庞大集团庞庆华：提高盈利能力应对大好形势

    [编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。搜狐汽车为您带来第一时间的现场直播报道。下面是庞大集团董事长庞庆华做演讲：

庞大集团董事长庞庆华

　　主持人：感谢唐总的演讲。

　　接下来有请庞大集团的董事长庞庆华先生给我们做一个精彩的演讲！

　　庞庆华：演讲说不上，刚才听了国家总经济师姚总的精彩演讲，又听了厂家的唐总的演讲，觉得很振奋。我来自基层的一个汽车经销商，在我们行业的年会举办之时，把自己的一点想法说出来，供大家切磋。

　　首先，祝大会胜利召开。我们一年相聚一次，共同畅谈一年来的收获喜悦，畅谈明年汽车行业的大好趋势。机会难得，参加这样的大会我感到十分高兴。首先我代表庞大集团感谢中国汽车流通协会给我们大家提供这样一个学习和交流的机会。

　　回顾2009年，对我们汽车经销商来说，这一年我们既经受了金融危机的喜悦，又感受了汽车行业快速增长带来的井喷体验。

　　第一，我看厂家打高尔夫的人越来越多了，没有事了，他们在扩大生产能力的同时，他们甚至在追求着单一产品的价值。比如说1.6升好，不生产了，我生产2.0的，说2.0升好了，我不生产了，我生产3.0的。他们追求单一产品价值的最大化。

　　第二，商家和客户的关系明显改善。过去客户经常找车的毛病，跟商家打官司，今年这个情况改善了很多。年初我们很多专家预测今年汽车增长5%，最多的说8%，有的甚至说0。其实厂商的任务大家也可以看得到，我们基本上看到的厂家今年三次修整了他的生产计划。比如说五菱汽车第一是在60万，第二次是80万，现在是105万台。很多厂家都是开足了马力加班加点在生产。我们庞大集团作为较大的汽车经销商，今年有望销售汽车突破31万台，收入可达320亿以上，利润也会超过十个亿。这是我们从来没有过的事情。

　　2010年，我们仍然看好中国汽车消费市场，有两大理由：很多在座的经销商朋友都跟我有一样的看法。主要是对国家信心增加，国家说能保8，就能实现保8。中央政治局11月27号召开政治会议，研究了明年的形势，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，提高近来发展的稳定性、协调性和可持续性。这说明了国家刺激车市政策基本没有更大的改变。很多政策将会继续延续，使我国汽车消费继续保持高速增长。这对我们经销商来说是好兆头。第二，刚性需求拉动了汽车行业继续高速增长。现在来看，特别是适合中小城市和农村的小排量汽车，大部分车型已经开始预定一空。消费结构正在发生着巨大的变化，汽车作为消费品已经快步进入家庭。所以即使明年国家不再延续汽车消费刺激政策，中国汽车消费刚性需求也不会改变。

　　在此，我和经销商朋友有三个方面应该抓住时机去考虑的：第一，要抓住汽车下乡的契机，大力发展农村市场。今年出台了汽车产业振兴规划，着力了汽车下乡的政策，极大的促进了汽车的市场潜力，农村市场发展潜力巨大。明年如果政策能够延续，三四五六线中小城市和农村市场仍将是拉动汽车消费增长的主要动力。农村改革开放三十多年来，人均收入持续增加。 2008年为4761元，2009年达到5047元，农村交通设施的基本改变，实现了村村通公路，乡乡通网络，实现了农村消费汽车的条件。第三，农村消费条件的改变，农村不像过去骑着自行车下地，现在也知道用车把种子、化肥、小型农具拉到地里。同时，路边的小商店比比皆是。他们现在正在由原来的自行车变成摩托车，又摩托车变成微型车。这个人群是非常庞大的。第四，从中国2009年微型车市场增长高于其他车型就能够看到，微型车市场已经超越了乘用车和商用车，已经达到了80%。远远高于其他板块的增长。五菱今年能够生产105万台。哈飞能够实现21万台，昌河能够实现15万台，嘉宝大约能实现8万台。还有其他的车。都是有80%的增长，这是一个爆发性增长。

　　抓住农村市场实现较快增长，增加企业效益是战略举措。有条件的公司应该做到：第一，要和厂家联手，共同开拓农村市场和三四五六线城市市场。扩大销售领域，强占市场份额。第二，加快网络营销建设，是稳固扩张，实践证明农村市场具有土地便宜、投资少、见效快、长期收益高等特点。而且，汽车下乡也体现了城乡的共同发展。我从实践中看到，有很多厂家已经制订了很多发展计划，这对农村来说非常需要。第三，做好农村市场的服务工作，科学引进适度的品牌，满足当地市场的需要。根据农村特点对价格低廉、高底盘、小型家轿、国产SUV等中重卡车的需要，农村市场的购买力非常巨大。品牌已经是家喻户晓，到哪买，只要是一个牌子，他基本能够明白。第四，国家体制初步见效，对经销商在农村的维修网点也给予了一定的政策扶持，建立了配套的设施。所以我觉得农村市场非常广阔。

