美国汽车经销商集团发展史 中国会一样吗

　　在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会（NADA）的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。

　　汽车销售集团化在上个世纪90年代末的美国非常盛行， 到本世纪初，美国汽车经销商集团已经成为美国车市一支不可忽视的中坚力量。以在2001年北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup 和SonicAutomotive 为例，其总销量该年度达到120 万辆。这种汽车经销商集团的壮大和崛起，改变了美国汽车制造商和销售商以往的从属关系，从而使美国汽车经销商在汽车后市场领域占据主导地位。

　　这种主导地位体现在许多方面，比如，这些经销商集团的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢藐视和放弃这块市场。

　　如今，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会（NADA）的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。兼并与扩张

　　2003年，《美国汽车新闻》根据过去一年的销售业绩和盈利情况评选出了美国大型汽车经销商集团100强。

　　2002年这100家集团的汽车销量上升了1.4%，达到2447889辆，是美国整个汽车销量的14.5%，而2001年这个数字仅为14.1%。这充分说明美国汽车经销商集团的实力正在壮大。这种壮大体现在两个方面：规模的扩大和利润的增长。

　　在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。

　　在过去的一年里，100强集团之间的兼并重组全部围绕着“扩张”这一主题。2002年8月，排名第六的第一汽车集团(Group1 Automotive Inc.) 收购了排名第86位的密勒汽车集团(Miller

　　Automotive Group)，这次并购使得双方的销量大大增加。

　　但是，扩张只是开始，是一个集团追求更大发展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司（Auto NationInc.）的发展就是美国经销商集团发展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，

　　仅为193亿美元；但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的Auto Nation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。

　　在过去的一年里，Auto Nation不遗余力地提高自身品牌的可信度，剥离过剩的经销权。2002年，Auto Nation用3070万美元回购部分股份。股价一下子由2000年12月的每股5美元上升到了今年4月每股13.14美元，从而夺回了消费者的信心。

　　Auto Nation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着鼻子走”，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的认可，那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。现在，任何一个聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与Auto Nation打交道，否则他的损失将相当“惨重”。

　　由汽车大道到汽车城上个世纪八十年代至今，美国有些城市，如西雅图市——在宽敞的公路两边，品牌汽车经销商盖起了一个又一个的4S店。这条公路往往被命名为汽车大道。随着时代的发展，从交通安全和经销商财产安全的角度考虑，这种汽车大道逐渐让位于汽车园（或AutoMall，意即汽车超级市场）。这种汽车园一般都有U 型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不同类型品牌的汽车专卖店，也有保险公司和餐饮服务店。其最主要的特点是消费者可以开车来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，道路出口会被封闭从而保证了汽车园区内经销商的财产安全，这样的汽车园区有着自己的品牌，吸引30-50 公里以外城镇的汽车消费者。如上所说的汽车园区也可以说是汽车城。如世界著名的美国底特律汽车城，它的规模之大是任何其它城市所无法相比的。汽车城不仅在交通上方便了顾客，具有汽车维修服务方便、保险和贷款服务齐全、宣传汽车文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优美、品牌效益好等优点。或许可以预见，在不远的将来，这种汽车园区将成为中国汽车营销模式的一种主流模式。