卖车的那些事儿（二） 营销往事并不如烟

　　俗话说，只有当海水退潮的时候，才能知道是谁在裸泳。这句话对于汽车营销来说，非常之贴切。

　　汽车营销，并不仅仅是简单的价格战、新车战。在过去的十年里，曾经涌现出了大量的营销案例。而今天，当我们回首望去时，可以发现，这十年的汽车营销之路，并不寂寞。

　　萌芽时代 上门推销

　　时间：1999年前

　　卖车不像卖电器。当电器行业已经很熟练地把各种营销手法玩转于股掌之间的时候，汽车营销手段还处于萌芽状态。

　　1999年以前，正是这个阶段。此时，公务、商务车仍然是汽车消费的主体，而且车型也少，“老三样”主导着市场。

　　许多老一辈的人都说，那时卖车都卖不过来了，还谈什么营销。营销，这对当时的汽车行业来说，并不太需要。

　　对厂家来说，需要做的就是由销售部门的人员到全国各地，上门去推销自己厂里生产的车型。这并不难，因为当时卖车的单位很少，而地方的国有销售企业，很乐意与厂家的人交换信息。曾经在北汽销售部卖过车的车界前辈宋健君回忆说。

　　而对于地方经销商来说，刚开始，他们只需要坐在展厅，等待买车的上门就行了。因为那时买车，还属于批条时代，一般人买不起车。

　　直到上个世纪90年代后期，福州一些私人车行悄然出现后，为了应对竞争，他们开始摒弃守株待兔的做法，派销售人员到各行各业的各家单位，去推销自己手中的车。

　　这就是汽车行业最早的营销手段——上门推销。

　　井喷时期 打造品牌 时间：2000年-2003年

　　当第一家汽车4S店落户以后，一切都改变了。

　　“有了4S店，真正的汽车营销才开始出现。”从上世纪70年代就开始卖车的福州车界老前辈周森铭说。

　　而当第一家汽车4S店落户，到车市出现疯狂的销量攀升，不过用了三年多的时间。而品牌传播，是这个时期的主要目标之一。不管是价格战、新车战，很多营销方式，都是以品牌传播为主导。

　　最典型的当属赛欧“十万元家庭轿车”的概念。概念产生的时间是在2000年。

　　这“十万元家庭轿车”的概念，吊足了消费者的胃口。毕竟那个时候，市场上根本没有10万元左右的轿车。

　　赛欧上市后，一路畅销。甚至到2003年，福州中机中泰别克举办了一场“别克汽车公园”，一天还能卖出70多辆赛欧，这在当时来说，是十分不可思议的。但是赛欧做到了。赛欧就这样在全国一路畅销，同时也奠定了别克品牌在家轿市场的地位。

　　理性阶段 多样营销 时间：2004年以后

　　有人说，中国汽车市场进入真正的营销时代，是在2004年以后。

　　比如在降价频繁的2004年，东风标致大张旗鼓地打出了“差价补偿”的招，宣布东风标致307全线降价近2万元的同时，对所有已经买车的用户实行降价差额返还。

　　此后，加价营销、体育营销，饥饿营销、明星代言等各种营销手段不断出现。最近这两年，买一送一、顾客老带新、跨界营销等方式，也纷纷冒出。而汽车商们的营销理念，也从以品牌营销为中心，转向了以消费者需求为中心。

　　永达别克借政府有关政策的调整而推行的“汰摩换车”手段、东风日产华瑞借助“天籁之音”的谐音而举办的“天籁之夜音乐会”，更堪称福州车市杰出营销范本。