朱杰：让利幅度超过以往 预计销100台车

南京国通汽车销售有限公司总经理 朱杰

　　搜狐汽车：首先请您给我们介绍一下本次我们的参展情况怎么样，重点车型是什么?

　　朱杰：这次我们是一汽轿车的经销商，我们准备的车型是现在一汽轿车当红的系列，这次参展的规模还是比较大的。参展车辆达到7辆，投入到展会所有的工作人员将近60名，应该说从厂家到经销商我们都是很重视的。而且今年南京的展会不像往年，今年只有这一场，所以说大家都是非常重视。

　　搜狐汽车：南京国通汽车的背景和情况能给大家介绍一下吗？

　　朱杰：国通汽车是2001年成立的，当时主要就是做的一汽红旗汽车，在2005年和2006年在南京市场做出租车，现在你在南京的大街上面打车打到红旗的出租车都是由我们公司销售的。

从2006年的年底奔腾车上市，一直做到现在，从每年的销量只有300台左右到现在整个南京市的年销量大概在2500台以上，应该说部分是经销商还是作为这个产品来说，这个成长还是比较迅速的。这也充分的说明现在我们国内的消费者也对国产品牌有了一个比较好的认知和认可了。

　　搜狐汽车：我们今年的这个车展估计有一个什么样的效果没有呢？

　　朱杰：如果说从对品牌提升方面来说的话，每一次大型车展，对奔腾这种品牌都是一次非常重要的品牌提升的过程。除了品牌提升以外，在这次车展上面，我们对现场成交都做了比较乐观的估计，预计这次车展的定车量大概在100台以上。这个应该来说也是往年车展所没有的。往年的车展一般50台到60台左右，今年我们把目标定到100台，今天上午在人还不是很多的情况下，就已经定出去5台了，现在在我们的洽谈区还有很多的客户在那里洽谈，所以说达到这个目标应该说还是可以的。

　　搜狐汽车：那在这个车展期间有没有什么促销的措施呢？

　　朱杰：我们除了在车展现场安排了一些文艺表演和抽奖活动以外，对车辆销售方面，公司是每天拿出来6台左右的特价车型来进行促销，这个车的让利幅度是大大的超过以往。

　　搜狐汽车：对于特价车型是不是会减少一些其他的配件呢？

　　朱杰：不是的，我们就是日常销售的车型里面公司拿出了三款车进行大幅度的让利。

　　搜狐汽车：那上半年的销售情况怎么样呢？

　　朱杰：上半年因为南京有两家4S店，基本上是时间过半，任务过半，我们全年的任务大概是在2800台左右，上半年基本上接近1400，所以说基本上是时间过半，任务过半。当然从6月份开始，车市是有了一个明显的下滑，但是进入到9月末也明显的感到车市又回来了。我想这个跟南京炎热的夏季也有关系，天太热，连出门的欲望也小了。而且在以往来说，6、7月份都是淡季，只不过很多经销商感觉到这个淡季来的比较迅猛，下滑的也比较大。像去年的车市是一个很不正常的车市，所以我想大家应该有一个平常心。

　　搜狐汽车：今年下半年预计总体的走势是什么呢？

　　朱杰：我们认为不敢说赶上2009年，但是一个正常稳定的增长应该是可以保持的，至少是从8月份开始，国内汽车销售开始回升，我想我们不见得能跑赢大市，但是我们可以跟上大市。

　　搜狐汽车：目前我们有两家经销店，未来有没有计划扩张呢？

　　朱杰：未来的话，我们原计划今年会在扬州再建一家4S店，因为扬州现在是一个我们的分公司，准备把它升级成4S店，因为扬州的市场也是一个不错的市场，仅仅是分公司的话可能不会满足客户的需求，所以要把它升成4S店。如果按照客户保有量来说，南京的两家4S店不够的话应该还会扩大。

　　搜狐汽车：那您对我们南京的车市是怎么看的？未来发展趋势如何？

　　朱杰：南京的车市应该说历来也是兵家必争之地，而且是江苏的省会，所以这个城市一直是竞争比较激烈的城市。但是目前来说南京的市场增长速度要低过于苏南的城市，因为大家知道南京的GDP比苏南很多城市都低，所以可能这一块也会使得车市没有那么红。我反正感觉到这几年作为同品牌的经销商，以前苏南城市都是苏北城市两倍以上的销量，但是现在这个差距正在缩小。

　　搜狐汽车：那会不会影响店面的发展呢？

　　朱杰：我想这个问题肯定会遇到的，你看2003年一汽红旗轿车开始出来的，现在我们所有的全新的标识都在做，包括翻新新的外立面。还有活动店，我们有国内的自主品牌，品牌的知名度和国际大牌是没有办法比的，但是我们在售后方面会赶超甚至超过国际大品牌的。我们在南京目前做的有一个客户的维修车间，这仅仅是一个机修车间，有16轮位，也就是说你在车间里面是无障碍的，我们所有的起重机都是在地下的，所以客户反映非常好。说实在话，买我们奔腾的客户，肯定觉得没有买本田或者丰田车的客户有面子，所以我们希望通过服务把这个面子找回来。让他们真正认识到自主品牌也不会比国际上的品牌差，这个可能是厂家包括我们所有做自主品牌经销商的一个共同的心声。

