毕于勤：选择销售东风汽车就义无反顾

　　毕于勤对卡车市场冷静的分析，

　　对东风品牌动情而又深刻的理解，

　　使我一下子了解了东风品牌和东风轻卡在经销商眼中的形象。

　　当毕于勤从朱福寿手中接过最后的全场大奖时，东风股份的员工和众多供应商、经销商，随即报以热烈的掌声。

　　鸟巢边的北京国际会议中心二楼大厅和走廊上，东风股份轻型车发展的历史、规划和愿景展牌一排排林立。其中，最醒目的，当属东风股份的销售公司东风裕隆展出的2009年年度销量榜，前来参加东风股份年底商务大会的供应商和经销商经过这里，一个个驻足观看。北京宸驰以3044辆的销量、高达143％的完成率，很显眼地占据榜首位置，无疑成为东风股份经销商中2009最为得意的一个。

　　“毕总，其他奖项都有四驱帕拉丁，你得了最大奖，给你奖了什么啊？”

　　“东风股份这边也是奖励我们北京宸驰一辆车，但还不知道是什么车，销售公司东风裕隆我还不知道奖励了什么。”全场最为瞩目的经销商毕于勤似乎已经经历了很多这样的场合，居然在商务大会之后，还不知道自己得了什么奖品。

　　其实，随后的采访中，毕于勤，这个代理过吉普、现代等众多汽车品牌，从事20多年汽车经销的销售精英，从他长期经销乘用车到最后代理东风品牌卡车，其对卡车市场冷静的分析，对东风品牌动情而又深刻的理解，使我一下子了解了东风品牌和东风轻卡在经销商眼中的形象，同时，他那种在事业高峰却悠然、谦逊的态度，使我不得不将其和整个东风股份轻型车经销商的形象联系在了一起。

　　经销卡车不像乘用车，尤其是三四级市场，经销商往往素质底下，为卖车而卖车，服务跟不上，整个行业皆然。然而，在东风股份商务大会上，记者看到的，却是另一番景象。全国的众多经销商到会，他们衣着讲究，谈吐文雅，会场井然有序，2000多人的大会，众多经销商始终能和台上东风股份高管在台上讲话紧密配合，显得非常协同。

　　“东风品牌是有历史的，经销商是非常尊重这个品牌的，它在某种程度上，代表着中国卡车的形象。”我想，北京宸驰总经理毕于勤的这番话，可能代表了经销商和东风股份之间那种共生共荣的道理。而商务大会上，东风股份和他们的经销商之间融洽、和谐的气氛，就不难理解。

　　10多年的坚持

　　北京宸驰的前身，是北京农机公司，1995年就开始执行东风公司的销售合同，专营东风公司载重车和各种商务用车，2000年起，当东风股份多利卡产品上市后，北京宸驰义无反顾地投入进去，开始经销东风轻卡，成为是东风股份最大的经销商之一。

　　2007，北京农机实行国企改制，在汽车经销业务上摸爬滚打20多年的毕于勤，购买股份进入北京宸驰，担任总经理，专营东风卡车产品，包括东风商用车的拳头产品天龙、天锦，而东风股份的轻型卡车，则是销量最大的产品。

　　虽然在北京宸驰才两年，但毕于勤说，自己在上世纪90年代在深圳机电做汽车及设备进出口业务的时候，就已经和东风卡车结缘了。毕于勤放弃了自己做了20多年来的其他乘用车业务和过去自己熟悉的外汇设备进出口业务，通过股权购置来专门经营一个品牌东风卡车，记者感到很是诧异。

　　“为什么会有这样的选择？”

　　“我非常看好中国卡车市场，尤其是轻型车，而东风我认为是最有价值和前景的品牌。”在整个采访过程中，我惊叹于拥有20多年汽车销售生涯的毕于勤，却能对一个卡车品牌以这样的高度看待。

　　“在你眼里，东风品牌是什么样的？”

　　毕于勤的回答始终充满理性和感情。他告诉我，东风是一个有历史的品牌，东风对中国卡车行业的贡献，对中国国防以及对中国所有的运输行业，它是做了很大贡献的。而且东风品牌能在中国卖到这种数字，它不是靠忽悠老百姓卖的，是靠真材实质卖的。