　　提醒经销商朋友要苦练内功，提高经销商的盈利能力。第一，要从提高服务质量入手，改善服务环境。实现厂商合作，发展三四五六线服务网络，实现快速扩张。每一个经销商都有自己的梦想，都想把自己做大，这是一个非常好的机会。现在大城市买地非常的困难，地价非常高。很多大城市对汽车经销商买地不感兴趣。第二，增值服务，向服务要效益。每个经销商都有自己的绝招、经验。比如说代买保险，主要是续保，这一块有盈利的空间。比如说金融服务，我们有的公司过多的依赖厂家，实际上自己和银行的合作、其他方面的合作还是比较弱的。金融服务，在有一些汽车销售上面体现得非常明显，有汽车销贷和没有汽车销贷相差非常明确，有没有增值服务的效果是不一样的。比如说抢险救援、微型配件、精品装饰、代办上牌等等。精品服务原来我们庞大公司到广东、云南组织人专门学习了丰田的经验，他们店里的精品一年收益一千多万。我去看了以后很受启发，回来抓紧研究，现在我们的效益也在逐步增加。过去我们的精品是一个店一年给我交五六万块钱，我不管了。现在全部收回来，现在效益也发生了很大的变化。我知道在座的很多朋友做得都比我们好，值得我们学习。第三，要加强合作，诚实守信，争取金融和银行的支持。这个支持不仅是汽车销贷，有时候你要适度的多进货，要加快经营等等。很多经销商朋友都是由于经营扩充太快，资金跟不上，银行嫌贫爱富导致的一些问题。这一块应该长期的经营守信。第四，有条件的公司应该实行差异化的经营方略，在经营品牌代理和区域选择上量力而行。

　　我认为卖车没有高低贵贱之分，我们都做的是一个服务工作，都是在挣我们劳动付出得到的利润。无论你买什么车，我都认为干的一样的工作，要把有限的财力、精力放在汽车行业。有的朋友需炒股、炒房。但是你要坚持下来，你就会获得成功。第四，经销商要走集团化道路，集团化道路是经销商必然发展的选择。首先，目前我国汽车流通行业发展的现状是规模较大。个体规模较小。目前汽车经销商已经超过三万家，其中包括一万多家4S店。即便我公司是中国最大的汽车经销商，也只是占到全国份额的2.37%。自从汽车品牌销售管理办法实施以来，经销商的话语权进一步被削弱。加上经销商小而散、散而乱的发展格局。导致经销商的利润基本上得不到保证。其次，集团化发展的优势在哪里？

　　第一，集团化有一个规模优势，在厂家有比较高的话语权，能够争取到更大的政策。这方面不能统一而论。有的话语权，比如说商用车、微面车、低速汽车或者轻卡，这些都有关系。

　　第二，开分店能力强，由于品牌多分布网络广、可以有效的抵御消费结构变化和区域市场变化带来的风险。2008年北京市场，经销商拿车也是死，不拿车也是死，北京打、别的地方不一定打。多区域、多品牌，这个品牌不行了，还有那个品牌。我特别清楚2004年有一个典故，我听一个笑话，2004年乘用车非常不好卖，赔了不少钱。当年我清醒的记得，卖卡车一辆挣两万多，可是卖轿车的大部分跌了。多品种才能化解风险，才能实现稳定的增长。

　　第三，融资能力强，汽车经营集团具有多年的营销经验和良好的信誉口碑。特别是在拥有大量的信用以后，可以申请抵押，能够争取更大的金融机构的支持。

　　第四，具有健全的管理体制。引进先进的管理理念、技术手段实现行业的健康发展。所以集团化既可以防范风险，又可以提高我们的经营管理水平。

　　我们公司成功的买断了300C、和锐，一个接一个，获得了非常好的效果。在去年之前，我们也先后在现代等各厂商进行了并购，有的厂要求我们低调，不能说。基本上通过买断，我们尝到了很多甜头。

　　再次，坚持科学发展、引进管理理念，提高劳动效益，抓好企业队伍建设、打造一流团队，为企业创造营销业绩。这是我们集团化的特征。我觉得这是中国目前散而小的情况在慢慢的转变。将来对厂家的忠诚度会更高，厂家不可能你话语权多了，我的话语权更少了。不是，某种意义上更有利于双方的合作和稳定。经销商大了以后，他会更忠诚品牌、忠诚厂家。所以集团化的发展符合中国汽车企业发展的方向。

　　总体来讲，2010年对汽车经销商，形势大好，但是竞争也更激烈。个别品种可能出现断货，但是也有一些品种有竞争。所以实现集团化企业会使企业具有竞争力。

　　各位领导、各位同仁，我这三点提醒，相信明年是一个好年头，我们对新的一年充满了希望。我们有理由相信，随着中国经济的快速发展，人民生活水平不断提高。在国家产业政策的支持和广大汽车生产企业、汽车经销商和流通协会的共同努力，2010年我们中国汽车流通行业必将迎来一个辉煌灿烂的明天。

　　最后，祝各位领导、各位同仁身体健康、万事大吉。谢谢！