主题研讨一·渠道扩张中的机会与风险

    【编者按】4月24日，以“智谋千里 变领先机”为主题的第四届中国汽车营销渠道竞争力论坛在北京隆重举行。汽车流通领域行业专家、国内各地最大的汽车经销商集团董事长、一线汽车企业售后服务部长等近百位精英到场，就2010年汽车市场发展趋势、渠道变革、后市场投资趋势等近期业内关注的要点进行深入讨论，深刻剖析汽车流通领域的趋势、模式、格局等战略性问题。以下是论坛主题研讨一环节内容。

　　主持人：好的，感谢吕游的演讲。在大家的桌子上有两份报告，还有一份调查问卷。我们希望可以在这个场合，了解到中国的汽车商及汽车从业人员对于汽车未来发展趋势的个人看法。希望大家在接下来的互动研讨中留下您宝贵的意见。接下来我们将进入互动研讨，有请第一场互动研讨的主持人及嘉宾，他们是：

　　搜狐汽车事业部媒体中心评论主编 余建约 先生

　　搜狐汽车资深评论员 钟师 先生

　　浙江康桥集团董事长 吴文标 先生

　　北京嘉华集团董事长 张跃人 先生

　　民生银行交通金融事业部 汽车业务部总经理 王炜 先生

　　有请几位上台就坐。下面我将把话筒移交给主持人搜狐汽车评论主编余建约，有请。

　　余建约：大家好，非常高兴能够与在座的重量级老总和专家们一起进行研讨。今天我们研讨的内容主要有两个方面，第一个是经销商的机会与风险，第二个话题就是探讨一下钱的问题，大家针对经销商上市的看法、观点。首先我们来探讨在这个渠道竞争中的经销商的机会和风险。大家知道现在中国市场发展速度很快，所有的经销商都在摩拳擦掌准备大干一番，在这样一个情况下我们要怎么去大干一番，先请各位专家和老总谈谈自己的意见。

　　吴文标：我们赶上了一个好时光，未来的汽车发展走向，今天我们国家信息中心的曲主任已经报道了，未来销量将突破三千万辆，这个还是保守的。作为经销商来讲应该抓住这个机遇。如果从我们来讲，从一线城市向二线城市三线城市扩张，主要是采用一体多店的方式。我们做的都是中端品牌，采取一品多店，集团化。我们的高端品牌很少，因为高端品牌竞争非常激烈。至于如何规避风险，我们原来的经营模式都是依赖于汽车厂商的，而真正符合我们投资人管理要求的模式还很缺乏。一个做销售的品牌，同时在做维修，有的叫搬运式的销售。作为投资人，我们要实现盈利式的销售。怎么把这个4S店做精做强，做的更规范。我们第一是抓队伍，第二抓管理，抓管理体系和管理系统的引进。我想对于这两个系统的建立主要是对我们人员的快速培养。简单一句话讲，就是以后我们4S店的员工，即使是新来的也能在最短的时间内作出更好的业绩，提高我们客户的满意度，这就是我们的目标。用我们现在经营的理念来讲，就是我们集团要让三流员工干成一流员工干的事。

　　张跃人：近几年，特别是09年汽车流通业发展的非常快。今天大家在讨论这个机遇和风险。我们认为，作为一个集团性公司，最关键的是发展战略管理，有一个清晰的战略，科学的战略就能够支持你发展，规避你的风险。我们集团目前属于完成了发展初期，我们制定了一个区域品牌战略，是在前三年，基本上完成三个过程。第一个是企业的战略定位，这里我们明确了我们的主营，关注汽车商业园区的投资，也是很痛苦的，很多被剥离了的。第二个方面就是区域，因为一个企业和自己公司的发展背景有很多的联系。我们的区域是以海南为基地，以北京为主市场，同时在全国一些大中城市投入一些高端的店。第三方面就是资金规划，我们企业过去比较谨慎，除了贷款之外没有别的，目前来看这个形式很好，很多金融机构和银行都在提供贷款，比如售后贷款，这对我们是好事，这样可以把我们发展步伐加快。当然，我们也看到了目前有很多战略投资机构在关注这一行业，我们希望能够有合作。 嘉华集团的特点是什么呢？规模不是太大，我们营业额50亿，但是本身盈利非常多，定位在中高级车和豪华车，有八个品牌都是非常好的。有些企业说我们是民族板块，两个眼珠子，一个是海南，一个是北京。我们当然也想利用前些年的积淀，结合目前的大好形势把企业做大做强。