江淮商用车"十一五"收官 轻卡成核心业务

　　在近日举行的江淮集团累计第200万辆汽车下线仪式上，江淮商用车令人刮目相看。在江淮生产的200万辆汽车中，有近3/4是商用车。因此，商用车在江淮具有主导地位。

　　“十一五”期间，江淮商用车凭借87.8万辆的总销量，成为国内继东风、一汽、福田之后的骨干商用车企业。

　　轻卡成为核心业务板块

　　在商用车三大板块中，江淮轻卡销量累计已达100万辆，是江淮商用车历史久、影响力大的核心业务。“十一五”期间，江淮轻卡销量连续多年稳居行业第二，成为江淮商用车的核心板块。

　　目前江淮轻卡已形成“江淮帅铃”、“江淮铃”、“江淮好运”三大产品系列，拥有帅铃、帅铃Ⅱ、帅铃Ⅲ、康铃、骏铃、威铃、好微、好运、大好运等9个子品牌，并不断在细分市场精耕细作。

　　实施分品系营销后，江淮轻卡经销商已有528家，下一步，为更好地满足不同地区客户对轻卡的需求，江淮还将推出一些更具特色的产品。

　　从最初的手工敲敲打打，到后来想方设法提高产品质量，再到形成集研发、生产、检测、销售服务于一体的品质管理体系，江淮不断提高产品标准，坚持对产品质量严要求。

　　今年江淮汽车特别举行了历时半年的“百万江淮轻卡品质力量榜”评选活动，经过厂家、经销商和用户半年多的共同努力，寻找到一大批品牌忠诚度高的用户，这些用户见证了江淮轻卡的出色品质。

　　重卡增长率行业数一

　　2010年1~11月，江淮格尔发重卡销售2.13万辆，以110%的同比增幅居行业第一，并超额完成年度销售任务。目前，江淮已成为国内重卡行业销量排名前10位的企业。

　　江淮不断深化格尔发重卡的研发，提高产品品质。2009年，在新中国成立60周年庆典上，由江淮格尔发重卡底盘改装的“江淮和畅”彩车驶过天安门广场，接受全国人民的检阅。

　　在产品结构调整方面，格尔发着眼于对细分市场的把握。针对高速物流运输和基础设施建设的实际需求，格尔发重卡研发部门加大了牵引车、工程车和专用车的研发力度。经过几年努力，格尔发实现了从以载货车为主、牵引车为辅的产品格局，转变为载货车、牵引车、工程自卸车并举的局面。江淮格尔发牵引车的市场份额逐年上升，形成了新的增长点。格尔发专用车广泛应用于高铁、亚运建设等国家重点工程，成为江淮重卡快速增长的重要因素。

　　江淮商用车重卡营销公司副总经理辛玉宝说：“本着重点区域重点突破的原则，今年1~11月，广东、安徽、上海市场的销量，分别突破4000辆、5000辆、2300辆，同比增长127%、161%、178%，在当地市场的占有率位居领先地位。在山东、河北、河南等市场，江淮格尔发取得了翻两番的销售业绩，实现了跨越式发展。目前，江淮格尔发重卡总体呈现出从南到北、从东到西的快速发展势头。”

　　客车底盘续写精彩篇章

　　江淮客车底盘是江淮商用车公司中具有传统优势的业务板块，现已累计销售37.5万辆。作为国内最早的客车专用底盘生产企业，早在1990年，江淮便创造性地自主研发出7米系列客车专用底盘，改变了我国长期用货车底盘改装客车的历史。

　　江淮商用车客车底盘营销公司总经理查保应说：“近几年，在市场大变革中，我们在巩固传统客车底盘基础上，积极进行产品结构调整，加大新产品研发力度，先后推出适合城镇客运的配装4DA1自产发动机的底盘、主打高端市场的宝斯通电动客车底盘、发动机后横置底盘及达到国Ⅳ排放标准的底盘，特别是6~7米配装自产发动机的底盘，在城镇客运市场获得了很大成功。”

　　为提升用户满意度，今年以来，江淮客车底盘营销部门继续在服务上下功夫。以配装自产发动机的底盘为例，继去年推出“十项售后保障措施”后，今年重点将服务做“精”做“细”，除为客户提供“全免费”走合保养、超长质保期（发动机4大基础件质保期为24个月或25万公里）外，还提供“一站式”服务、一对一“保姆式”服务。