　　“这是我们做东风车现在感觉最舒服的，而且我们也是做得特别有感觉。对市场的分析和判断，我们有时候也特别能感觉到东风品牌的价值力量，所以我们今年的市场包括每次市场的机遇，我们把握得特别好，如果把握不好，我们没有这么好的销量。”

　　毕于勤告诉《汽车人》，其实，自己心中的东风轻卡，和很多经销商一样，除了是大品牌之外，从销售到服务，对终端客户负责，这是东风股份和经销商最大的契合点。

　　“它的品质、它的售后，包括对客户24小时的救援服务，做得非常到位，我们能够融于东风轻卡的理念，就是非常理解东风品牌的内涵，我们既然选择只做东风一个品牌，就义无反顾，相信东风。”毕于勤说，十几年来，北京宸驰及其前身一直坚持做东风卡车品牌，一直没有改变和更换，这在业内也是很少的。

　　钟情“东风”

　　2009年3044辆的销量，其实对于一个轻卡经销商来说，已经是非常不错的成绩，而东风股份销售公司东风裕隆总经理陈昕说：“北京宸驰获得‘最佳综合绩效奖’没有悬念。”

　　 “陈总，为什么这么肯定？”

　　“它是我们北京最大的经销商，实力非常强，经营东风品牌非常早，可以说是和东风股份从上市到现在一起走过来的，何况2009年北京普遍实施国Ⅲ排放，黄标换绿标，东风轻卡得益于国Ⅲ排放和高压共轨，北京的销售很好。”东风裕隆总经理、台湾人陈昕一边兴致勃勃地观看着销量榜，一边给记者分析道。

　　对于毕于勤来说，2009年能成为东风股份绩效最好的经销商，一则借助了政策推动，二则是北京宸驰拼搏的结果。在成绩面前，毕于勤没有忘记过去的艰难。

　　那是2007年他刚进入北京宸驰掌管这家大型汽贸企业不久，东风和江淮、福田一样，当时由于北京政策国Ⅰ、国Ⅱ不允许进入北京市场，高压共轨还没有，“东风等于两年时间没有供北京的轻卡，解放、福田、江淮都没有。”

　　毕于勤说，那时候是最艰难的时候。“当时我们公司两年时间几乎是和停止营业差不多。”其实，那个时候，整个行业都是这样，许多经销商陷于迷茫当中，有的等待，有的改换业务。我问毕于勤：“有没有动摇过，换做其他品牌？”

　　“没有。”毕于勤很干脆。

　　“为什么？”

　　“一是因无其他品牌也没有供北京的产品，二是我们作为北京东风最大的4S店，全系产品都有，做了那么长的年份，我们有感情，很信任，我知道很快就会有新产品上来的，我们要坚持做下去。”

　　毕于勤的判断没错，专注做东风卡车给他很快带来了转机。2008年，东风股份真正的高压共轨轻卡陆续开始投放北京市场，但当时高压共轨发动机也一时供不上，特别是北京奥运期间，市场需求非常大，“客户排队排到什么程度呢？在院里坐着等到夜里，等通宵的都有。”毕于勤感叹没有产品错失机会很痛惜。

　　但是随着国Ⅲ产品大量上市，情况很快改变，东风股份国Ⅲ产品成为北京地区销售最大的品牌。对于2009年3000多辆的成绩，毕于勤很客观，他认为，黄（黄标车）换绿（绿标车）起了很大作用，但是作为北京东风股份最大的4S店，北京宸驰的服务体系包括24小时救援，在客户心中有很高的满意度，而“卖东风，去宸驰”，成了北京东风卡车消费者的口号。

　　北京东五环边上，北京宸驰4S店高大明亮，显得很醒目，不知道者，还会以为这是一家轿车的4S店。这儿已成为北京最大的卡车销售店之一。

　　“卖卡车比卖轿车舒心”

