经销商老总:差异化能让经销商活得有滋有味

　　差异化不是搞特殊让别人印象深刻，对4S店来说，差异化就是通过更加细致、创新、特色的服务“粘住”更多消费者。在厂家对4S店管理要求之外，进行自己创新差异化，需要不断挑战自己，而不是“沉睡”。差异化能让经销商活的有滋有味，也能带给消费者更多实惠。

　　●青年汽车：

　　明年北京东南西北各开一家店

　　青年汽车今年推出了第一款国产车型莲花L3，据青年汽车华北大区经理周明辉介绍，展厅都尚未布置好的首汽店都已经接到了30个订单，目前L3车源紧张，需要提前一个月订车。在国产L3上市后，进口莲花已经进入清库阶段，竞速等车型优惠幅度都在扩大。

　　谈及明年的打算，周明辉向记者介绍，在销售方面，明年青年莲花的销售目标定在了5万辆。在经销商网络方面，青年公司已经开始加强准备销售、售后人员，明年会在全国扩张到200家经销商（现在是120家）。明年，青年汽车将在北京东南西北四个方向各开一家4S店，东边的首汽店即将营业，明年年初将在南边开店，春节后将在西边开店，目前厂家正在和庞大集团谈合作事宜。

　　●雷克萨斯：

　　三季度的反弹将持续到明年

　　经历了年初的销量下降，雷克萨斯销售从第三季度开始反弹，据花园桥雷克萨斯总经理林帆女士介绍，雷克萨斯的销量年底有大幅度提升，花园桥雷克萨斯的销量增加30%-40%。目前销售最好的是ES240、RX350两款车型。随着雷克萨斯不断加大对中国市场的拓展力度，扩展产品线、丰富产品类型，尤其是向中端消费市场增加产品，雷克萨斯的潜在客户群将会逐渐加大。

　　根据对明年车市的判断，花园桥雷克萨斯会在销售、市场和售后三方面加以应对。销售上，花园桥雷克萨斯会继续深化销售顾问和客户服务人员的雷克萨斯专业培训。市场方面，除了多层次的营销活动之外，还会进一步加强会员俱乐部的工作，根据客户需求举办不同类型的活动，并将在明年举办首届雷克萨斯高尔夫球赛事。在售后上，会继续加强维修技术力量，目前花园桥雷克萨斯售后技师全部拥有雷克萨斯专业认证的三级以上证书，并拥有一位四级认证技师。

　　●上汽荣威：

　　明年将推出新车型350

　　作为自主品牌的代表，上汽荣威今年获得了较大的发展。上汽荣威博瑞祥程店总经理潘翔向记者介绍，博瑞祥程开业仅一年多，销量就到达了700多，用户满意度较高。目前，荣威全系车型车源比较充足，能够保证用户到店能提车。明年荣威全国销售任务将会增长到15万辆，重点新车型荣威350将在明年上市，750到550再到350，车型档次是从高到低，荣威的产品线逐渐丰富。根据厂家要求，明年荣威价格将会保持稳定，优惠空间将和今年接近。

　　●东风本田：

　　明年买CR-V不再提车难

　　在今年的市场中，东风本田表现十分抢眼。据东风本田国机隆盛店总经理付丽丽介绍，和去年相比销量增长了30%，而据东风本田东航世纪店总经理崔宇琛介绍，思域和CR-V两个车型销售都非常火热，思铂睿一个月销售则在20台左右。思铂睿上市以来，随着顾客的认知度越来越高，销量呈现出逐月上升趋势。思域今年平均每月销售能占到总销量的一半，约70台左右，在明年购置税政策调整后，将会有更多的消费者选择1.8L车型，厂家也针对思域推出了填平购置税鸿沟的政策，有助于明年销售。CR-V今年有些消费者等了三个月才提车，对于这些等了很长时间提车的顾客，经销商将会在售后上给予一定的优惠。明年东本的排产会有所增加，能够保证明年的货源，CR-V等车型提车难的情况将得到缓解，因此，明年的市场价格将会比较平稳。

