互动研讨一:汽车经销商面临的挑战与机会

    【编者按】2010年12月21日，第五届汽车营销渠道竞争力论坛在广州拉开帷幕。以下是第五届汽车营销渠道竞争力论坛上，《新资本环境下 汽车经销商面临的挑战与机会》主题互动研讨实录。

新资本环境下 汽车经销商面临的挑战与机会

    资本注入，经销商集团上市挑战多

　　主持人：谢谢沈总，接下来我们有三个专题研讨环节。第一是经销商在一起。《新资本环境下 汽车经销商面临的挑战与机会》，我们很荣幸邀请几位在经销商企业中的杰出代表上台，来分享一下他们的经验。他们是广汇汽车服务股份公司总裁及执行董事金珍君、中升集团首席运营官陈玮、中国正通汽车服务控股有限公司执行董事、首席投资官柳东雳、海南嘉华控股有限公司董事长张跃人、中冀斯巴鲁总经理李金勇，我也将把话筒交给我们这一场互动研讨的嘉宾主持，新华信副总裁王炳泉先生。

　　同时，在场的各位也可以随时通过手机短信发送到大屏幕上的号码，加入到台上嘉宾的讨论中。

　　王炳泉：非常荣幸，今天大会主题叫做新资本环境下的渠道变革，我们这样的变局我相信在座各位在这几年也亲历了这样的变化，三天时间里我参加了四个会议，我感到今天这个会议对我意义最重大。先来谈资本，我相信今天在座的不管经销商，还是厂家老总、领导，他们现在手中所掌握的资本，未来社会中掌握的资本应该是非常庞大的。第二是渠道变局，今天的主角登场了，在座的五位经销商集团老总也是在众多渠道经销商集团当中各个都是重量级人物。今天我们一共有五个问题需要进行这些方面的讨论，首先想分析一下目前渠道的状况，在这个渠道当中目前我们掌握到的数据是今年乘用车1.7万，渠道经销商，经销商集团当中所占比例是占30%的份额，而他们所拥有的营业额占了50%，这样一个数据当中可以看到经销商集团整个汽车销售和运营当中起了非常重要的作用。

　　我们今天第一个题目是2010年经销商集团发展战略分享，第一部分非常荣幸，我也希望目前五位经销商当中陈玮是在三月份上市的，请陈总分享一下2011年您对战略方面的思考。

    陈玮：汽车经销商集团作用日益重要

    陈玮：今年确实是一个对于整个行业来说非常有几年意义的一年，今年汽车经销商行业受到资本市场关注，行业经过十年发展，在今年三月份我们首先上市，目前为止海外上市的中国汽车经销商集团有三家，这样的趋势正在加速，也有这样的预测，近两三年内会有上百家汽车经销商上市，这非常鼓舞人，不管怎么说这样的看法能不能落实，是体现了资本对于这个行业的青睐和看法，不仅是汽车经销行业，包括周边产业。这是一个方面。对行业来说非常有活力。

    另外行业集中度也好，数字也体现出汽车经销商集团在整个行业中间起到越来越重要的作用，无论在资本能力、管理方面、资源整合方面、服务能力的提升方面都是有一个比较长足的进步，我想这都是非常好的事情。对于提升行业的透明度、管理水平、后续的吸引更多的资本进入，等等方面都是一个非常好的、值得纪念的一年。

　　陈玮：经销商企业策略需要考虑市场和内部两方面因素

　　中升集团来讲，作为整个行业的成员，上市以后在很多方面的策略也是进行了一些调整，如果要谈到企业策略来说，我想第一是离不开市场的、第二是内部的，要形成共识，对于未来五年我相信这是一个共识，基于对这样市场成长的预期，我相信每个经销商都有自己在业务方面成长的相应计划和预期。这是一个角度的问题。

　　第二个问题每个经销商发展也会受制于内部能力的实现。不管在经营管理模式、人员模式都面临着各式各样的挑战，这也是之前不太关注，有这样的感觉，在今年这样的课题一下子到我们面前，在整个扩张过程中间怎么样复制这种成功，我想这不是一个简单的复制，而是一种对于成功的复制，这是非常关键的，扩张中间都要经历的课题。同时豪华品牌，包括整个网络布局，配合产能扩张，几乎都有翻倍的看法。在这种情况下竞争压力巨大，回归到作为一个经销商的基本策略，中升集团对于成长是一个非常克制的态度，像刚才周总提到的没有在缓慢增长中间死亡的企业，但是我们看到过度投资中死掉的企业比比皆是，这也是未来很多企业要面临的问题，作为企业发展策略来说是比较紧缩的、比较抱团的状态下。同时保持克制的状态。对于经营质量上，这也是成长的空间。

　　在整个产业链当中，我们也希望能够优化收益结构比，对于市场周期风险能够很好的均衡和对抗，实现相对稳定的成果。大体上是这样的看法。

　　王炳泉：有一种是以服务、金融作为依托的，在座的有一位比较特殊的嘉宾，张跃人先生，他的状况和各位有所不同，请张总和大家做一下分享。

    张跃人：经销商需要关注企业战略和内部建设

　　张跃人：我们嘉华控股资金还是我们的自有资金，还没有引进金融资本，所以主持人当时跟我说谈一下想法，从今年以来，随着汽车服务业的发展，金融资本进入了这个行业。我们认为一个现代化的汽车服务业，光靠经销商自有资金，包括厂商的支持，恐怕也是不能很快支撑。这个背景下关键是要确定自己企业的目标，我们从去年年底修定了企业发展战略，我们也在做本身我们集团的内部建设，进一步完善我们的发展战略。也希望在新的环境下，能够做强做大。为中国的现代汽车服务业做出我们的贡献。

　　王炳泉：谢谢张总，我们今天谈到的是渠道的变局，这个变局当中张总也能够体会到身边的变化，张总是区域市场上有相对垄断性的企业。我们知道今年经销商集团要上市，上市的话可能会有很多方面的挑战，其中我相信最大的是财务方面的挑战，另外土地所有权，特约店的土地所有权目前情况比较复杂，另外品牌管理办法，对批发、零售的商务政策是一年一签的，这些方面有一定的挑战性，上市当中有一位嘉宾应该在这些方面感受比较深，我想请李金勇总谈一些您在经销商集团上市当中遇到的障碍，以及应对的办法。