论道第1期：品牌管理办法细则能否拯救经销商

孙聘仁：需要明确经销商标准和退出机制

出场人物：盈众控股集团有限公司副总经理 孙聘仁

　　【主持人】：新的品牌管理办法细则马上就要出来了，您希望这个细则出来之后会在哪些方面对于原来的法规做一些完善？

　　【孙聘仁】：品牌管理办法最主要明确的是厂商选择经销商的标准、布局的标准，同时在选择新经销商的时候必须对老经销商的契约上利益的保护，不可能无限制布点经销商，这是第一点。

比如像现在我们在北京有一些经销商出现问题，其实我觉得除了经销商自身的决策失误盲目扩张之外，还有一个更深层的原因就是厂商完全无视经销商的利益，盲目扩大经销商队伍，给经销商布下非常恶劣的竞争环境，导致经销商按正常销售都无法盈利甚至保本，这种情况下才会出现不得不去使用非常规的手段生存，最终出现问题。这个是最大的问题，经销商的权益得不到保护，经销商怎么布点，全国如何布点应该有一个规则约束，不可能无限制的，也不能说完全无视既有经销商的利益，市场饱和度等等，这里面也有资源浪费的因素，重复投资等等。但是这些钱又都是经销商投的，厂商没花一分钱，为什么他有这些投资冲动，因为这些投资跟他不相干。只要有人愿意出来，结果导致社会资源浪费，这是第一点。

　　第二点，经销商合理的退出机制，现在大家没有一个明确的说法。现在厂商跟经销商签的是每年每年的合同或者两年一签，里面的霸王条款，厂商可以无理由地取消，或者通过任务量考核，这个任务量制订是经销商的发言权非常低，大概通过一个完全达不到的任务量来考核你。退出的时候怎么补偿等等，不管主动退出还是被动退出，这个很重要。只要竞争打好了，基本确立厂商跟经销商的合理关系。因为经销商对于厂商最大的不平等、不确定的地方，就是它不知道明年会不会有新的竞争者加入，完全没有保障的，更何况现在很多厂商的性质决定了不是追求自身利益的最大化，不是追求企业利益的最大化，可能把网络发展得很大，考核指标，很多厂商并不是民营企业，如果是民营企业会考虑我对我自己长远来说如何，很多企业短期行为，发展经销商网络上面短期行为。这个区域经理这一任上我眼看任务完成了，有一家新经销商加入愿意追五百台任务，马上追，不管任务能不能达到，先打钱提一两百台车。

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