要走自己的路 访比亚迪销售副总经理张卓

　　华南掌门人

　　座右铭：

　　“比亚迪跟别的汽车品牌都不一样，我们不像哪个模式，我们内部讲不要过度相信行业内传统观念，相信自己，要走自己的路。”

　　比亚迪的扩张，首先是渠道和网络的胜利，强大的网络将适合国人需要的产品带入千家万户，实现从零到万的突破和飞跃。

　　创业初期无人知道比亚迪

　　张卓，目前负责全国所有比亚迪网络的审批、长江以南12个省销售。“从比亚迪的渠道来看，它在行业内的渠道发展还是比较好、比较快的，我们去年和今年的成功，渠道风险的控制起很重要的作用。” 张卓开门见山地说。2003年最困难的时候,比亚迪一个月只卖八辆车！因为当时比亚迪创业初始，各方面的条件都很艰苦。

　　“刚进企业的时候，我的职位名称叫渠道专员，我当年去招商的时候，都没有自己的车，连打出租车的钱都没有，要靠双腿走。当时我们找那些已经在行业内做开了的、比较有经验的经销商，就为了快一点使销售网络走上正轨。但是比亚迪当时还没有把具体的车型做出来，只有车型的设计的图片，我们拿着图片去到那些经销商店里面的时候，连水都没得喝。大的经销商，人家干脆就不接待你，不理你。在这种艰苦的条件之下，我们一步一步走到现在。”

　　A1、A2、A3、A4这四个网络，全国已经有1200多家经销商，从0到1200用了整整七年多的时间。张卓说，刚开始加入这个企业的时候，大家都很辛苦，收入也低。但是这个企业有一种信念———伴随企业一起成长。在当时全国总共有10多个这样的渠道专员，现在我们这批人已经全部成为公司的骨干，成为了公司的领导层。为什么当时那样辛苦，我们还能一路走来。

　　比亚迪不是分网，而是拓网

　　2007年是一个比较关键的时期，那时候正在考虑分网络的建立，因为单靠A1网，比亚迪的汽车销售网络已经受到了限制，发展到了瓶颈时期。

　　在2007年的时候，A1网已经有了400家经销商，按常理来说，一个单网发展到400家已经是一个上限了，管理能力不是无限的，营运能力达到饱和状态。比亚迪也不能只停留在一个单靠一个网络发展的阶段。于是企业参考和借鉴了国外做法，像丰田就有五张网，如雷克萨斯网络、卡罗拉网络、皇冠网络等，还有个性化的渠道。但是考虑到管理方面的局限，也不能同时铺开太多的网络，在综合考虑各方面的因素之后，决定暂时把销售网络定为四张。

　　“这种做法是比较少，国内是没有的。当时比亚迪这个也不叫分网销售，叫做拓网销售。”张卓说，当时的网络拓展也不是简单的网络分家，而是在一个空白的基础之上建立起一个全新的网络，比如说当时A1网，不是简单从A1网里面分一个部分出来做，设备条件、人员等不动，什么都是新的。

　　在拓展A2网的时候，比亚迪只用了短短一年的时间去完成方案设计、资金募集、配套建设、队伍建设等一系列复杂的工作。在2006年开始做A2网，按照最初的规划A2负责销售四款车，现在已经上市两款，在今年下个月第三款即将出现在大家面前。

　　新模具厂+新经销网，滚动发展

　　从最初的一个月只卖八辆车到现在的一个月卖4万辆车，这是一个很艰苦的过程。相对而言，比亚迪的经销商的资金实力不是很强，他们很可能就是一两千万元的资本，但是他们专注于比亚迪这个品牌，四款车对一家经销商来说已经足够了。三年一小改，五年一大改，只要非常用心去做，就可以做得很好。

　　在最近几年，房地产释放了很多资源，当这些庞大的社会资源释放出来了之后，没有找到理想的投资途径，而且当时大量的民间资本，有可能它最初投入的品牌、行业亏损了，它会就想要去尝试另外品牌、行业。在这样一个大环境下，比亚迪迎来很重要的机遇期。比如在赛马场，占据门口这个位置，当别人要进来的时候，就会发现已经进不来了。

　　比亚迪面临第二个问题就是车型的开发，刚开始在北京有一个比较成熟的模具厂，一年可以做出3.5个新车型，速度已经很不错了，但就全国的发展形势而言，已经满足不了市场需求了，尤其是华南地区的市场需求，因此公司就着手在深圳建第二个模具厂，深圳的这个模具厂，按照规划三年建成，建成之后每年推出四款新车型。

　　深圳模具厂规划建设期是三年，建成之后快速地推出了很多新品，推出新品之后就需要有足够的渠道去支撑，所以张卓负责的事情压力很大，挑战也很多。今年上半年张卓主要在忙A3网的推广，因为G3是A3网的第一辆主打车型，也是新车上市的第一年，有三个月的推广期，到五月份之后准备A4网M6的上市。渠道的招商，老网络的提升、新网络的开拓。

　　员工有福利房无后顾忧

　　张卓说，企业发展和人才发展空间是一致的。比亚迪企业对年轻人非常开放，很多刚毕业的大学生在经过短时间的相关技能培训之后，给你三个月的时间让你去表现，如果表现很好，成绩突出，就可以给你单独一片市场。

　　以张卓自身的经历作为例子， 04年大学毕业，原来班的同学基本上都从事了汽车这个行业。当同学中很多人还在国有企业的车间工作的时候，公司就让他负责华南加上西北这一大片市场，这在别的企业看来，是相当大胆的举动。

　　比亚迪提倡给个人以巨大的发展的空间，而且企业会全方位解决好员工的后顾之忧。现在对于年轻的员工来说，住房问题就是他们最关心的问题，公司用福利房的方式解决职工的住房，用车也有补贴。对于家属，公司也照顾到了就业，子女也有学校读书，所有的主要问题都给员工解决了，工作上就不存在后顾之忧。尤其是像深圳这样的城市，没有了后顾之忧，你就会想着踏踏实实去干，不会去跳槽。