挑战与希望并行——武汉车商生存现状调查

　　家家有本难念的经，行行有着难言的苦。

　　在汽车工业高歌猛进和汽车消费高幅增长的中国，汽车经销商一直被看成盈利能力很强行业的代表。在消费者眼里，车商是强势的一方，整车、零配件销售及售后环节都是利润的源泉。

　　但换个角度，面对汽车厂家，站在最前面的车商又是弱势群体，出资建店，出资营销，“被”压货，“被”降价……在2009年那样的牛市，日子很滋润，遇上市场的波折也只能硬扛。

　　也许武汉大多数车商正处于波折的当口。道路限行，工程上马，拥堵的交通影响着消费者的购车决定；友谊大道、龙阳大道成熟汽车商圈已经或即将面临被拆的命运，车商必须另觅“家园”；车市行情不如去年，绝大多数车型成交价低下高昂的头；厂家将库存转嫁给车商，停车场内的数百台车带给车商巨大的资金压力。

　　“日子不是太好过，”武汉车商坦言。但他们也承认，车市仍有高达30%的增长率，这是他们不离不弃的战场。

　　卖车不再“唯利是图”

　　上周，一汽马自达官方宣布马自达6车型降价3万元，打响了中高级车明降的第一炮。武汉龙泰总经理李刚感叹，“卖车无钱可赚，这次降价几乎让出了所有利润。”

　　从马自达6、雅阁、凯美瑞等中高级车到比亚迪、吉利等自主品牌车型，车价呈现整体下跌的趋势。车价是车市的晴雨表。价格坚挺，对应的是卖方市场和红火的车市，价格战则或许意味着又一波低迷行情的来临。

　　单车利润甚至为零

　　多次登顶全国单一车型销量冠军的比亚迪F3，再次将炸弹抛向对手。近日，比亚迪F3全国统一降价9000元。以F3豪华型为例，原价70800元，降价之后仅售61800元。“厂家这次降价就是为了打击竞争对手，进一步提高销量。”比亚迪武汉经销商很清楚厂家的意图。

　　但厂家占领市场的同时，也逼着经销商掏腰包。比亚迪经销商告诉记者，这次降价之前，F3还有三四千元的销售利润，现在一台车只能赚千元左右。“水、店、管理成本、人员工资，还有银行利息，这点利润远远不够支付。但卖是亏，不卖更是大亏。”他说，这就是作为车商的无奈。

　　吉利自由舰放出了3.98万元的超低价，武汉昌利源总经理阮辉笑称，多少能赚一点，但不多。吉利车型靠的不是单车利润，必须走量，“一台熊猫利润也就千把块钱。”

　　自主品牌以量取胜，价格战打得很激烈，合资品牌也好不到哪里去。除南北大众等极少数品牌外，大多数品牌让价幅度都很大。

　　据李刚介绍，这次降价之前，马自达6还能赚个三五千，现在基本零利润了。广汽丰田汇佳店推出了凯美瑞店庆四周年纪念版，降价1.98万元。该店总经理李军表示，这是回馈客户之举，谈不上利润。

　　广本景田店正在推一系列活动，雅阁促销力度空前。福克斯优惠力度达到了七千，蒙迪欧致胜也是六千促销。

　　车价下探的背后，就是卖车利润的下降。车商说，这都是大环境决定的，他们扭转不了。

　　看重的是市场占有率

　　卖车不赚钱甚至贴钱，为什么还要卖呢？车商说，除了卖更多的车，他们没有选择。

　　一方面，他们承受着巨大的资金压力。比亚迪经销商现身说法：提车大多采用承兑汇票，月息千分之三，三个月下来，售价7万元的车利息高达630元。如果库存量大，利息压力更大。

　　武汉昌利源月销量在200辆左右，走量比较快。由于纪念版市场反响不错，武汉汇佳店这个月有信心完成150辆的销售目标。所以，对车商来说，少赚点或者不赚钱都行，车必须尽快出手，保持一个良性的循环。只要销量冲上去了，年终返点也是一笔可观的收入。

　　另一方面，售后是长远的利润来源。车卖得越多，市场占有率越高，售后才有钱可赚。李刚表示，谁先把价格放到最底，谁就先抢占市场。相比单车利润，市场占有率是他们更看重的概念。

　　虽然售后利润远不如合资品牌，但自主品牌经销商也不会放弃这一块蛋糕。武汉昌利源一年售后利润在一百万左右，阮辉来说，这比买车更让他满意。

　　所以，不赚钱也要卖车，保有量是王道，这就是车商的生存法则。