通用经销商恢复特许经营权 感觉想回家

　　“这就像回家！”美国伊利诺伊州的汽车经销商拉斯蒂瓦格纳激动地说，他刚得到通用汽车的同意，恢复其位于路易斯商店街附近的别克GMC店特许权。

　　从通用汽车决定终止其专营权那刻起，经销商拉斯蒂瓦格纳就经历了极其动荡的一年。

这种遭遇对许多像拉斯蒂瓦格纳这样的通用汽车经销商们来说，是刻骨铭心的。他们中的有些人，之前一直与通用汽车有着长久合作关系，甚至可追溯到他们的父辈、爷爷辈。去年，通用汽车破产后，和经销商协商决定，零售指数(RSI)未达到70将终止合作，虽然很多经销商的零售指数远超过这一要求，但通用汽车仍将他们无情抛弃，终止了他们的专营权。在利益损害的同时，这些经销商对通用汽车的深厚感情也受到了伤害。直到今年得知通用汽车恢复经销商特许权和解谈判，拉斯蒂瓦格纳立刻致电恢复他的专营权。

　　通用汽车之所以作出这一改变，是因为他们盈利了。通用汽车今年第一季度实现了8.65亿美元的净利润，而去年同期亏损额高达59.8亿美元。这也是通用汽车自2007年以来首次实现季度盈利。

　　通用汽车陷入破产后，自2005年到2009年第一季度期间损失额达到约880亿美元，而自2009年7月重组到同年年底期间亏损再度达到43亿美元。而就在去年同期，通用汽车受困于金融危机和美国市场需求下跌导致销售不振等因素，其汽车营收仅达224.3亿美元，而今年第一季度通用汽车营收增至314.8亿美元。

　　今年第一季度，通用全球汽车销量达到近200万辆，同比增长23%，其中中国市场销售额翻倍领衔各大市场增长，而美国市场销售额同期增长也达到17%。

　　作为公司重组的一部分，通用汽车去年破产时制订了大幅裁减经销商、以降低成本的计划。被殃及的1160家经销商试图通过仲裁寻找解决途径。拉斯蒂瓦格纳此次寻求恢复其专营权时，曾担心通用汽车会提出一些条件。但正好相反，在最近一次与通用汽车的面对面会议中，拉斯蒂瓦格纳甚至没有详细陈述，就很快被批准了。

　　通用汽车在与经销商的关系方面制定了新战略：清理旧通用留下的烂摊子。不过，“新的恢复经销商计划通常迫使经销商达到一定的销售目标，改造建筑物或将竞争品牌从展厅移走。”经销商和律师们说。如雪佛兰经销商Kit Tennyson表示，上星期他接受的恢复计划就要求底特律郊区的商店在2011年底前达到通用汽车规定的销售目标，并且在销售上了轨道后，要改造建筑物。他拒绝透露有关销售指标的细节，但他说那是合理的，与他在2008年卖出800辆新车的业绩一致。

　　通用曾在3月份表示，将恢复661家经销商的专营权。不久后又将这数字提高到666家。现在恢复的数字又有了显著提升。律师们说，自从收到有关复原经销商的信函后，又多了几十家原先不在通用汽车恢复名单上的经销商。

　　当一切尘埃落定后，通用汽车继续存在的经销商共计将达4500家，而去年破产时公司期望留下的是3600家。重建经销商对通用汽车来说，无疑是项重大转变，因为该公司曾坚决表示，需要通过破产法院在10月底前削减1350家经销商以降低成本。显然，在破产时被认为充分有理的裁减经销商计划，现在已显得毫无生命力，已被置之不理。

　　策略转变的原因显然是市场表现的变化，通用汽车一季度盈利，推动了其与经销商关系的实质性转变。同时，重建经销商体系，可能也是通用汽车要达成下一步销售目标而必须迈出的重大一步。