合资合心 探索奥迪合资公司的发展道路

　　就利益问题达成的共识以及彼此优秀的职业素养，使一汽人和奥迪人能够在“斗争”中相互尊重理解、相互默契融合，这也是一汽-大众奥迪得以成功的关键因素之一。

　　直到今天，国内汽车合资合作的历程已经走过了30多年，相关合资企业话语权的话题依然还是最敏感、最容易引起泛民族主义情绪的一类。

　　对当时走到谈判桌前的中德双方来说，二者利益并不完全一致。一汽的目的，一是要尽可能多地本土化制造高档轿车，“挡住进口”，节省外汇，同时在合作中学习奥迪的先进技术和管理经验，积累自己的人才和实力；而奥迪却希望尽可能多地出口零部件赚取利润，并提升品牌形象。更难以预测的是，合资公司内部谁占上风？谁有更大的话语权？由于特殊的国情和历史背景，中国人对话语权看得格外敏感。

　　通常人们印象里，德国人严谨并顽固，但实际上，“方脑袋”的德国人也最务实。曾经在一汽-大众担任领导的马丁·波斯特说过：“我们要学会同人合作。我们不可能同机器和金钱发展关系。不要以为自己代表德国大公司，什么都懂。从某种意义上说，我们什么都不懂。”

　　一汽-大众总经理安铁成说：“话语权并不单纯取决于你所在的职务，而在更大程度上取决于你的能力；如果你能力不足，又要说话算数，那你就整天与外方打架好了。”

　　对一汽-大众来说，解决分歧的最好办法就是将合资双方的利益转化为合资公司的共同利益，结成休戚与共的利益共同体。特别是中方利用在对市场把握、消费者需求理解以及获取政府资源等方面的优势，使中方的话语权丝毫不弱于外方。就利益问题达成的共识以及优秀的职业素养，使一汽人和奥迪人能够在“斗争”中相互尊重理解、相互争执融合，这也是一汽-大众奥迪得以成功的关键因素之一。

　　在斗争中融合

　　由于合资企业的特殊性质，往往是外方提供产品、技术和品牌，致使不少人认为，外方占据优势，中方缺少话语权等。但在一汽奥迪项目中，从技术引进到合资合作，一汽人在整个奥迪项目中的表现和作用则相反。一汽人对此的总结是：在中外合作中能力决定权力，而权力决定利益。

　　曾经有一个被一汽人津津乐道的故事。1995年的一汽-大众董事会在北京举行。其间，一汽-大众董事长耿昭杰宴请董事会和经管会成员等。在主桌刚刚落座，一贯持重、寡言的耿昭杰突然侧过头去，语出惊人，对曾经出任一汽-大众第二任副董事长的德国人马丁·波斯特说：“波斯特先生，作为副董事长，你对一汽-大众没有任何贡献。”

　　波斯特丈二和尚摸不着头脑：“董事长先生，您说这个话是真的吗？”

　　耿昭杰不紧不慢、一字一句地说：“当然是真的！马丁·波斯特先生，在你担任副董事长期间，对一汽-大众没有做任何好事。”

　　波斯特一拍桌子，愤然离席。

　　波斯特在长春工作期间，因为企业连年亏损，合资双方矛盾很大。在一汽看来，一汽-大众5年建设期内亏损是可以容忍的；但波斯特却不能容忍，认为一汽-大众亏损的责任在中方，然后还趁机“要权”。耿昭杰认为波斯特只会抱怨，没有提出什么建设性意见。

　　事隔多年后，早已退休的马丁·波斯特见到来访的一汽人时，他的第一句话竟然是问：“耿先生的身体怎样了？我非常尊敬耿先生。”

　　不仅是马丁·波斯特，德国大众相继两任董事长从哈恩博士到皮耶希博士，大众集团的最高领导对耿昭杰都非常尊敬，尽管耿昭杰和他们的“斗争”很厉害。耿昭杰之所以能够赢得尊重，一汽之所以能够与大众、奥迪合作得比较愉快，很重要的一点就是双方的互信关系建设得比较好，能沟通，好沟通。

　　一汽的多位高管在接受采访中都谈到，和外方相处时，你真正有水平，你出的点子在市场上证明可行，德国人就会尊重你，即使吵得不亦乐乎，他还是尊重你，这就是德国人的性格。

　　据一汽-大众一位人士回忆，安铁成任一汽-大众规划部部长期间，中德双方没少吵架，所谓吵架就是争论问题，尤其是德方的技术人员“脑袋都比较方”，特别固执己见。但安铁成非常强势，在大家争论不休时，只要他站起来发言，德国人就会洗耳恭听。

