走近汽车业陌生人：另类百路佳的迅速蹿起

　　逼上拳台

　　2009年5月18日，在南昌昌北经济开发区的百路佳客车生产基地，苏力乾首度接受《汽车商业评论》的采访。

　　起初，很多人对这位戴着眼镜，浑身散发着文人气息的领军人物并不看好。在中国客车领域，“三龙一通”占据了绝对市场份额。“不管你怎么拼，肯定都拼不过这几个龙头企业。很多人都会问，你的空间在哪里？”苏力乾的回答有二：一是高品质客车，二是发达国家。

　　不管是之前的无锡安源，还是现在的百路佳，苏力乾对这两个核心理念的追求从来痴心未改。他并非没打过国内市场的主意，但遇到的阻力却超乎想像。首先在价格上就没法竞争。同样的东西，大品牌批量采购，成本低，付款周期可以拉得更长。小品牌正好相反。“哪怕你品质堪与金龙和宇通一拼，哪怕你用材选材更为考究，你至少要便宜三四万元，才有可能卖出去。”

　　如果国内销售之弊仅限于此倒也罢了。一次，有个国内客户来看车，双方相谈甚欢，最后这位客户对他说了实话：我买你百路佳的车，哪怕是因为司机操作失误肇事，人们多半会说，你干嘛去买百路佳的车？你了解它是个什么样的企业？但要是买金龙或者宇通的车，哪怕是因为车本身有问题，他们可能也会说，全中国都买他们的车，这跟我有什么关系？

　　说者无意，听者有心。这件事对苏力乾的触动非常大，痛定思痛后，他决定暂时放弃国内市场。他的账算得很清楚，全世界每年大中型客车需求量是30万辆，中国分走了10万辆，还有20万辆在海外，后者显然是一个规模更大，市场更规范，客户忠诚度更高的市场。既然在国内不具备任何优势，为何不去海外闯荡？

　　恰在此时，他事业上一个极其重要的人出现了。这个人就是罗纳德，澳大利亚巴士与国际客车公司（BCI）主席。双方牵手前，BCI是澳大利亚一家中等规模的客车制造商，通过购买曼恩、奔驰的底盘，自己做车身，已有30年历史。

　　2005年5月，罗纳德到深圳出差，约好跟老朋友林文斌见面。林在马来西亚从事汽车行业，跟罗有十几年的交情。见面时，林还带了个深圳朋友。那段时间他们都比较闲，就策划一起做点事情。彼时BCI在澳大利亚的经营出现困难，除了竞争因素外，人力成本高企也令人头疼——售价150万元的车，其中50万元要用来付人工成本，而在中国，这个数字只需2万～3万元。席间，林建议罗纳德到中国找一家合作伙伴，做OEM生产。

　　接着他们就考察中国客车厂，宇通、金龙、中大等都去看过。但一来大企业不愿意做贴牌，二来有些作坊式的小厂他们又看不上。挑来挑去，最终选择了刚到无锡不久的苏力乾团队。

　　整个过程，林文斌都是一个关键人物。罗纳德并不了解中国市场，也不知道中国客车究竟怎么样。澳大利亚人做事情很精明，肯花钱，但还是担心中国客车的品质。罗最初只让他们做样车，待认可后，再大批量下订单。有个说法是，最初做样车的钱是林文斌和他的深圳朋友掏的腰包。

　　市场反映良好。就这样，苏力乾从几辆样车起步，逐渐做大。最高时澳大利亚月订单曾做到40辆。截至2008年年底，经由BCI销售到澳大利亚的客车保有量已有600多辆，占当地市场份额的20%，排在第二位。在它之前是沃尔沃。

　　几战告捷后，沈阳飞机制造公司的一友人向百路佳引荐了美国BCI公司首席执行官菲尔。美国BCI是一家从事飞机租赁、游艇制造以及豪华客车制造和改装的企业，它以独立形式跟百路佳签订了在美国的销售协议。

　　这段小插曲并不妨碍苏力乾为百路佳确定市场策略：先从澳洲做起，等做到一定基础后，再去美国，去欧洲。按照如此定位，百路佳只向发达国家提供8米～13.7米区间的三类产品：一是前文提到的高档客车，包括旅游客车、城市公交和豪华房车。《汽车商业评论》了解到，2008年中国客车每辆车的出口单价中，青年客车最高，为100多万元；接着就是百路佳，为80多万元。

　　二是做高附加值的改装车，如高尔夫商务车、工程抢险车和采血车等。这种车市场需求量不大，但售价较高。三是新能源客车，包括新燃料电池车、超级电容车、混合动力车。2008年百路佳已经把混合动力客车卖到了澳大利亚，一款8.3米的纯电动客车将在6月底举行的墨尔本车展上亮相。