创新营销模式 加快亲人配件销售中心建设

　　经过5年的发展，中国重汽亲人配件的市场营销力和社会知名度日益扩大，亲人配件经销网点数量从组建之初的十几家发展到如今遍布全国的1千余家，配件月销售额从最初的十几万元增长到2010年月销售1亿多元的规模，不仅为用户提供了纯正的亲人配件，而且成为中国重汽品牌影响力的重要支撑。

　　中国重汽为了创新营销模式，打响亲人配件这块牌子，采取了两个步聚：

　　一是打造良好的营销网络系统，让这个网络与中国重汽形成互相支持的合作关系。网络中的网点要承担当地市场的开发和组织工作，提升区域市场配件占有率。中国重汽配件部将全力为他们提供各种帮助和服务，让他们挣到钱。二是从政策上引导网络体系向市场看齐，使他们明白，亲人配件网点只有主动地满足客户需求，对接市场，和客户群形成亲密的关系，精耕细作本区域市场，才能把市场做大。

　　以往优先发展的销售中心都是区域配件市场上最优质的社会资源，通过他们的渠道和多年打拼形成的高效率营销模式、专业团队帮助亲人配件占领当地市场。但是，规模太大的社会配件经销商往往是多品牌全系列的经营汽车配件而不会去专做某一家整车厂的配件。而且，从提高经营效率、降低库存配件资金占用压力、追求收益最大化来考虑，社会经销商总是希望把购进的配件尽快地卖出去，他们更感兴趣的是那些畅销配件。所以，单靠社会经销商的力量在短期之内难以承担中国重汽的配件销售与售后保障、技术服务等多重要求。

　　鉴于各种现实情况，中国重汽把整车销售部门已建立起来的成熟的销售网络和售后服务网络纳入到亲人配件的销售体系中来，由配件销售部直接供货，使区域销售中心的覆盖迅速扩展至国内所有省区。这些新进入者不仅可以与原有区域销售中心形成合力，同时可以调动原有区域销售中心的能动性。

　　　通过对市场盲区的深度挖掘，配件销售部把中国重汽主营单位的4S店、中心服务站、特约服务站一并纳入亲人配件经销体系。围绕空白城市，今年中国重汽将确保在县级或县级以下区域发展配件经销网点200家。

　　还有一个是技术服务体系，如服务站。由于其直接面向用户，市场需要什么样的配件是最清楚的，中国重汽的配件部不仅为他们提供了很好的政策支持，还补齐了所有的配件，有效地减少了用户的维修等待时间。同时，及时给经销网点提供最近一个时期售后服务率较高即故障点较高的配件清单。完成这样的布局后，重汽的亲人配件营销网络结构就丰富起来了，市场效果很好。

　　今后配件销售部还将继续积极探讨与社会经销商的合作方式，找到更多的利益共同点。因为，社会经销商的分销能力、销售渠道特点突出，他们的积极参与，会对中国重汽亲人配件的产业化、社会化的战略目标的实现发挥不可替代的作用。

　　截止到7月份，配件销售部2010年新建区域销售中心47家，加上前几年已建的44家销售中心，目前已签约区域销售中心达到91家，签约销量10.8亿元。直接与配件销售部签约的销售中心以外的经销网点224家，签约承销量超过4亿元。此外，直接从销售中心采购亲人配件的二级网点已达541家。

　　近期又有4家新建区域销售中心隆重开业，分别是深圳运通四方、徐州紫光、天水路安和福州顺安。配件销售部李朋星总经理、王月昌副总经理等领导分别参加了开业典礼。