陈国章公布成绩单 雷诺中国明年“攻坚”

　　中村克己作为分管雷诺-日产集团分管亚非地区的总裁，终于可以看到一丝希望了。截止到今年11月底，雷诺在中国订单销量7622台。这是雷诺大中国区总裁陈国章一年来的成绩单，当初他接手时雷诺在中国一年卖不到一千辆车。

　　这是去年底，日产-雷诺决定把雷诺中国战略，由最初退出调整为三年实现复兴后，董事会给陈国章立下的军令状。

　　“中国过去的问题也很简单，我们把整个市场主要问题归纳进去就是缺乏战略。”12月8日，上任不到一年时间的陈国章在接受本报采访时表示，“明年雷诺将向中国密集地投放新产品，不晚于后年，雷诺在中国的销量将从去年的800台提升到2万台。”

　　让利留住经销商

　　在刚刚结束的雷诺中国新一轮的招商大会上，有60多家的经销商有意向加盟雷诺，这是陈国章此前不敢想象的。仅仅在几个月之前，陈不得不面对这样的尴尬，雷诺车型乏人问津，经销商死气沉沉，不断有人退出，73%的雷诺库存车堆积在海关，进口商和经销商形成对峙。甚至在3月份推出新车拉古娜时，全国只订出了6台车，经销商信心全无。

　　到去年年底的时候，雷诺大概只有36-38家店，网络十分脆弱。恢复经销商信心对于雷诺的复兴至关重要。

　　陈国章决定首先拿库存开刀。去年73%的库存都放在海关，因为卖不动车，经销商不愿提货，有人甚至把定金都放弃了。经销商跟进口商的对峙，直接导致客户的保修被卡在中间，没有人愿意负责。不仅如此，90%是配件空运到中国，致使去年雷诺的配件价格飙升得很高。

　　雷诺中国亲自出手，把货源从港口搬到了展厅，让所有程序重新运作。不仅如此，陈国章撮合厂家、进口商和经销商联合让利。目的就是为了提高销量。

　　进口商原来从5%的进口率的毛利降到2%，由1.3万的利润降到5000元一台，减去3000元的报关费用，进口商的实际利润仅为1000元多。陈国章认为这是非常合理的利润指标。今年4月雷诺第一款SUV科雷昂上市时定价降低了5万元，上市不到一年时间的销量达到3746台，订单累计高到了7551台，中国已经成为科雷昂全球最大的市场。

　　“这五万元是经销商、进口商、厂商让利出来的结果，但是由于总量上去了，到了今年年底，大家的总利润比以前却有了一个很大的飙升。”陈国章对结果表示满意。

　　为了短期内增加网点数量，陈国章采取了低成本扩张网络的手段。雷诺在深圳买下一个比亚迪4S店，然后进行重新改装，比亚迪的店整个拆了改成玻璃房，改造仅花120万元。另外一个在广州有一个展厅，仅用了6万的租金，16万的装修费，总计20多万把整个店做好了。

　　陈国章认为，雷诺要考虑经销商的投资回报率，初期要充分利用已有空置资源，同时在区域市场化、模块品质化的原则下发展经销商网络。“为什么所有的店都要一模一样的，无论是长形的、圆形的都可以做成雷诺的店，这就是模块化设计的好处。”

　　目前包括内部装修、家居这些模块化的东西，建一个雷诺4S店，经销商投入大概只需75万到350万。未来三年，陈国章网络修复的计划分为三步走，第一步是保住现有网络；第二个阶段是增强现有网络；第三步是正常化，实现以4S为中心的全国网络布局。

　　中国事务中国决策

　　陈国章坦言，“机构改革仍然是明年工作的重点，也是目前改革中最艰难的部分。”年初陈国章上任时，就在法国总部申请成立了由他亲自负责的中国委员会，中国委员会的成员包括法国总部各个部门的副总裁，以及分管亚非事务的集团副总裁中村克己等。

　　“这是一个快捷的通道，目的就是把中国的问题通过每个月的会议，让副总裁充分了解，并马上提供支持。”陈国章表示，一个根本性的转变是，中国事务决策权也由法国总部转移到中国。

　　不仅如此，陈国章为了改变原来雷诺中国办事处销售、售后、财务、行政四大部门在中国相对独立、各自只听法国总部指挥，没有自主性和互相缺少协作和沟通的情况，雷诺大中华区成立之后，陈国章在原来四大部门的基础上，又设立了产品规划、销售部门、网络发展部门、区域管理部门、售后部门、索赔部门等等。

　　从2008年底，雷诺有意退出中国市场，到雷诺中国实现复兴，中村克己给陈国章的时间只有三年。“总部给我三年期限，这也是雷诺在中国最后的机会。”陈国章直言不讳。

　　去年2月，到中国上任之前，中村克己亲自找陈谈话，给他三年的期限，并为2009年制定了1800台的销售目标，而在制定为期三年的复兴计划之后，陈国章将2009年的销售目标提升到将近3000台，一度引起雷诺总部的一片怀疑。

　　显然，总部对于中国资源优势的倾斜、决策的加快，很大程度上决定了雷诺目前取得的初步成果。目前，在中村克己的首肯下，法国总部对雷诺中国的资金支持已经由陈国章上任之初的一千多万达到了七千多万。

　　今年3月份以来，雷诺中国动作频繁。3月发布新拉古娜；4月，发布新SUV科雷傲；8月在全国13个城市启动巡展；10月在5个城市启动雷诺F1赛车巡展，直到在广州车展发布拉古娜Coupe和ClioRS等产品。

　　在此期间，雷诺中国重新将品牌定位“休闲豪华”，这是雷诺全球唯一许可的本地化品牌定位，同时全面提升服务，大力实行“诺相随”售后服务，包括3年或10万公里保修、3年或6万公里免费保养以及3年免费道路救援服务。

　　面对中村克己规定的三年期限，陈国章的基本逻辑是，通过丰富产品结构，确保高销量产品出现；重新将品牌定位为“休闲豪华”并得到市场认可；网络建设从初期的低成本运作实现三年以后以4S为中心的全国网络布局；通过推出目前中国高档豪华车仅有的三年免费保修保养服务等从未使用的手段，树立雷诺在服务领域的口碑。