夏治冰:比亚迪市场渠道建设进入夯实阶段

　　【编者按】2010年12月21日，第五届汽车营销渠道竞争力论坛在广州开幕。即将过去的2010年，中国汽车流通业界掀起了一股上市融资潮，资本力量的介入正在让汽车流通领域格局发生巨变。上市融资热情已被点燃，国有、民营、外资等各路资本都在伺机进入，一场新资本环境下的渠道大变局正风雨欲来。

　　夏治冰：大家下午好！首先感谢搜狐汽车给我这个机会，和经销商做一个交流。比亚迪作为一个参与者站在厂家的角度上参与行业的发展，我想就比亚迪角度就进入汽车行业七年来的一些思考，有成功的、也有失败的，可以提供给同行借鉴，也给经销商分享，包括不同的厂商在做渠道战略、做品牌建设的过程中一些思考。回到比亚迪本身，其实大家都知道比亚迪进入汽车产业时间不太长，进入这个行业以来面临的局面比较困难，没有产品，其次是面临着没有渠道、很少的渠道的困难。我记得第一款车上市的时候全国没有超过30家渠道，我们比亚迪本身作为一个新进入者，在没有资源的情况下怎么发展，怎么突破，我们做了一些思考。尤其是本来不属于这个行业，有一些操作方法和原来不太一样，我们有一个信念很坚定，经销商群体资源很珍贵，曾经因为缺少渠道，或者选择上市的地点、模式费尽脑筋的局面，我们经历过，所以这是一个非常珍贵的资源。

　　第二这个资源建立起来，需要提前去抢夺、或者争夺。这个信念我们当时很明确、很渴望。希望更多的经销商、更好的经销商加入我们这个品牌，帮助我们推动。我们设定了在市场、渠道、销售和服务网络的第一阶段，我们叫做扩张的阶段，这个阶段里我们迅速地扩张，有句话叫做“多网点、多销售”，还有一个概念叫做无网不胜，需要服务网点和销售网点、终端层面的网点。在我们布网的七年里不断进行扩展。

　　从粗放式扩展进入夯实阶段

　　到现在网络数量达到了1200家，现在也是进入第二个阶段，夯实的阶段。这也是前面积累的过程，可以说是粗放式的扩展，没有办法做得很精细，我们整个比亚迪汽车团队都是一群年轻人，前年毕业的已经算是老兵了，在渠道规范、指导、能力方面还是很稀缺，所以在快速扩张当中管理有一些粗放，但是现在数量增长到一定基础之后，我们进入到夯实的阶段，经销商数字、综合能力的提升阶段，我们开始设定几个大的战略，一个是经销商数量投资控制，原来增长的1200家，拒绝老经销商给我投资新店，很多老经销商觉得做得不错，但是我拒绝了，包括分了四个网络，这里伤了很多老兄弟的感情，但是确实有一点，站在厂商的角度问题需要考虑，我们大概1200多个投资人，进入夯实阶段，前面是数量决胜，后面由数量往质量转变。现在渠道战略是不增加，在1200家店里做一些调整、一些淘汰和优化，我想这是简单的经历过两个阶段的过程。

    高速发展产品充实渠道

　　在渠道里思考的话，特别是在新环境下的渠道变革中未来比亚度对渠道的思考，之前产品线还是非常单薄，每个网络提供了一个产品来卖，所以我对原来渠道亏欠了很多产品，到了明年我们会把渠道所有产品补齐，再补充一些增利的产品，高速发展的产品，这样前期准备渠道数量的基础上，配上产品的动力，所以这是进入第二个阶段的，我们在渠道战略上夯实的阶段。

　　控制投资人数量 优化投资者结构

　　夯实的内容包括控制投资人的数量，第二优化投资者的结构、第三增加投资店面的竞争力，第四继续淘汰、做调整，继续在置换、淘汰销售店、渠道的过程中一个准入门槛控制。确实在前期发展1200家的时候比较复杂，有原来的来自汽车销售行业的流动资本，也有其他行业的资本进来，预期比较复杂，服务能力也比较复杂，在数量扩展阶段，这方面的把控有缺失，第三是把控。原来我们在渠道过程中，没有很严格的省会，我们连续开了三四次省会，去掉了经销商资源，严把入资关。第四是发展，未来给经销商的新的投资机会，继续夯实，经销商也要增长，要满足自己的需求，保障现有的战略已经确定，我们到今年年底或者明年年初已经开始在这个品牌上做一些招募，会向现有渠道外的经销商进行招募，包括现在的电动车的扩展，也是新的投资机会。

　　通过这些所以我想比亚迪又进入了一个新的规模，比亚迪在这个路上，我们这种年轻企业一直在不断学习，包括在市场、渠道建设上进行了摸索，有很多错误、不当的地方，在这个过程当中我们不断调整、去学习，达到更和谐、稳健、更长期的合作推进关系，去保障未来整个品牌在更加激烈的环境当中站稳脚跟。这是我的一些分享，谢谢大家！