东莞新东联车行彭炎根:关键是抓住客户心理

　　上半年,很多汽车品牌的车辆在东莞的销售额是下降的,但新东联车行的销量却达到了600辆,同比增长。虽然车卖得好应该归功于产品本身,但多年的“销售经”也并非毫无作用。

　　记者(以下简称“记”):长城一直专注于做皮卡和SUV,如今把很多精力放在轿车的研发上,轿车在市场上反响如何?

　　彭炎根(以下简称“彭”):厂家这样做是对产品的完善和延展,毕竟轿车的大众消费群体比较广。

对于家庭第二辆车来说,SUV的需求可能会更多一点,但目前国内的消费者还是以购买家庭第一辆车居多。也就是说,轿车的需求更大众化、更广泛。我们先推出的轿车是比较小,4万到5万多元,定位是在家庭第一辆车,即一般所说的经济型轿车。从市场来说,虽然这类车型占有量比较大,但品质和口碑都不是很好,市场上4万元以下的车大多很难保证质量。现在大家都在关注汽车的安全性能。厂家从开发设计方面考虑,不能做太低端的车型,希望先保证车的品质,再去追求量。

　　从市场反应来看,长城炫丽的表现还是不错的,酷熊的销量也越来越好了。长城还是稳扎稳打的。虽然在产品更新换代上还不够快,但在产品的科技、研发水平等方面,确实有不小的进步。这些方面,消费者也都感受到了,我们是有信心的。

　　记:做了多年汽车销售,你最重要的心得是什么?

　　彭:最重要的心得就是:要做好销售,一定要抓住客户的消费心理,懂得迎合客户的心理。

　　购买长城汽车的大多数是私营小企业主。他们平时做生意都比较辛苦,来到车行购车,一定要让他们感受到一种尊贵,一定要让他们感受到超出他们心理预期的满意度,让客户觉得买车买得物有所值甚至物超所值,让他们感觉到买一辆几十万元的车,甚至都不如长城汽车带给他们的豪华和尊贵感受,他们就会非常满意,会购买。

　　记:许多自主品牌都在进行分网销售,长城也开始了分网。分网的市场效果如何?

　　彭:分网是一种策略,厂家和经销商都希望相互之间能够有一个良性的竞争,不打价格战,毕竟做汽车经营还是需要讲究利润的。曾经有很多经销商互相打价格战而彼此损伤。分网的初衷是好的。目前还在摸索,还没有达到分网预期的效果,但厂家会慢慢调整,让每家店都有能撑得起销量的王牌车型。要保证每家店的利润,又能够让消费者受益,才算是成功的分网。我觉得目前各大自主品牌都还在学习当中,还需努力。