“乡村汽车故事” 吉利手拉手服务连锁店

　　半个月前，俞敏经营的手拉手汽车服务连锁服务店开始试营业。

　　这家位于江西广丰县的服务店面积达到了1000多平方米。在加盟了手拉手连锁品牌后，俞敏拥有了吉利汽车从汽车销售到维修的资质。

　　对于第一年，她说保本就好。

　　切入到汽车销售和后市场业务

　　俞敏并不是汽车的“门外汉”。在家乡江西广丰县，她拥有一家十来人规模的汽车装璜店。在经营这家店的过程中，她深刻感受到了近几年汽车在乡镇中的飞速增长，以及客户对汽车后市场业务的大量需求。

　　本以为会按照自己的步骤一步步逐渐发展的俞敏，2010年遇到了一个机会，这个机会让俞敏直接切入到汽车销售和后市场业务。俞敏的“乡村汽车故事”开启了新的一章。

　　2010年初，吉利汽车开始在全国推广手拉手汽车服务连锁项目。这个项目是在区、县、乡镇、街道一级市场发展的一种集汽车销售、汽车快修养护、美容、装饰、特色车漆快修、配件销售的综合性汽车服务连锁全新模式。

　　俞敏在签订加盟合同之前，算了一笔细账。她选择的“豪华店”一次性投入的加盟费是10万元，除此之外，第一年不再有任何加盟和管理的费用；同时她将对3款车型共计6台展车支付12万元的车辆保证金；对于其他的维修养护业务，可以根据自己的需要选择购买。加上场地租赁、装修、办公费用等，豪华店的年投资额在118万元左右。

　　从收益来看，手拉手给出的预期收益为：每年汽车销售利润33万元、售后服务18万元、汽车快修和美容装潢的利润分别为17万元和33万元左右。再加上其他的业务收入，全年的净利润能达到150万元。

　　吉利打造这一服务模式的背景是，汽车品牌的竞争将由技术、价格等不可避免地转向售后服务，厂商之间的竞争不仅涉及产品自身层面，更重要的是注重与产品和消费者最贴近的售后服务方面。在有汽车增长“引擎”之称的二三级市场，汽车服务行业无疑是众多汽车厂商的觊觎目标。

　　吉利的手拉手服务网点正是设立在这样的二三级市场。俞敏所在的江西广丰县全县辖3个街道、16个镇、4个乡。总面积1377.79平方千米，总人口达到80.1万人。俞敏告诉记者，家乡近几年发展很快，大街上私家车越来越多，连以前只能在大城市吃到的肯德基也开到了家门口。

　　在中国，像广丰这样的县城何止千千万。吉利汽车销售公司手拉手链锁负责人齐源告诉记者：“截止到9月中旬，已经签约的手拉手项目已经有52家，覆盖全国各地。”而在吉利的计划中，这一数字到2013年底将改写为1000家。

　　在齐源的构想中，手拉手将使县、镇居民的购车半径缩短到最小，使他们的汽车生活驶上快车道。他给记者描绘了一幅并不遥远的场景：镇上的居民下班以后吃完饭后出来溜达，就可以到离家不远的手拉手展厅里面看一下车，或者礼拜六礼拜天过来散散步逛逛街的时候，带家里人去看看。而购买汽车的用户，所有的售后服务都可以在家门口完成。并且，这一切服务的质量是完全有保障的。

　　吉利总部负责解决“一切”

　　媒体记者第一次见到俞敏的时候，她刚刚在杭州参加了吉利为这批手拉手店长（经理）举办的第一期培训。说到培训的项目，俞敏觉得还是很有针对性：“我特别愿意了解这个手拉手店面的运营管理，因为自己之前也做汽车方面的业务，自己也有一些感受，现在系统化之后，又有了新的感悟。”

　　对于一个吉利亲手打造的有着统一设计的VI系统，和使用统一“手拉手汽车服务连锁”商标并销售吉利旗下车型的服务连锁店，吉利需要做的和面临的困难可不是这么简单。

　　在为各加盟店提供标准化的商标使用、技术培训、设备配置和市场动作外，吉利着重为手拉手项目提供运营方面的实际帮助。

　　齐源告诉记者：“手拉手管理总部分几个版块，一个是品牌推广，第二个是建店支持，就是帮助和指导加盟商怎么去选址装修、采购设备和人员招聘。第三个是培训和运营指导的板块，这方面专门有一个部门在负责指导加盟商怎样开业，怎样把生意做起来，把汽车销售和维修业务开展起来，怎样把客户满意度提升上去，拓展汽车美容的业务，怎样把汽车维修业务和工艺流程管理做好——都是针对最实际的问题给出解决方案。”