　　20多年来，毕于勤在汽车贸易和销售行业做过了非常多的品牌，以入股、合伙和单独投资等方式，在北京现代鹏奥（还在做）、深圳机电等做过现代、吉普等众多的品牌，干得很杂，20多年后，他确选择单做东风一个卡车品牌。

　　“您为什么不去卖轿车或其他乘用车，现在这么火，为什么单单卖卡车了？”

　　毕于勤没有直接回答，但是他的间接解释让人信服。在中国，庞大的城乡物流货运市场正在释放潜力，毕于勤说，他最看重现在道路、物流运输行业。“乘用车、小车现在利润已经不行了，但中国的货运和物流行业发展很快，我感觉比小车经营还要好。”

　　我问他：“做东风轻卡和你此前做轿车，哪个利润高？”

　　毕于勤告诉我，不能光谈利润，现在如果谈论利润的时候，小车（轿车）的利润现在也特别低，有的甚至利润就几百元。虽然现在卡车的利润也并不高，“但是我们既然选择了东风这个品牌，就义无反顾，只有做得更好、更扎实，因为我们经营的是东风的品牌。”

　　于是，我又问，做卡车是不是比轿车要枯燥点？毕于勤的回答，同样让出乎我意料：“一点都不枯燥，到现在为止，我感觉比轿车要好。”

　　毕于勤认为，卡车消费者比较单纯，没有很复杂的消费，买车就是为了挣钱，经销商只要提供好服务，提供好质量保证，就OK了，轿车可能经常面临维权、法律问题。

　　“所以我对卡车行业非常感兴趣，我也做得津津乐道，我们和东风股份的合作我特别满意，我觉得卖卡车比卖轿车舒心。”毕于勤不假思索，脱口而出，我能感觉到，经营东风股份轻卡带给他的，不仅仅是利润，更是开心。

　　受益于“分品系”

　　获得大奖，毕于勤深知来之不易。他认为，虽然“黄换绿”促进了北京市场，但是北京宸驰的员工几乎没有节假日，这样的成绩是拼搏出来的。而东风品牌的多利卡、康霸、东风之星等等，成为北京轻型车市场销量最好的产品。

　　目前，东风轻卡、福田和江淮在中国轻型车市场“三足鼎立”，福田由于中低端产品众多，战线很长，规模很大，江淮和东风股份的位次比较微妙。毕于勤透露，2009年，东风轻卡在北京的整体销量，要高于江淮。

　　毕于勤说，东风品牌给消费者的感觉，就是比较人性化。“东风股份对市场管理和经营，经销商比较省心。包括市场、服务意识，我感觉东风股份是挺高的，这就是我们到现在为止，能够耗费这么大的精力，能把整个市场做好的原因。”

　　2010年，东风股份轻卡将“分品系”运营。毕于勤告诉《汽车人》，由于面对汽车下乡、农村市场的低端品牌福瑞卡不适合北京市场，北京宸驰将不经营，主要经营中端品牌多利卡和高端品牌凯普特。

　　在毕于勤看来，“分品系”对经销商更有利。他认为，分品系的思维方式是对市场的一种触动，从营销能力上来说，一个单独的品系不再混杂在一起而分开，营销能力肯定比不分要好，不分的时候是一个集体，当分完体系以后会各自负责各自那一块，营销促销，包括市场分析、宣传才能做得淋漓尽致。“‘分品系‘我们感觉是特别好的，是对的，包括我们公司里面也在分。”

　　其实，2009年，虽然东风股份品牌区隔还没发布，但是经销形式都是分品牌运作，毕于勤分析，2010年，品牌区隔发布后，东风轻卡不同级别的产品定位更明确，更易于销售，更有力于品牌提升。

　　毕于勤透露，2009年，一品系包括康霸和东风之星北京宸驰卖到全国第一。二品系多利卡也是全国的第一，成为东风股份绩效最好的经销商。

　　时间很紧，采访结束。毕于勤要去参加东风股份总经理朱福寿恭贺经销商的宴会，毕于勤临走时告诉我，朱福寿在大会上回顾东风股份10周年发展和展望未来的动情演讲，很是激励他，他相信，自己专注于东风品牌，一定有更大的成功。