　　针对不同地域市场，江淮客车底盘营销部门采取“一县一策”的措施，依据当地特殊路况和客运特点，深入客运公司和用户家中，了解车辆使用及保养情况，解答用户疑问，针对存在故障，现场检测并排除故障。在历时将近1年的巡展中，江淮客车底盘营销部门的工作人员还开展了国Ⅲ发动机正确保养的培训，直接受益用户过千。

　　“十二五”江淮精耕细作商用车板块

　　“到‘十二五’末，江淮汽车力争实现销售160万辆，销售收入达到1000亿元。巩固发展核心业务，力争轻卡销量进入全球前三名；大力推进国际化，打造品质JAC，在汽车行业率先实现由中国制造向中国品牌的跨越。”这是江淮汽车董事长左延安12月18日在介绍江淮“十二五”发展规划时讲的话。

　　对于商用车板块，江淮汽车副总经理、商用车公司总经理赵厚柱表示：“‘十二五’末期，江淮商用车要力争实现55万辆的销售目标。其中，轻卡40万~45万辆，重卡8万辆，底盘2万辆。”

　　今年，江淮商用车销量有望达到25万辆，要实现销售55万辆的目标，江淮商用车未来5年的销量增幅要超过100%。“十一五”期间，江淮商用车销量增幅已达108%，“十二五”期间仍然要保持高增长，如何实现连续10年的高速发展？

　　继续细分市场渠道

　　“十一五”期间，江淮轻卡在细分市场的渠道建设方面已经打下良好基础，“十二五”期间，还要进一步丰富产品品系。“这好比农民种地的种子，种子必须品质优良并且播撒到适合的土壤，把水稻和小麦等不同的种子放到同一块地耕种是不正确的，选择最适合的种子并播撒到适合的土壤，是种地的第一步。同理，江淮轻卡也将按照市场需求，继续落实高端、中端、经济型产品的市场划分，不同市场要投入不同的产品。同时，通过对产品的不断丰富和细化，满足客户多样化需求。重卡同样如此，江淮格尔发重卡的公路运输车还要进一步细分为载货车和牵引车，工程用车要细分为自卸车和水泥搅拌车。”赵厚柱表示。

　　与分品系营销同步的是管理渠道的分而治之。今后，江淮商用车各品系可能分网管理，比如，公路用车和工程用车就将由两个网络公司进行管理。

　　大力挖掘专用车

　　在2010年卡车细分市场中，专用车市场是新的亮点，仅在江淮轻卡底盘上改装的专用车就达3000多辆。对此，赵厚柱表示：“商用车的专用化在未来几年一定会有很大发展。目前，在国外商用车市场，70%的货车是专用车，而我们还不足30%。随着社会经济的发展，商用车专用化的趋势会越来越凸显，专用车市场将是一个潜力很大的大市场。”

　　赵厚柱还表示，今后江淮将会成立专用车底盘营销公司，主打专用车底盘。通过做精专用车底盘，更好地与专用车企业进行合作，提高自身技术水平。

　　据了解，江淮已和全国150多家专用车改装企业结成合作伙伴关系。在今年商务大会之前，江淮还特别召开了改装车企业年会，足见对专用车板块的重视。

　　三网并举尽心耕耘

　　江淮商用车的市场体系建设，有如农民种地那样，光有种子、田地，缺乏尽心耕耘，也难以获得丰硕成果。赵厚柱认为，所谓的“耕耘”就是要把服务、备件供应做实，实现主动服务。

　　今年5月13日，江淮商用车特别成立了商用车备件销售服务公司，致力于提高服务水平，目的是让营销、服务、备件网络“三网联动”，充分发挥三网的整合效应，消除服务盲区，提升江淮商用车的服务品质。

　　“我们的内部中转库、外部中转库和二级备件供应商，将通过需求计划、采购计划、配送计划的相互串联，进一步实现备件供应的专业化运作。更好地使‘销售、备件、服务’三网联动落实到位。”赵厚柱说。

　　品质优先不动摇

　　在营销创新的同时，江淮商用车始终坚持高品质的造车理念。赵厚柱说：“无论市场环境如何变化，保持产品的高品质永远不变。‘十二五’期间，江淮商用车将通过品质策划、控制和改进‘三部曲’来设计质量管理体系。江淮商用车将狠抓研发、制造和销售三个环节，重视企业内部和外部市场的质量反馈，加大配套件试验力度，不断提升零部件质量。通过杰出的品质形成商用车口碑，圆满完成‘十二五’规划的任务。”