东风天龙产品细入市场微末 高唱品牌大风

　　东风天龙产品自上市以来凭借其“高可靠性、高安全性、高效率、低自重”等方面的优势打破了多年来国内危化品物流市场一直被奔驰、沃尔沃等外国品牌重卡所垄断的局面，成了替代进口车的首选，抢占了我国物流业的制高点。

　　细入市场微末 高唱品牌大风

　　——东风商用车公司首创细分市场客户交流会

　　这是中国重卡汽车厂家面对物流业首开先河的一次聚会。

　　本月19日，由东风商用车公司举办的，有来自全国各地的危化品运输36家龙头企业代表70名，和中国物流技术协会、中国汽车流通协会的领导以及数家媒体应邀参加的“东风商用车公司2009年危化品运输企业客户交流会”，在湖北十堰市于充满祥和的氛围中拉开帷幕。

　　交流会上，东风商用车公司向各位来宾报告了销售服务转型、制造技个术和战略安排等情况，并诚恳地征求各客户和专家的意见、建议。与会的协会领导就我国物流业的发展形势和未来趋势作了报告，各位专家、客户对东风天龙产品予以充分的肯定，并坦诚地提出了各自的意见和建议。会议期间，与会来宾参观了东风天龙主要总成的生产制造过程。

　　在全球经济危机，国民经济下滑，商用车领域竞争异常激烈的严峻形势下，东风商用车公司为啥做出如此举动？东风商用车公司党委书记、副总经理黄刚对此明确表示：东风商用车公司举办这次交流会，是希望我国物流业的朋友和有关行业专家更多的了解东风，了解东风商用车，了解东风商用车的服务；这次把大家请来,还要向大家汇报，报告我们做了些什么，做到什么水平，还有些什么要进一步努力，以及怎样满足大家的特殊需要等；更重要的是创造机会，向我们物流行业的朋友和专家，特别是向危化品物流的朋友和专家请教、学习。其目的是通过我们的专业能力为物流业提供满意的服务，让大家成功，东风商用车同时也从中获得成功。

　　交流会在融洽、友爱中进行，构成了厂商、客户和专家共同演奏的和谐乐章，其主旋律是东风商用车品牌在提升,在跨越。

　　一是，东风商用车品牌替代进口车品牌在进行中。这是与会客户众口一词的声音。

　　中油中泰物流有限公司总经理张树良：我们公司在08年成立当初,如果不考虑经济性和服务,完全可以买进口的雷诺、奔驰等外国品牌重卡车。但经过反复对比，公司购买了装有东风雷诺发动机的天龙重卡。我们的天然气运输从青海的西宁出发，覆盖广东、浙江、福建、湖南、江西等省，往返5—6千公里，全程40﹪以上是一、二级国道，高速公路只占近60﹪。公司购买的50台东风天龙重卡，第一批已运行了20万公里，第二批也运行了15万公里，在使用中除了常规性保养外，没有发生任何故障。综合油耗为百公里31升，随着使用技术的改进，有的逐渐降到28.7升。此外,东风商用车的服务特别到位，沿途车辆有点小问题，哪怕是操作不当引起的，服务人员随叫随到，非常满意。从前一段的使用情况看，我们的天然气运输没有理由不选择东风天龙重卡。

　　浙江巨化集团运输公司党委副书记尹雪生：我们公司是国有大型骨干运输企业。早在2006年就和东风商用车公司进行了合作，先后共购进60台东风天龙重卡，先期买的天龙重卡已经安全运行3年。其经济性突出了一个“优”字，即速度快、耗油少，较同类车百公里省油5-7升，运行的成本低；其可靠性突出了一个“高”字，即运行60万多公里未发生故障；其技术上突出一个“佳”字，即有专门的制造技术和维护技术作保证。我们购买的东风天龙是用专门的技术，根据我们的要求量身定做的，它以强劲的动力、良好的经济性、技术的先进性、安全的可靠性为我们公司创造了良好的经济效益。东风天龙已经成了我们公司运输的主要力量。

　　南京顺君运输有限公司总经理卞多君：我和汽车打交道20多年了。作为职业的运输企业，第一重要的是要有好的运输工具。我们作为民营的运输企业，是经过反复的对比研究，最后定位在东风天龙的。东风天龙车，品质好，而且还在不断提升；技术先进，而且还在不断提高，作为专业的运输企业，有了东风天龙就有了运营的保证。06年我们先买了6台天龙牵引车，运行了60万公里没有出现故障，于是我们增强了对天龙的信心，到现在已累计购买了50台。综合东风天龙的性能，它在最大程度上满足了我们对进口车取代的需求。买一台奔驰、沃尔沃进口车，能买3到4台东风天龙。进口车的品质是好，但天龙，比如天龙357装有雷诺发动机，动力强，其安全性、舒适性基本也达到了轿车的水平。特别是发动机制动，驾驶员说天龙重载车从吕梁山上下来踩几下刹车就可以了，这和其他重卡下山磨红了刹车片，直冒烟大不一样。还有，就是燃油系统采用电动共轨技术，安全省油。

