东风商用车打造"第三品牌" 定位高于对手

　　东风商用车要打造的“第三品牌”定位将高于国内竞争对手，性价比高于国内外竞争对手。

　　2009年12月26日，东风商用车公司在河南郑州召开2010年度经销商大会。

　　坐在主席台上的童东城，此时心情复杂。

　　此时，距离2003年东风有限成立已经过去了六年多时间，这六年对于童东城来说，是带领东风商用车完成漂亮转型的六年，当然这一切还基于与日产愉快的合作。

　　20万辆新目标

　　如今，东风商用车的发展势头足以令童东城放心地离开。

　　2009年，东风商用车公司销售汽车超过19万辆。特别是本部销售81000多辆，东风天龙、东风天锦新产品贡献度过半，销量和市场份额逐月快速增长，呈现出持续向好的

　　发展势头。

　　2009年12月，东风商用车获得的2010年1月份订单已经达到1.7万辆。这对于东风商用车来说，意味着创造了新的历史。

　　“我们过去历年在元月份的销售，还从来没有超过1万辆，这1.7万辆，将是东风商用车历

　　史上一个新的里程碑。”童东城高兴地说。

　　正是基于2010年的良好开端，让东风商用车进军世界前三的信心更增加了砝码。童东城在经销商大会上高调宣布：东风商用车2010年的销售目标确保20万辆，力争23万辆；其中，本部中重卡目标108500辆，同比增长32％，市场份额由9.7％提升到13.5％。“东风商用车在2010年，可以说是集中最多优势，全面发展、全面收获的一年。”童东城自信地说。

　　童东城的自信来自于他对于2010年的判断，2010年中重卡行业总量将达到95万辆，比2009年略有增长，且市场呈现明显的个性：全年走势前高后低，上半年销量将占全年的55%；在海外出口方面，将出现较快的恢复性增长；产品结构上，国内工程车需求将下降，国内公路车需求增长约为9%。为完成2010年的目标，东风商用车当然不能坐等目标实现，其必须要进行一系列调整以应对瞬息万变的市场。如今这一重任即将落在刚刚升任东风商用车总经理的黄刚身上。

　　黄刚，从2003年6月开始就一直担任东风商用车公司副总经理，并于2005年担任公司党委书记。当然，同童东城一样，他也经历了东风与日产合资后东风商用车的蜕变过程，也深刻体会到合资为企业所带来的巨大提升。但是，当初这个转型并不那么轻松，与日产的磨合直到完成最后的转型的过程堪称中国商用车领域一个典范。现在，黄刚对于2010年的目标完成并不担心，东风商用车以商品力、营销力、制造能力、管理能力这“四大能力”的全面提升为代表，不但挺过最难过的2009年，而且还积蓄了全面发力的后劲。总体说来，东风商用车通过商企、研发和营销“铁三角”的有效协同，增强了商品对市场的适应性；采用创新的分品系营销模式，成为该公司营销取得显著成效最为有力的推进器；新总装三线的建成投产极大提升了重型车产能，增强了发展后劲；创立的N+3管理模式滚动地对未来3-6个月潜在的机遇和风险进行预判和预估，确保了企业经营持续处于良好受控状态。

　　黄刚认为：品牌穿透力等于商品力与营销力的乘积。2010年，东风商用车将进一步丰富产品线，提高产品性价比，在营销上打区域化战略，客户战略，网络战略和服务战略，力争让东风商用车早一天进入“世界前三”。

　　商用车“第三品牌”

　　在黄刚看来，2003年与日产合资之后，东风商用车快速地吸收了国际汽车行业先进的管理理念和管理方法，由过去传统的国企体制向市场化迅速转变，国际化进程更是得以加速。

　　与电器销售霸主苏宁收购日本的Laox有异曲同工之妙，虽然近期苏宁不会在日本有更多的业务开展，但是，Laox却让苏宁有了更深入更直接在学习日本零售业细致化的机会和平台。黄刚认为，日产虽然并没有商用车领域的基础和经验，但是他们的方法和流程，给了东风商用车很多帮助。而东风商用车要实现“国内第一世界第三”的目标，显然需要国际化运作的方法和流程。在黄刚看来，当初乘用车在跟外资合资的基础上，引进吸收之后，形成了“第三

　　品牌”；而商用车则以自主品牌为主，特别是近两三年以来，商用车领域外资导入品牌，有的是利用中国原有的品牌，有的则是成立新公司，国内市场国际化，国际市场国内化，下一代产品集成全球优势技术，共同开发。所以已经不是引进，而是“与狼共舞”，一起开辟国际蓝海。

　　中国的商用车企业其实已经掌握了核心资源，掌握了别人很难掌握的优势，给客户带来价值。特别在动力总成上、变速器以及总成和零部件“集成”技术和能力上，对各种资源的把握和掌控上，已达到了一定水平。所以，黄刚认为，东风商用车以后也有可能出现“第三品牌”，只是这个“第三品牌”，跟乘用车相比，中方有着更强的话语权以及先天优势。

　　这个“第三品牌”的定位将高于国内竞争对手，性价比高于国内外竞争对手。至于说以后会不会跟别的商用车巨头合资，黄刚认为，这是来自两个方面的驱动力。一是中国市场正在全球化，国际巨头看中了中国市场的巨大潜力；二是中国企业希望借助与跨国企业的合作来提升自己的能力。黄刚认为，不仅仅是中国商用车企业想进入国际市场，其实外方也非常积极地进入中国市场，也想找到在中国发展的最合适方式，中方也需要找到提升自己能力的最好方式，但合资合作只是其中的一种，还包括非资本层面的合作，包括与全球优秀的零部件

　　供应商合作，这都是有可能的。“东风商用车也会在不同的技术领域，选择最合适的方式。”黄刚表示。