　　在总部的强力“支持”下，手拉手目前已经签约了52家加盟店。通过这52家建店经验，吉利也发现在实际操作中遇到的普遍问题。

　　第一大问题——选址。由于手拉手店的经营项目比较全面，又有统一的形象要求，所以和很多加盟商下意识认为的那种小作坊店面完全不同。

　　齐源发现，在新店的选择中，既要位置相对较好，面积又够大，符合吉利的店面形象，是需要花很多时间寻找的。比如前文提到的经销商俞敏，尽管已经有了一家汽车装潢店，但为了达到手拉手的要求，她另外寻找一处面积达1000多平米的新址。

　　专业的维修人员难以招聘，也是加盟商普遍反映比较棘手的问题。手拉手的项目涉及了吉利汽车的维修保养和其他品牌车辆的保养等业务，这需要具备一定汽车维修专业素养和经验的人员坐镇。在北京等一线城市这样的人才会很多，然而在县镇地区，专业汽车人才的招聘就不是那么容易了。

　　手拉手项目组对这些问题也已有准备：对于店面的选择，手拉手会有专人协助加盟商进行分析，而通过手拉手的人力资源信息平台和人才数据库等都能为加盟商输送所需专业人才。

　　亟需规范二级市场

　　除了后市场服务的庞大前景外，手拉手项目目前最让俞敏感兴趣的，是可以直接切入到汽车销售。

　　和以往4S店或者二级经销商的资质审批复杂、前期投入大等方式不同，“手拉手”汽车连锁项目直接将汽车销售融入其中。比如像俞敏这样的个体加盟了手拉手，需要付出的是几万到十几万元不等的加盟费用和店面租金、以及设备和人员投入等，而申请到的却是吉利不同品牌的销售资质，等于一步跨入了销售整车的门槛。

　　在新车销售方面，吉利采用的是保证金方式。齐源告诉记者：“比如一家手拉手想提五台车到店里卖，如果这五台车的总价值是80万，那加盟商只要付30万到40万的保证金，通过当地的吉利4S店把车调到店里销售。如果车卖不出去，型号颜色都可以调换；在一定时间内车卖不掉，还可以退回到4S店，重新调配新车。这样不会给手拉手加盟商造成库存积压，资金也没有太大风险。”

　　保证金的方式“保证”了手拉手在新车销售方面没有后顾之忧，但作为“依附于”当地4S店车源的个体，这样的方式能否保证双方的利益呢？

　　尽管处在试营业阶段，新车销售业务还没有完全开展起来，但对于和4S店的关系，俞敏仍然有些担心：“毕竟在同一个区域市场，好卖的车型和车款就那么多。而且，我们还要去分割4S店部分售后市场的利润。”

　　但这并不是俞敏目前在手拉手项目启动后遇到的最大问题。吉利汽车下面存在多个品牌，在实际的新车销售资格授权中，俞敏自然希望拿到在加盟资质内的多个品牌的二级授权。然而在实际操作中，俞敏发现，吉利汽车过去已经在一些县授权了二级销售资格，其中部分还没有到期。俞敏现在想去做一些品牌的销售，就需要等待对方合约的到期或者需要吉利方面进行协调。俞敏告诉媒体：“这个项目目前最需要解决的还是如何规范市场的问题。”

　　记者后记：

　　尽管依然面临着诸多现实问题，但俞敏仍然对手拉手项目比较看好。据吉利方面透露，在手拉手项目的规划中，未来还将设计二手车和汽车租赁等业务，同时引进一些科技含量比较高的汽车服务项目，包括要建立手拉手俱乐部，对会员提供附加服务等。

　　作为手拉手项目的负责人，齐源对手拉手的未来发展道路有着清晰的构想：“质量和数量要平行发展，如果发展的太快，店的管理跟不上，做死的不只是一家加盟店，而是我们打造的这个品牌。”