林雷：厂、商和谐性增强源于两方面因素

    [编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。

　　媒体：您能不能介绍一下今年经销商满意度调查的结果，以及与去年相比这些结果透露出什么样的特点。

　　林雷：这个调查分两部分，一个部分是经销商对厂商满意度的研究，第二部分就是说经销商的生存现状的研究，这应该算是新华信第二次研究，去年是第一次，这是第二次。总体来看的话，随着经销商的发展，市场的发展，随着企业和经销商和谐共处的发展，总的方向是双方更加感到和谐有效，这两年经销商集团的力量在不停的壮大，那么我们可以从我们组织所开的年会上清楚的看到这一点，我们的年会每年都在上一个台阶，无论是从规模，还是从我们的数量，还是从我们在市场上的影响力都在不停的提升，那么这个发展也促使了厂商在和经销商的合作之中，更多的听取经销商的意见，有些厂商会跟经销商的关系更紧密一些，有些厂家是刚刚跟经销商合作，我的感觉就是厂商和经销商之间的关系有所发展，总的来说随着经销商在国内市场上力量的增长，应该讲厂商在做很多重大决策的时候，也会比较多的跟经销商进行协商，这是比较大的方向，当然因为我们现在的经销商的覆盖面已经从一线城市二线城市向三四线城市发展，厂商对当地市场的了解程度也越来越深入，越来越全面，而且对这么大的市场来讲，做决策的时候也会比较多的想听取当地经销商，对于他们在当地发展自己的业务和客户一线接触以后，因此来讲，经销商发挥作用，也比以前要大，这是我这次研究比较大的感受。

　　那么这个研究的第二个方面来讲，是关于经销商生存状况的问题，明显感觉到今年汽车市场高速增长以后，经销商的生存状况是有比较好的改善。

　　再有就是关于经销商集团的问题，经销商集团来讲的话，在过去一年多，无论从规模，经销商集团本身的规模和经销商集团本身底下下属这些店的能力，以及下属这些店覆盖的范围都在提升，所以去年一年经销商集团得到很大的发展。

　　媒体：您提到今年经销商满意度是在提升的，是不是因为今年车市的状况比较好，所以厂家和经销商关系相对来讲比去年和谐一些？

　　林雷：没错，这是毫无疑问的，今年汽车市场的高速增长，为汽车市场各个方面创造了很好的条件，在市场下滑的情况下，厂商和经销商是比较紧张的时期，今年的和谐确实是和市场的情况有很大的关系，但是我认为从本质上来讲，因为中国经销商的整个发展历程来讲是由厂商帮助建立和通过培训，通过这种拉升的形势慢慢建立起来的，这点毫无疑问，因为在97，98，99年的时候，中国还没有一个授权经销商的概念，我们经销商的发展是离不开企业，在过去的六七年间给予的大力的支持，培训和引领。那么这种培训，支持和引领必然造成厂商和经销商之间的一些不同的感受，经销商会认为厂商过于强势，而厂商认为你原来什么都不懂，我把你慢慢的带出来了，当然我可能会有比较多的发言权，到今天为止呢，经销商本身也可以迅速发展，有些经销商集团的话，他们所管辖的店铺有三百多家，他的营业额也200多亿，这样自己的能力也得到很大的加强，这时候经销商本身也可以发挥一些主动的作用，因此厂商和经销商之间的关系变得更加平等一些，平等就会有一些互相讨论，协调，所以和谐两方面产生的，一方面是好的市场必然和谐，一方面经销商集团自己发展和壮大，和谐的平等交换意见的力量得以加强。

　　媒体：如何让这种和谐的状态得以持续呢？

　　林雷：还是两点，一个是市场持续好转，或者维持现在的状况，一年销售三四百万辆车，这是很好的状态，对厂商来讲，对经销商来讲，都是非常好的概念，那么这个可能需要靠整个经济环境的支持了，就是我们有比较好的经济环境，有比较好的政策环境，那么如果像08年这样，只有7%的增长速度，那么肯定会进入比较艰难的时期，这样谈和谐就比较困难了。

