身的话，我想今年、明年估计是超不过中国了，目前中国是世界第一。而且我们国家后三十年，从中国政府的角度，它主要是以民生的角度来促进社会发展的。汽车的消费主要是在城市，如果说以后城市人口占到总人口的60%以上的话，我想汽车的需求还会持续的增长，因为我们总人口超过美国。我想以后汽车销售量这几年还会保持一个稳定、上升的的趋势。

    主持人：刚才提到汽车销售，您觉得还会稳定增加？

    张建业：对，这跟我们国家发展趋势有关，去年我们国家制订了后三十年的发展方向，主要发展民生，解药解除百姓的后顾之忧，包括医疗、养老、教育三个方面进行保障，我想以后不用担心了，即使你退休、失业都不会担心没有饭吃。我想政府现在对于后三十年的执政已经找到了一个明确的方向。也有很多人问我说，为什么今年会这么火爆，我想跟我们党的政策有很大的关联，让大家没有危机感，所以有安全感了就可能去消费。

    主持人：豪华车这块，在杭州市场还是比较好的。这块在杭州豪华车竞争的状况，跟全国其他城市相比有什么特点呢？

    张建业：从豪华车的客户群来说呢，浙江因为在全国来说是经济发展比较早的。它经济发展主要是个体私营企业开始发展起来的，个体私营企业消费最好的特点在哪里呢？他的财富拥有者自己可以决策。我们可以看到，同样经济发展比较快的是江苏，但是江苏的销售规模大概是浙江的50%，它的豪华车的保有量大概是浙江的50%。为什么呢？江苏的经济是集体经济。集体经济的特点是要大家有共同有购买力，而私营经济的特点是我只要老板有钱了我就可以购买。而集体经济的特点是需要大家，合伙人都有钱了，我才能购买豪华商品。从今年来看，江苏的豪华车增长力是超过浙江，浙江增幅不大，没有江苏增幅力大。但是浙江已经转入了一个比较稳定的消费，对于豪华车来说。浙江去年统计了一下，大概在8%以上，豪华车在整个乘用车当中大概超过8%了。超过8%以后，国外一些发达国家大概是占12%左右。超过8%的话，在全国的比例都是很高的。我们拿奥迪来举例的话，奥迪在浙江大概是占到全国的15%，超过15%。到了15%以后大幅度等于不太可能了。但是相对来说，它是一个稳固的增长。像浙江的豪华车基本上慢慢都进入家庭了，最早的豪华车最主要还是企业主买，慢慢浙江的豪华车已经进入家庭了，包括一些白领、高管等等都会购买。虽然它增幅不大，但是有一个非常稳定的群体来进行消费。

    主持人：不知道整个杭州乘用车的容量一年是多大呢？

    张建业：杭州乘用车这个数据，我记不太清楚了，这段时间我没有关注乘用车的数据。杭州来说呢，我们可以从另外一个方面，从规模来看，基本上各个品牌，豪华车在杭州的品牌，大部分都开第二、或者是第四个店以上。你像凯迪拉克是4个店，奥迪是4个店，奔驰到年底也是4个店，从开店的数量上来看，另外你像宾利、劳斯莱斯、法拉利，到年底还有阿斯顿马丁也要开业。像顶级豪华车的话，在杭州几乎上都已经落地了。我想也看得出来杭州的消费能力。
 
    但是杭州的消费不一定都是杭州的消费。因为顶级豪华车还是在温州义乌，宁波这些地方。所以杭州顶级豪华车的销量，还是没有下面多。但是杭州一般入门级的豪华车销售量是超过其他地区的，所以杭州已经进入一个保守的销售状态，只要你是有传统的、产品服务比较好的，大家都会做一种习惯性的消费，因为他已经有一个惯性在那里。

    主持人：刚才跟您聊的过程中也提到了《汽车销售管理办法》，这个办法经过了很多的论证，也很快就要出来了。您对这个有什么意见吗？这个跟以往相比有什么不同？

    张建业：这次的《汽车销售管理办法》，我是做了一个问卷。新的管理办法我没有细看，我想这里面涉及到两个方面，一个是厂家的利益，一个是经销商的利益，一个是客户的利益，这是三个利益在里面的博弈。这个博弈，从经销商的角度，我们是比较关心，经销商是一个中间的授权的代理者，它要接触厂家和客户。我们要对客户负责，我们也要维护厂家的利益。在这个中点，经销商被夹在中间。夹在中间就涉及到一个风险承担的问题，如果今年形势好，大家不会有意见，厂家出台什么政策都不会大，但是如果出现经济危机的状况的话，经销商就比较难生存。就这个《管理办法》来说，经销商还是一个弱者。

    我想就几个方面来看，一个方面是品牌是授权的，往往授权是两到三年，但是经销商的投资往往是几千万，像国内来说起码是两千万多的，还有四千万、六千万，奥迪一些是一个亿。这个投资这么大，授权的年限一般是两三年，万一它取消你的授权怎么办？会给你造成比较大损失。而且我们原来的管理办法没有规定厂家的责任，如果你要结束掉这个品牌，这个补偿是没有。现在的管理办法当中，不管经销商还是厂家的原因，如果说要结束掉这个店，厂家要做补偿。另外一个就是说授权的期限要延长，应该是5—10年。

    第二个来说，因为4S店在一个地区往往不是一个店，不是一个店就面临着跟其他品牌和同品牌的竞争。同品牌在一个地区如果密度太大的话，肯定会损害到经销商的利益。所以我觉得这对厂商应该有所约束，你必须保有量增加到一定程度才可以增加。在国外是8—10公里以上，就是两个店的距离必须要超过这个距离。基本上一个店的服务半径来说，基本上达到20—30公里。对这样一个管理办法当中，应该就经销商的角度，应该有一些明确的限制性的要求。

    其他我想就是说，厂家每年都会有它的商务政策。它规定了你卖多少车，有多少奖金等等，它对你的考核。考核有两种方式，一种是金额的考核，大部分是量的考核。如果达不到一定的量，它就克扣你的奖金。现在的情况是经销商已经把奖金让给客户了，如果最后拿不到这些奖金，经销商就会损失。现在很多情况是厂家的错误造成了经销商的损失，不应该由厂家单独制定商务政策，商务政策的制定需要国家来参与。另外经销商是一个弱者群体，经销商的协会应该成立。第二，有了纠纷应该说汽车经销商协会，政府应该采取什么样的动作？因为它应该作为政府的一个咨询机构来成立的。

    主持人：谢谢张总，刚才您的表达非常具体，有非常建设性的建议，因为时间的关系，我们就聊到这里，谢谢张总。