王敦明：不同区域采取差异化销售方式

   【编者按】2009年11月23日广州车展媒体日正式拉开序幕，当日近50场新闻发布会、超70款首发车、32款概念车的宏大规模将今年车市的红火推上顶峰。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在广州车展现场演播室专访近60位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是东风悦达起亚的销售本部副本部长王敦明先生的采访实录。

 　 主持人：搜狐的网友大家好！这里是搜狐汽车在广州车展的访谈间，很高兴今天请到了东风悦达起亚的销售本部副本部长王敦明。

东风悦达起亚的销售本部副本部长王敦明

　　王敦明：各位网友大家好。

　　主持人：请王总介绍一下东风悦达起亚在车市的情况？

　　王敦明：整个今年的汽车销售来看，大家觉得有很多新的亮点，出现了一些意外的收获，东风悦达起亚一年可能突破23万辆。

　　主持人：增长幅度能够达到多少？

　　王敦明：1—10月份增长55%，以后可能增长60%，比同行业稍微高一些。

　　主持人：请王总介绍一下这次东风悦达起亚广州车展带来哪些新的车型和机型？

　　王敦明：广州车展来讲是第七界，车展的规模越来越大，以强大的阵容参加车展，我们展位面积是1400平方米，这个比以前参展的格局大一些，这次带来了12款车在车展上，这个车展最大的亮点来源于两个部分。一个是进口车，我们推出了速迈的新车，就是跑车型，进口车，这是今年车展推出的。还有东风悦达起亚即将下个月上市的，一款值得期待的，我们叫做Soul车型。之所以值得期待，是因为这个车的设计风格，设计理念，包括产品的一些配置和性能将会改变中国目前市场环境下一些新的格局。所以说这款车，我们为它专门做了一个展示台，是本次车展最大的亮点。

　　主持人：Soul这个车型，这个名字定位，您称为是韩国Soul，是不是起亚方面这么一个名称，也是希望中国消费传达出韩国汽车品牌的形象？

　　王敦明：一个来讲，Soul不能完全讲中文名，Soul这个地名没有直接的联系，不是以首尔这个地方命名的。

　　主持人：你提到这款车对同级别车市场格局带来比较大的冲击，能不能详细给我们解释一下？

　　王敦明：因为这个车首先从外形来看，跟所有的车型都有非常大的差异，它前脸的设计，它前高后低的设计理念，以及包括它内饰丰富绚动，非常跳跃的内饰，都有进一步的升华。我们在这款车有非常跳动的颜色，包括配置里面，在这样一个车型里面还有80环绕的音响，晚上开启的时候，随着音乐跳动音响也发出光亮，后排座椅上在黑暗的夜晚上也会发出亮光，我们就是描述它的个性。这个车是国际上最著名的首席设计师设计的，之前在大陆工作了20多年，带着新潮的这种理念，这个车和其他投放中国市场的车是不可比的，我们把它命名为非常新潮的，也是引领着以后车比较新的起点。

　　主持人：今年的销量增长是60%，我想问一下，我们知道东风悦达起亚很多SUV的车型相对欢迎，SUV占多大的比例？

　　王敦明：狮跑上市了以后，这个反映非常好，月销量是5000辆，我们这些年都是以SUV做销售，他的销售环节和市场的整个走势情况来看，SUV在增长环境下持平，SUV有可能会有提升，我们销量没有下滑，就证明这个市场潜力非常大。在我们整个销量过程中达到5万辆。

　　主持人：主要是SUV？

　　王敦明：接近5万辆。

　　主持人：今年很多公司都遇到了产能紧张的问题，不知道东风悦达起亚在产能方面是比较宽裕还是紧张？

　　王敦明：相对来讲跟其他厂家一样，都是相对比较紧张的。

　　主持人：我们现在总产能是多少？

　　王敦明：按照现在第一工期工程是28万辆，现在的规模还没有达到，就是20万辆，今年23万辆的规模压力还是比较大。

　　主持人：我们明年把28万辆是否全部建成，或者这样也不够，可能需要新建厂？

　　王敦明：我们东风悦达起亚工厂是30万的规划，前期是15万辆，我们在下半年把30万辆释放出来，扩充到最大的生产层，在明年10月份就可以形成25万辆的市场规模，加上我们一期工厂的13万辆，接近达到40万辆的规模。

　　主持人：在东风悦达起亚集团里面，对现代和起亚这两个品牌的定位区分，希望社会能够清晰的认识，给我们解释一下，起亚和现代它们各自有哪些独特的特点，对于东风悦达起亚来说是如何灌输东风悦达起亚的品牌？