    另外一方面就是经销商有没有对自己所在市场更加的了解，渠道在经销商这一关，按说对当地市场的了解，是经销商能够更站在前线看这个问题，那么如果经销商能够更加对当地市场优影响力，那必然双方之间的平等地位会更加的一致，这样和谐就会比较容易，最不和谐的是一方听一方的，一方感觉自己的地位低一点点，同样在市场上有比较好的影响力的话，那么了解这个市场，了解消费者，产品在当地销售比较好的一些建议，或者方式方法，这样就会变得很和谐。我想要说一下，从中国这个角度来看，中国是非常广阔的一个区域，那么我也常常说，比如说我们如果把中国和欧洲相比的话，我们可以把东北三省和德国相比，那么我们的广东就可以和意大利相比，你在欧洲看的时候明显看到这是两个民族，在中国也是两个区域，如果不看文字的话，他们说话你也听不懂，语言饮食是不一样的，如果我们去西班牙的话，比如青海的话，我们可以把巴黎比做上海，也是非常不一样的地区，经销商在当地是最懂的，一个厂商如果希望在不同区域做生意的话，最了解当地情况的就是当地经销商，经销商在这方面如果发挥很大作用的回，必然他们之间就有很好的沟通的平台和一致的水平和力量，特别是我们说的三线四线诚实的发展，中国文化多样性是由三四线城市来代表的，比如说我们说山东的淄博，四川的榆林，差异性是非常巨大的，这个差异性也是要经销商很好的发现，并且转化为如何销售的力量，这样厂商和经销商之间的关系就变得更加的平等和和谐。

　　媒体：您能介绍一这次欧洲考察的收获吗？

　　林雷：这次欧洲考察收获很大，我们这次考察欧洲，主要是想了解，因为我们一直知道在经销商和厂商这种关系之后，在2002年的时候在欧洲游一部法律，叫Block Exemption这个意思就是它的主要目的为了调整厂商和经销商之间的关系，那么有几个可以调整的地方，第一允许一个经销商在一个品牌店内同时可以销售另外一个品牌的产品，那么这是一个比较大的概念。

　　另外一个概念来讲的话就是说，如果你是一个独立的维修店，如果你希望你能够修一些品牌公司的产品，你达到标准以后你可以向品牌公司申请技术向你开放，并且要求把零部件卖给你，这个都是说是允许经销商和后续的公司有更大的权利来销售车和修车，就是这个概念。这是02年的政策，那么这个政策到了明年6月1号就到期了，随后会有新的政策的颁布，但是新政策到底是什么样的发展方向是非常有意思的概念，所以这次我们主要是了解了过去八年间，这个政策对整个欧盟的经销商体系和后商体系影响，以及未来欧盟在这个领域制订新的Block Exemption这个法律的趋势。其中来讲的话我们就看到有很大的一种力量，就是说在考察过程当中我们感觉到，行业组织其实发挥作用非常巨大，那么我们在英国第一天，第一个跟我们做沟通和交流的是政府机构，影响政府主管汽车方面的机构的演讲，它是比较中立的来演讲一些，比如说消费者，市场，厂家和经销商，第二个演讲的人是汽车制造商的协会，他的角度更多的是站在汽车制造商的角度讨论问题，第三个演讲的人就是经销商和后市场协会的组织，它主要是站在经销商和后市场的角度来考虑问题，我们可以充分的感觉到，这两个组织都会向政府讨论和施加自己的影响，他们认为什么一种法律关系是最有利于市场发展的，最有利于消费者的，同时能为自己的成员争取到最大的利益，那么在这方面来讲的话，我觉得就是咱们国家，我们的汽车流通协会，起到同样的作用，就是如何代表它的会员，那么想政府来提交或来解释什么样的一种关系，是有利于市场的，有利于消费者，同时会最大程度的保护自己会员的利益，那么在这方面来讲的话，其实协会有大量的工作可以做，如果没有这样一个组织存在的话，政府是听不到，政府也不可能一个个听取市场上独立个体的意见，所以行业组织在反应自己所代表的这些会员利益方面发挥巨大作用，这是我们感到一个收获。