　　来自高寒地区的客户，都认为：在严冬季节其他国产车发动时要用火烤，用热水浇，唯有东风天龙依然自动打火；其他载重车在冰雪路上不敢跑，唯有东风天龙敢放开速度。与会客户认为，东风天龙替代奔驰、沃尔沃等进口车是完全可以的，也是必然的。有了东风天龙，“全程无忧，终身保养”。

　　东风商用车公司市场销售总部顾建民总部长的坦言认证了与会客户的说法：融合了日产柴、雷诺技术的东风天龙产品自上市以来凭借其“高可靠性、高安全性、高效率、低自重”等方面的优势打破了多年来国内危化品物流市场一直被奔驰、沃尔沃等外国品牌重卡所垄断的局面，全面满足了危化品运输的苛刻条件，并迅速获得物流企业、特别是危化品物流企业客户的青睐。东风天龙成了国内危化品运输市场替代进口重卡的首选产品，并且在 2008年12月，荣获“年度最佳物流用车之危化物流用车”大奖。

　　二是，东风商用车品牌的内涵在丰富、升华。东风商用车本已是我国商用车的知名品牌。但前进中的东风商用车，其品牌也在不断提升，品牌内涵在不断丰富。黄刚在交流会上做了这样的诠释：东风商用车品牌，其内涵除了“可靠”，还有“专业和关爱”。完整的表述是“可靠、专业、关爱”，这是东风商用车品牌新的核心理念。

　　所谓“可靠”，不仅是产品和服务可靠，还希望和广大客户成为可靠的长久合作伙伴、朋友。

　　所谓“专业”，首先是指专业的产品，对于物流行业不同的运输专业，包括危化品运输，都量身定做专业化的产品。同时，还有专业的设计、制造、营销、服务，和专业的队伍和专业的技术。

　　所谓“关爱”，就是通过产品和服务传递我们的爱心，包括安全、经济、人性化、舒适性等，比如向客户提供“绿色”的运输服务通道等。

　　东风商用车公司何以获得客户的信赖，乃至超越了厂商和客户的关系而成为朋友？东风天龙何以获得客户的青睐，乃至作为客户的首选以替代了进口品牌？上诉的品牌理念给出了答案。东风商用车公司心目中的理念恰是客户心中的诉求。东风商用车公司的作为正是，把精神（理念）变成了物质，化作了关爱。这是一种至高的境界和情怀。

　　三是，东风商用车品牌在持续提升。东风品牌又是个不断进取的动态概念。黄刚充满自信地申明：东风商用车在追求一个观念，叫“持续改进”。现在，东风商用车已经迈出了第一步，这其中的“改进”，首先是了解客户的要求，了解运输行业包括危化品运输各细分市场的特点和要求，同时运用东风商用车的专业能力和经验去满足这些要求。东风天龙重卡油耗等方面的改进就是这样获得的。“持续改进”符合东风商用车发展的客观要求，符合客户的需求。东风商用车公司在未来的发展历程中不但继续坚持“持续改进”的理念和实践，而且还将在既往的基础上不断总结和发展。像这次举办的交流会，在其他运输领域还将适时举办，来不断了解不同运输领域的特点、要求，以进一步明确市场的走势，以及值得肯定和改进的目标。

　　顾建民还对东风商用车营销服务的改进向与会者表示：秉承“我有全盘考虑，你有全面受益”的理念，东风商用车在持续改进技术，提高产品品质的同时，也在持续地改进服务。东风商用车实施了阳光服务工程，在营销转型中升华了服务的品质，实现了卡车制造商向运输方案提供商的转变，结束了过去只是生产卡车卖卡车的方式。在营销转型中，东风商用车对客户实现了全方位、全过程的服务，包括为客户提供运输方案、开设运输的“绿色”通道、提供专项项目服务等，进而使东风商用车的服务更加贴近客户、理解客户、满足客户。由此，在给客户创造效益的同时，也给东风商用车带来了喜人的业绩。2008年东风天龙重卡销售突破4万辆，搭载雷诺dCi11发动机的东风天龙已实现销售近5000台。2009年连续三个月销量突破500台，5月份东风中重卡实现销售18230台，累计实现销售62550台。今后，这种持续的改进还必将不断地给我们带来共同的效益。

　　在交流会融融的氛围中,黄刚铿锵宣告：东风商用车的目标是，为客户提供国际水平的产品，提供比国际厂商所提供的更好服务，升华东风商用车的速度、成本和服务，以求得我们共同的美好前景！