　　●东风悦达起亚：

　　明年推新狮跑与索兰托近似

　　东风悦达起亚今年迎来了丰收的一年。东风悦达起亚中德店总经理牛志华介绍，今年的销量和去年比能翻一倍，而东风悦达起亚金佳景店总经理徐成生也向记者介绍，今年销量是4000辆，而去年销量仅为2600辆，从11月份货源开始紧张，从目前情况判断要到明年2月份才能得到缓解。

　　今年以来，东风悦达起亚产品力不断提升。刚刚推出的首尔被认为是提升品牌的举措，牛志华告诉记者，首尔针对的是小众市场，肩负了起亚提升品牌的任务，今年大受欢迎的SUV——狮跑也将有新款推出，新狮跑将与进口索兰托类似。徐成生也介绍道，目前福瑞迪、赛拉图等车型都已经断货。

　　●广汽丰田：

　　区域特色版车型明年继续推

　　广汽丰田今年销量和去年销量基本持平，其中凯美瑞仍然是当之无愧的主力车型，能够占到七成的销量，汉兰达占两成多，雅力士则不到一成。广汽丰田博瑞东贸店总经理孟祥震介绍道，目前凯美瑞车源比较宽松，而汉兰达的订单已经排到明年四月，汉兰达车源不足的情况要到明年五月以后才可能缓解。由于凯美瑞仍然是整个广丰的主力车型，明年排产会重点保证凯美瑞。孟祥震告诉记者，明年广丰暂时没有推出新车型的计划，但是凯美瑞会推出混合动力车，而大区会推出科技领航版等精品车型，突出区域的特色。

　　●东风雪铁龙：

　　小众车型玩区域代理制

　　今年的牛市，让东风雪铁龙经销商的销量普遍增加了10%-20%以上，主力车型世嘉、新爱丽舍一直需要预订，车源偏紧。据东风雪铁龙东方万泉店总经理高金红介绍，C5是在神龙公司新建的二工厂内生产，不会影响到其他车型的生产，明年东风雪铁龙的产能是有保障的，因此价格起伏小，降价空间不大。而东风雪铁龙元丰正通店总经理吴敬芝介绍，世嘉目前车源紧张，到明年一季度都还暂时难以缓解。

　　在C5上市之后，C2、毕加索等个性车型的命运受到关注。东风雪铁龙北方金泰店副总经理商伟向记者介绍，C2和毕加索目前都是分渠道销售，实行区域代理制。这一类小众车型厂家和经销商都不会作为重点来做营销活动，仅会通过改装等方式满足部分客户的个性需求。

　　本版文本报记者　王晓坤　周卷施

　　东风南方集团谋合力

　　明年的车市应当会继续保持两位数的增长，巨大的刚性需求托举着车市的发展。现在中国的人均GDP已经达到4000美元左右，百姓的用车需求潜力被撬动起来。汽车已经成为拉动消费的主要力量，国家相关政策也给予了大力扶持。

　　CPI的上涨对车市会有一定影响，如果继续快速攀升，那么相对紧缩的政策出台可以预见。虽然保有量增加导致道路越来越拥挤，但是通过提高管理、道路建设、公共交通设施的建设等措施，城市对汽车的容量还有不少空间。

　　明年我们仍会推进新店的建设，但新店不会在北京而是在三四级城市，在品牌方面可能会更多考虑自主品牌。明年将加大对年轻人才的培养，加强企业文化建设。在引进人才时更多考虑有学历、有经验的人才，不断提升客户服务水平，让客户真正满意。

