投资成本高 传统汽车销售模式遭遇挑战

　　1月8日，福州市政府发布《关于市区汽车销售企业整体搬迁的通告》，要求城区内的汽车4S店，必须在今年12月31日前无条件迁出福州市区，迁至距福州主城区几十公里之外的闽侯县青口镇海峡汽车城。逾期未迁，公安、交通、工商行政等主管部门将不再为其办理汽车牌照登记、工商营业执照年度检验等手续

　　 这在当地汽车界引起了巨大恐慌。

　　 由于中国汽车业崇尚4S模式，汽车流通企业普遍存在占地面积大、投资成本高的问题，这固然可以理解为品牌形象建设的需要，但是城市中心区寸土寸金，讲究的是单位面积产出、单位面积税收，汽车4S店在这方面显然是弱项，也就是占地多而单位面积产出少。所以福州的汽车专卖店下乡规划固然不讲理，但是这件事应该是对所有大城市汽车流通企业起到警示作用，就是如何改革经营模式，提高经营效益。

　　 即使没有福州政府的搬迁令，为了满足厂家贪大求豪的要求，汽车经销商选点越来越困难，大城市汽车经销点也已经逐渐走向远郊，如北京市新开的4S店基本在四环及以外。四环外的4S店固然壮观，但是远离了消费者，买车、修车极不方便。

　　 最近，东风风神上市，提出汽车营销的麦当劳模式，即采用“前店后厂”的模式，优选商业圈，以改造店为主，进行轻量化投资，坚持四位一体，实现对全国市场的有效覆盖。

　　 其实，在此之前，印度塔塔在NANO的销售中也采用了麦当劳“中央厨房”的模式，麦当劳出售的所有核心食品都是在“中央厨房”加工而成的，当原料被加工成基本的食品之后会被运输到各个营业网点，再由各个营业点将冷冻过的食品重新加热、组合，出售给消费者。塔塔通过物流把汽车的大模块运至下游企业，让其组装后再销售，以此来创造新的商业机会，并试图利用在国内星罗棋布的小型企业，将该款小汽车的触角伸向最偏远的市场，以达到较高的市场占有率。CKD 件将在邻近经销商的地方进行组装发送，这样每辆车可降低约5%的运输成本。

　　 在国内，也有人提出过经销商建立特色车分装线的模式。由于目前消费者个性化需求越来越强，可选配置越来越多，许多人买车之后还要进行“重新装修”，在销售中心店建立较短的装配线，可以类似单件的生产方式进行按消费者需要选装配置，可以加快交货时间。今年上半年一些产品出现断货，除生产调整不及时外，色彩、款式、配置变化较多也给生产带来一定的困难。

　　 另一个值得关注的模式是大卖场。有关部门不大喜欢大卖场模式，汽车营销管理办法就只字不提这个模式。但是事实证明大卖场仍然有很大的优势。上半年北京市销售新车31万辆，增长27%，其中亚运村销售6万辆，增长44%，可见其优势之强。现在的大卖场也与过去不同了，原来的出租土地房屋的“地主”模式已经无法生存，而服务型、经营型的大卖场越来越凸显强势，亚运村市场甚至在运作“网上车市”，这都是单个4S店所做不到的。

　　 汽车下乡，也对汽车营销提出了新的挑战，所以我们应该以与时俱进、不断进取的精神，探索汽车营销的新变革。