　　对此，安铁成解释说：“人们都在强调话语权，但我认为，话语权并不单纯取决于你所在的职务，而是在更大程度上取决于你的能力。当时在规划部我是一把手，但如果我说话让德国人感到跟他们不在一个层次上，那么我说的话照样不会算数。正是因为我们已经有一些好的经验积累，也证实了我们的能力，能够体现出自己的价值，所以才会说话算数。”

　　一汽-大众原商务副总经理周勇江认为，1996年是一个分水岭，经过之前的磨合，中外双方都明白了一个道理：打是打不出结果的，只能两败俱伤，“家和”才能万事兴。

　　相互欣赏的合作典范

　　对于现任一汽大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军来说，他对合作共赢的理解更加深刻。从2006年销售事业部成立至今，他已经经历了3位德方搭档，难得的是，不论是哪一位德国人与他配对组成的领导团队，都成为一汽、大众内部交口赞誉的合作典范。

　　对此张晓军也颇感自豪，他说：“在一汽-大众内部，我可以自豪地说，奥迪销售事业部是合作的典范。过去几年来，我们这个部门都是最佳合作团队奖的得奖者，我和前后两位搭档安世豪、唐迈都上台领过奖。”

　　“合作典范的奥秘在于信任”，张晓军接着说道，“所谓信任是经过长时间在一起工作建立起来的，不可能一天两天就达成。另外，信任是相互的东西，他信任你，你信任他，通过几件事情验证之后，才会有信任。”

　　知易行难，在一个中外合作团队里，要想让外方信任，归根结底还得拿业绩和能力说话。“我们的外方很聪明，他们看到了一汽集团以及中方同事对中国市场的深刻理解，通过几件事以后，他们就觉得我们这些人是可以信任的。”

　　从几个细节就可以看出张晓军与他搭档的默契。销售事业部的第一任安世豪离开中国已经两年多时间，但他与张晓军仍然保持密切的沟通，时常会打电话相互通报本国的市场情况，问长问短；在安世豪从北京离开中国时，他与亲自前去送机的张晓军两人紧紧拥抱在一起，双方都舍不得离开彼此的好搭档。被张晓军亲切称为“哥们儿”的第二任搭档唐迈与张晓军之间有一个不成文的规定：即使再忙，每周也会抽出一两个小时时间，两人坐下来“聊天”。“这不是开会，我俩就是坐在那儿聊，不止是谈工作，其他方面也会聊，这种沟通非常必要。”前不久，张晓军去狼堡出差，唐迈特地前去看望张晓军，他将自己在长春的经历与其他地方做比较，告诉张：“和我在其他地方的工作团队相比，一汽奥迪的团队更积极、更高效，也更有激情。”

　　之所以能够与多位不同年龄、不同性格特征的老外组成黄金搭档，张晓军告诉《汽车人》：“某种程度上，在具体业务中我把自己当成一个职业经理人，我在想尽办法让自己更像一个职业经理人。无论对方是安世豪、唐迈还是薄石，我与他们无法不代表各自股东方面某些的意图。但如果双方总怀疑对方做的每一件事都是为了自己一方的股东利益，就会打得一塌糊涂，奥迪的业绩也就会一塌糊涂，就是中国人常说的一句话，两败俱伤。相反我们在一起合作，都从双赢的角度出发，把业务做得好好的，这是双方股东都愿意看到的。”

　　一位奥迪事业部员工告诉记者，中德双方的合作从耿厂长那时开始，十几年的相互理解让大家相互之间一个眼色就基本知道对方在想什么。知道你想什么了，然后有针对性的采取措施，达到自己目的的同时让你还能接受。

　　如今，这一良好传统还在继续发扬。在一汽-大众，中外双方入职前都有这种培训，第一句话是合资企业利益最大化，第二句话是回报双方的股东。安铁成说：“只要进入到一汽-大众，我就强调这一点，无论是一汽来的还是德国来的，我们变成了一汽-大众的员工，我们都有一个共同的目标，我们共同的愿望是把合资企业做好。”

　　(未经允许不得转载或摘编。《汽车人》杂志 电话010-63045013)