　　捕捉并享受明年车市的机遇

　　明年的车市总体还会不错，但增幅不会像今年如此之大。明年上半年的增幅会大些，因为今年上半年的基数相对低，而下半年的增速则会相对小，因为今年下半年的基数很大。

　　今年的火爆车市会有一定的惯性，明年上半年很多厂家因产能不足而导致的延后交车会让车市有一部分稳定的增长。到下半年时，供货情况会相对好转，但2010年整年的供需情况都会相对稳定，因为大多厂家的大量产能将会在2011年和2012年才能爆发出来。

　　2009年对大多经销商来说是意想不到的一年，很多店的销量、维修量都是正常年份的1.5倍甚至更多，这也让人员、服务等捉襟见肘。如果说今年的好形势让人措手不及，那么明年的车市就需要好好准备。

　　进行人员组织架构的优化，对现有场地维修能力进行挖潜等都是迎接明年车市的必要举措。明年要抓住机会，好好捕捉甚至享受车市发展带来的机遇。明年暂时没有集团化建立新品牌的想法，通过差异化将单品牌做得有滋有味，同样可以有自身的精彩。

　　明年进军自主品牌

　　明年的车市总体还会不错，不过不同的品牌因为产品线、商务政策等不同，日子也会过得不一样。明年政策层面基本都对车市有利，尽管购置税政策略有下降，但是对车市的影响不大。

　　明年将加大对集团旗下各店资源的整合力度，比如统一采购节约成本等，另外各店的好经验也要相互分享。集团内部也会将规章制度更加规范，更好地进行科学管理。明年也会新建4S店，进行稳步的扩张发展。

　　在三四级城市建新店

　　明年的车市总体会保持快速发展，因为政策好、刚性需求大。明年将加大集团的整合力度，东风置业更名为东风南方实业集团。现在北京首汽、三合也启动了改名工作，今后东风南方将整合集团优势，推出更多有特色的服务，也将打造自身的品牌优势。明年，将在大兴建设一家新的东风日产4S店，将于明年年中正式开业。

　　另外，现在首汽、三合店都面临客户量较大，有时客户维修等待时间偏长的问题，明年将挖掘潜力，通过硬件提升、科学管理等方式千方百计提高客户满意度。

　　2011年建成金泰汽贸集团

　　2008年末，我们在商讨2009年的目标时，我提出了2009年将类似于2005年的行情，2009年将是一个增长的态势。对2010年，我个人预测中国汽车市场的整体表现与2009年基本持平或最多只有3%的增量，类似于2006年的表现。对我公司而言，我们的增长目标是在2009年的基础上增长10%。

　　明年，第一个有利因素是国家政策的扶持。各个品牌推出的购置税优惠的购置税补贴方式，基本上与2009年的购置税优惠持平。例如东风雪铁龙即将推出购置税补贴的政策。

　　第二个有利因素是刚性需求，居民收入的增长和庞大的新增就业人员和对汽车市场的增长起到了支持作用。第三个因素是消费的升级换代周期。

　　不利因素中，主要要看我国的宏观经济形势的走势，尤其是对房地产泡沫破裂的担心，一旦房地产泡沫显现和破裂，直接影响股市，继而波及车市。居民除了日常的消费外，会捂紧钱袋子，但最主要的是对消费信心的打击。

　　金泰开元背靠大型国企北京京煤集团和北京金泰集团，从2002年起每年以25%的速度增长，作为东风雪铁龙全国最重要的经销商之一，成功地收购了位于亚运村汽车交易市场的东风雪铁龙龙运4S店，对公司的集团化、多品牌、多店面的发展战略迈出了最重要、最坚实的一步。

　　2010年，立足于东风雪铁龙品牌，坚持“简单加坚持”的经营思路，继续扩大市场占有率和提升销量，力争以投资、收购、兼并的方式再扩大一至两个新店，争取做东风雪铁龙全国最大的经销商。

　　与此同时，我们正在积极申请新的品牌代理，力争在2010年完成三至四个品牌的授权和新店开工建设，到2011年初步完成“金泰汽贸集团”的雏形和架构。