　   搜狐汽车：您刚提到我们现在有无障碍车间，这是我们一个很明显的不同特点，在其他差异化服务上，我们是否还有些不同？

　　朱杰：一汽轿车的管家式服务在国内提倡的是很早的，在2003年的时候就提倡管家式服务了，这个管家式服务聚集到现在应该说对我们的用户已经产生了一定的影响。另外厂商给经销商不间断的培训，所以我自己也感觉从我们刚开始做这个产品，到现在自己公司的管理的水平也随着这个厂家的要求，或者说客户需求在日益的提升。

　　搜狐汽车：那服务在未来的发展中会不会越来越重要呢？

　　朱杰：对于服务来讲，目前对于我们国内很多的像我们这样的经销商，企业盈利点的产生主要还是在售后。很多品牌现在还做不到全价值链的营销，包括像我们这样的公司。所以说售后服务还是主要的一个利益的来源。因为目前来说销售的话想要有比较好的盈利基本上是不大可能的事情，因为竞争比较激烈，再加上客户总要还价，所以整车销售的获利水平是在向下走。对于服务来说，说的比较细的话，2009年和2010年相比较的话，服务的收益可能相对比较差了一点。从2010年实施的新的保险的规定，比如说你多次出险的话，来年的费用可能会高，所以有一些客户就选择不报了，就去快修店去修了，所以我们就会有下降。另外目前部分国产车还是进口车它的质量真是越来越好，基本上除了保养也没有什么东西可以坏的。所以以前我们是靠规模，现在我们可能要靠精细了，对客户的关怀应该更多一点。

　　搜狐汽车：您刚才提到了价值链，我们在汽车产业链发展上有什么新的计划吗？

　　朱杰：我们目前在价值链上做的仅仅是新货，下一步我们可能会做二手车置换，我们从2006年到现在奔腾车在南京市场上的保有量日益增多，另外2006年到现在开了三、四年的车，要进行更换的奔腾车也多起来了，所以我们尽快的把二手车做起来，另外租赁这一块我们也在开始实施。可能全价值链这一块，今后应该说两三年之后，这应该是我们4S店的一个重点发展的渠道，因为从这个方面去考虑才能把现在的汽车销售行业发展好，要不然的话那就是充分竞争了。可能在这一块大家还没有花太多了力气，我想我们和别的4S店都会往这方面发展。

　　搜狐汽车：对于一汽投资50亿再造红旗，您怎么看？

　　朱杰：我觉得红旗每一次产品的开发意义，早就超出一个产品的意义了，他带有很多的概念，这样的话就让这个产品的研发带来很多的困难，因为它的意义太重大了，这并不是一个简单的产品，而是一个概念。所以说这一点上我觉得红旗产品会有一定的影响。另外我觉得从2007年开始，一汽停掉C3平台，把这个平台重新做一个规划，红旗重新回到高端，我觉得这个品牌规划是非常正确的，但是问题就是你做一个什么样的产品出来确实太难了。你如果这个汽车里面国外技术太多的话，老百姓可能会觉得挂羊头卖狗肉，如果全是自己的技术的话，那会不会跟国外的汽车抗衡呢？所以这真是一个很难的事情，我跟一汽打交道很长时间了，所以感情也很深，当然也希望他们做好。过去我们会说让国人去用国车，其实这个概念不太现实，如果说你没有一个非常好的东西的话，想通过国人的爱国热情来用你的车的话肯定不现实，所以要让国车去服务国人。我们曾经做过一段时间红旗盛世，盛世作为一太汽车产品，3.0和4.3的产品，我们除去其他一些合资的概念，这真的是一款性价比非常高的轿车，但是恰恰这款车的销量不是很好。很多用户问完以后就认为你国产的价格应该很低，但是超过30万的价格肯定会去买进口车。如果有人买的话肯定是非常懂车的人才会买，但是这种人在客户群里面占的分量真的是太少了。所以我不知道今后这个产品研发出来究竟会怎么样，这个跟奔腾不一样，因为奔腾是一个大众的消费群体，所以这个真的不好说。

　　搜狐汽车：目前我们店在绿色环保方面有什么想法没有？

　　朱杰：绿色环保这一块，从产品这一块来说的话，我们是作为经销商是没有什么太多改变的能力，只能从我们的经营环境，比如说再生产的环节，比如说我们尽量的不把废气排到空中，废物排到管道里。给客户提供的服务都是在环保局的要求之下，都有污水的再循环处理的装置，然后进行循环水的使用，我想如果说从绿色环保来说的话，作为经销商来说能做的也是比较有限的。在一汽方面，现在产品都有标准，国三、国四，现在我们的产品大部分都是国四了。有的时候我们自己开玩笑，街上这么多车空气这么差也都是我们造的孽，但是我们处在这个行业里面，没有办法唱很多的高调，因为我们靠此为生的。