　　王敦明：对于这两个品牌的市场定位，我想北京现代或者是说现代它们的一种市场营销方式或者品牌的需求，他们比我们更清楚。我这里介绍一下东风悦达起亚和起亚这个品牌，我们一直把群体定位为年轻，有激情，爱运动，充满活力的，这一些群体，甚至包括有个性。我们比它们更年轻一点，运动的感觉更多一些，这是我们的一种品牌，这也是差异性的变化，在这种变化的时候，东风悦达起亚致力于在体育方面做一些尝试，包括在2002年开始的千里马的代言，还有今年请到林丹做代言，包括足球上的一些赞助，通过这些善事在体育营销上，我的车型是喜欢运动的，年轻有活力的人，能够在这个品牌，大的环境下舒发自己的情感。包括我们组织的足球赛，还有羽毛球賽事等等，我们消费者在这种品牌的环境里面去有所作为，我们也会在国际比赛上，让我们消费者有机会去参与，譬如两年的世界杯，我们都请了消费者去，包括欧洲足球，欧洲网球公开赛等等国际赛事，感受到体育给他带来精神上的支撑，我们在体育方面做了尝试，目前来看还不错。

　　主持人：这次广州车展有一些厂商，大众发动了南方的战略，对于东风悦达起亚来说，你们在中国区域市场的布局是不是均衡或者说在北方市场，在西北地区，在东北地区，不管是经销商网络，有没有市场不均衡的情况？

　　王敦明：这个企业都有，不可能面临中国这么大的市场，每个区域都是一样的市场份额，我想目前来看或多或少有一些差异，因为每个区域有每个区域的地域文化，包括本地的车商，环境的影响，包括政府的支持，不可能所有的车型都是一样的，同样东风悦达起亚在这个环境里面有发展不均衡的地方，譬如看北方市场，我们的市场方向偏低，我们南方市场达到12%，像广州市场，这是非常不错的市场环境。这两年汽车市场，包括广东地区，包括北京地区的政府在减缓，实际上在一定的市场份额里面提升的很快，包括我们今年增加60%的份额来看，相对来讲经济危机更大一些，我们销售到一定规模以后，每个厂家都找自己的市场定位，我们也会在不同的区域采用一些差异化的销售方式，包括从网络建设，从市场营销等等方面做一些支持点，强化区域的增长，也赢得自己在这个市场的位置。

　　主持人：大家各自都在南北方，然后现代和起亚，这两个合资公司有没有进行某种合作，最终满足服务于现代起亚和在中国南北方平衡发展的趋势？

　　王敦明：咱们和北京现代是同门兄弟，我们有合作，因为产品来源于起亚总部，这个设计平台上都有互动的交流平台，我们在产品的市场环境里面提供一些强有力的合作竞争。设计一个车型，大家也知道成本非常高的，通过同样的平台做设计，差异化的变化相对来讲成本占很多，目前的采购体系上我们有一些互动的东西，这些都是我们在成本上去建立很好的优势平台。我想知道车本身的成本是能够在市场上取得有竞争力很重要的一个武器，这一点我们秉持合作。在营销合作上，大家是各司其职。不同的环境下有不同的做法，我觉得中国市场，特别今年看得出来，1300万辆的规模不足以是我们两个厂家竞争到非常激烈的地步，我觉得更多的是合作。

　　主持人：你觉得政府的刺激措施明年有没有必要再延续下去？

　　王敦明：从行业发展速度来看，今年感到有一些意外，政府相对比较快，作为我个人的观点，我希望中国的汽车缓解不要跳跃的太大，一个稳健的，加上我们每个厂家所需要的，同时也是社会环境所需要的。因为一下在大量膨胀，出现这么多车，使交通环境，社会环境都会带来很大的变化。我们希望国家在现有的背景下，能够像今年一样继续把这个政策进行延续。但不是太主张，还有把市场放的更大，对我们长效方面不会有很大的好处，我们保持今年这样的政策格局情况下，使市场处于一种稳定发展的速度，这样比较好。

　　主持人：你预测明年增幅能达到百分之多少？

　　王敦明：我看了一下同行基本的预测，大家可能还是在15%左右的区间份额。

　　主持人：您也是15%？

　　王敦明：从行业来讲是这样，从企业本身来讲不是这样，每个企业通过产品的调整发生变化，我们今年23万辆，我们上市的Soul车型在23万辆里面是没有贡献的，明年还会推出新的产品，所以每个企业的增幅不会同步，我们可能会高于这个数。

　　主持人：东风悦达起亚销售网络现在是什么样的情况？

　  王敦明：目前我们已经签约的4S店是260家，同步运行的是220家，估计到明年年底4S店将会超过300家。

　　主持人：在这些4S店里面，二三级市场分布的情况怎么样？

　　王敦明：按照今年扩展的情况来看，今年新增店65%左右都是二三级市场发展起来的，真正在一线城市，政府的幅度不是很大，数量来源于二三级市场。

　　主持人：好的，谢谢王总。