佛山车商玩新意 “网上售车”风生水起

　　6月8日开始试水网上营销策略10天后，接到5000人次的咨询和60批次的意向客户登记！当越来越多的门户网站、专业网站淘金网上购车市场的同时，佛山本地经销商的汽车营销也从店头转移到了网上。

　　植根于本土的服务，免去“中介”平台的麻烦，网上购车“看起来很美”。

　　市场篇

　　“网上售车”风生水起

　　购车前，先到网站上浏览一下车市行情、车型价格，已经成为佛山不少购车者的“例牌”功课；但购车时，仍免不了一家老小跑车城看车选车，花上数月挑一辆心仪的爱车。长期以来，佛山汽车市场的销售基本都是通过4S店、大卖场等传统方式进行，尽管这种方式直观可信，但运作成本比较高；于是，网上营销开始闯入佛山经销商的视野。

　　传统模式：

　　专业网站做“中介”平台

　　提起网上购车，更多的佛山购车者想到的是汽车专业网站。目前，佛山本地车市上有太平洋网、佛山汽车网等专门的汽车专业网站，主要做汽车资讯和行情导购，还提供购车平台。

　　记者调查发现，在专业汽车网站开设的网上购车服务平台主要有两种形式，一是组织某一款车型的团购，通过人数上的优势获取购车时与汽车经销商谈判的砝码；而单独购某一款车型的话，主要通过专业汽车网站这一“中介”，与其已建立了联系的经销商商谈价格。

　　自主模式：

　　经销商网上网下双渠道营销

　　目前，由汽车经销商“真枪实弹”地开设网上购车平台、为本地购车者提供直接购车服务的在佛山并不多见。6月8日，旗下拥有东风日产、广汽丰田、东风本田等众多知名品牌的利泰集团网站在佛山“试水”开通网上在线营销服务。

　　在利泰集团的网站上，工作人员实时为有购买意向的网友解答，并第一时间向销售人员提供信息请求给予跟进，改变了过去网上购车留言滞后的方式。相比传统模式的网上购车平台，4S店或汽车销售集团的网上营销，最大的优势是少了中间的周转环节。

　　调查篇

　　欣喜：

　　“在线营销”找到潜在消费者

　　在网络信息和资源整合优势的大势所趋下，佛山本地的汽车经销商开始将经销视线从店头营销转向了网络营销。经过利泰集团顾客关系中心的粗略统计，6月8日开始网上实时营销，头10天时间内日均接待在线咨询就高达500人次，10天咨询数量大概在5000人次左右，其中超过60位的咨询者留下自己的购车意向、联系方式等。“也就是说，约有10%的咨询者有明确的购车意向，成了我们最好的意向客户。”该中心总监方秋河说。

　　“也许有的汽车品牌我们在本地并没有销售，但我们可以尽可能多地获取网友购车需求。”方秋河向记者解释，目前网上营销还停留在意向客户阶段，但他们将在随后的跟踪服务里，有针对性地为本地意向客户提供相应服务，“不仅为消费者提供多一种购车选择，也有利于探索到更大的潜在购车者范围。”

　　遗憾：

　　网上售车≠网上交易

　　做了购车计划的南海区九江的车主陈老师很直爽，他觉得如果一切购车手续都能在网上完成交易就方便了，“我一早看中了同事买的车型，就决定买了，但现在还要大老远跑到海八路等地车城实地购买，还是很不方便。”

　　记者深入调查后发现，目前大多数“网上购车”都只是消费者在购车之前，先登录各大汽车资讯网站详尽了解自己喜欢的车型信息，进行权衡，获取尽可能多的与经销商讨价还价的筹码。这与陈老师等消费者所期望的“一站式”在线交易，仍存在很大不同。

　　目前，不论是汽车专业网站还是佛山本土经销商提供的网上营销，仍然还是停留在提供车辆购置信息的平台，并非直接参与买卖的经销商的角色。汽车经销商并非通过网络本身卖车，只是通过网站咨询等途径，为消费者购车降低风险，同时为有购车意向的消费者提供一系列的售前服务。

　　记者在禅桂两地车城随机采访了20位正在看车的消费者，九成的受访者均表示对“网络售车”这种模式不排斥，但基于信任度，还是更倾向于选择到店看车买车。基于消费者的顾虑，禅桂不少4S店汽车品牌的经销商都谨慎地表示，网络营销可以作为销售方式的一种补充，通过网络延伸销售环节，收集潜在消费者信息。也就是说，把网络销售和店内销售结合起来，仍是目前最为现实的销售模式。