　　搜狐汽车：那去年车市增长了这么多，但是今年一下又下滑了，对于这种改变我们在营销方面如何做的？

　　朱杰：我觉得从汽车市场中国几年的发展。我想我们做的一种管理模式主要是考虑广告、信息传播和精准投放，对于目标客户群体精准的判定，过去经常做了很多大炮打不着的事情，大量投放广告，发现钱花下去但是收益非常的小。这是第一个方面。第二个方面，在展厅方面，我们太多的希望于销售顾问的努力来让获得我们的客户。但是我们发现这个方面也不行，以前我们4S店大多是以销量来看业绩，现在我们是以数据化来看，获得的客户有效信息和获得的客户有效来电量来进行计算，使得对每一个客户的信息多更加的真实，我们也在往这个方面走。应该来说这一点上我们4S店自己会有这方面的需求。另外一方面汽车厂方也是给我们进行了很多的培训。所以这方面确实是给我们带来了比较好的收益。比如说这次车展，南京的十月车展通常都是由厂家来提供站台的，花了这么大的成本，以往的展会我们只是来参加而已，带一点商品车来参加而已，今年我们却在前期花了很多的时间，提前了一个多月就开始策划这次的展览需要什么东西我们都做了很详细的分析。所以今天一来，我们自己的感觉也都不一样了，所以我觉得面对现在这样一种充分竞争的市场环境，如果你不从管理和营销模式上做变革的话，是很难适应这个市场的。我最早进入汽车销售这个领域是1995年，那个时候是我手上有进口车我一定可以卖一个好价钱，但是现在已经不一样了。所以我们现在要看高端品牌他们是怎么做的，我们真的要向他们学习，争取要超过他们，至少要做的像中国的家电一样，我们的东西不比国外的差，我们的服务比国外的更好，我们的价格也比国外的更实惠，我想这是中国的汽车将来发展的趋向，我希望这一天早一点来。

　　搜狐汽车：目前我们是否有自己客户数据库？

　　朱杰：我们的数据库正在做，以往我们的4S店没有一个专门的机构来搜集客户资料，所以从今年开始我们成立了专门的部门对数据进行分析和搜集，正在往数据库营销的方向来发展，但是现在还不是很成熟，只是刚刚起步而已。

　　搜狐汽车：那么目前在对消费者提供便利上面做了什么工作呢？

　　朱杰：作为4S店来说的话还不是很多。比如说在客户维修时间比较长的时候我们会提供一个低价格的租赁车作为替代，有的时候客户也会比较集中，我们尽量的跟客户区预约，只要你按预约的时间来，我们还会给你一定的折扣，因为你帮了我的忙。这些东西以前都在做，所以在这方面的创新还不是很多。

　　搜狐汽车：那您对南京汽车市场的发展有什么看法呢？

　　朱杰：因为南京这个城市是一个包容性很强的城市，应该说各路品牌来都会有很好的一个市场环境，我觉得这一点是比较好的。但是南京同样是处在一个长江三角洲的区域内，因为长三角也好，珠三角也好，都是我们国家经济比较发达的区域，在这个区域里面的消费者，往往对产品以外的附加值看的很重，特别是品牌的价值看的很重。从这一点看我们这种自主品牌在市场上往往处于劣势。奔腾这个品牌在东北、西北、华北、华中特别是河南的销售情况非常的好，那些城市跟我们是不能比的，但是他们的销售真的是非常好。所以我们现在要提升客户对品牌的认知，你花同样的钱肯定会买本田、丰田不会买奔腾。所以这个需要厂家和我们来进行品牌的提升。这一个步骤应该说从奔腾这个产品上可以看出来，我们已经做出了很大的进步了。树立一个品牌不可能是三、五年的事情，肯定需要更久的时间。从品牌的价值角度来看，我们老百姓肯定更希望能够选择一个品牌效应更好的车。其它来说南京的车市还是一个比较健康的车市。

　　搜狐汽车：未来有什么发展的规划吗？

　　朱杰：公司目前来说，在南京我们有两家4S店都是奔腾品牌，南京的两家奔腾品牌都是我们的，现在也准备在扬州做一家。现在准备和吉利集团沟通，一旦沃尔沃正式在国内生产的话，它将变成目前国内一款很自主的高端品牌，我们希望在自主这一块做自主的高端品牌。现在做4S店说实在话真的是越做越多，成本也越来越大，利润也越来越低，所以说我也没有什么太多的想法，我只是希望把我目前做的这个奔腾的品牌做到极致，做到最后。因为像我们这样的经销商，我曾经在2005年2006年我成功的在南京做了出租车市场，因为过去出租车是没有红旗的。所以后来我们也拿了一个一汽集团的最佳营销奖，当年我去领奖的时候我真的是很自豪，因为一起上去领奖的有8个，还有一汽丰田睿智的上市，马自达六的上市等等，但是只有我一个是经销商去拿的奖，所以我觉得真的是很自豪，说明我们在市场的开发商还是有所建树的。所以我希望以后还是把奔腾做到最好。

　　搜狐汽车：谢谢。