杰克·潘考夫斯基:成功进入中国市场因素

　　【编者按】2009年9月23日，中欧汽车研讨会在上海召开，来自欧洲汽车业各领域的权威和专家在本次研讨会上与与会者分享他们的真知灼见，提供案例介绍以及精辟见解，为国内车企成功开拓欧洲市场提供了宝贵的资料，以下为杰克·潘考夫斯基先的现场演讲实录。

　　主持人：在请齐先生来介绍我们下一位讲演嘉宾杰克·潘考夫斯基先生。

　　想要进入新市场 学习曲线上升速度必须很快

　　杰克·潘考夫斯基：各位晚上好，今天能够见到这么多的高层我感到非常的容幸，同时刚才朋友给我的介绍，让我感到受宠若惊，而且我今天非常高兴能够和董扬先生一起来和大家做这样一个介绍。美国人跑到中国和欧洲的这些汽车企业家所开的研讨会上，谈如何进入欧洲这个话题让我觉得有点奇怪。其实我到中国已经有差不多20年的时间，正如刚才所说的我创立的亚新科公司已经是一个中国企业，我自己感觉是一个中国人一样，我觉得在中欧汽车研讨会上做演讲一点也不奇怪，但是自从那个先生问了我这个问题之后，倒是让我在思考，为什么我们会被邀请来参加这样一个会议，当然我想肯定会有各种不同的原因。正如刚才董扬秘书长所说的汽车工业可能是全球化程度的一个行业，所以我觉得让一个美国人在中欧汽车论坛上讲话也没有什么大不了的。但是事实上我们其实还有一些更具体的原因，我是1992年9月份第一次到中国来，当时来的时候对中国一无所知，也不会讲一句中文，在中国也没有任何认识的人，而当我决定要在中国创立汽车零部件公司的时候，对汽车行业一点不了解，所以那个时候要决定了解这个国家，了解这个行业，了解中国的文化。

　　我知道这次研讨会主题是成功进入欧洲市场，我想对在座很多人而言，要进入欧洲市场，对你们而言可能想象中遇到的困难和挑战，正如我92年到中国决定创立汽车零部件企业所遇到的困难是一样的。所以我想我在过去15到20年，作为一个对中国完全不了解的人，来到中国，进入这个市场，在这个当中吸取的经验和教训，可能对各位想要去欧洲市场，开拓你们业务会带来一些经验和帮助。

　　就假设这个就是各位邀请我来参加这次会议的原因，我想也总结了一下我在中国的一些经验教训，我今天会和大家来分享三个观点。第一点如果我们要想进入一个新的市场，就必须尽可能快的去学习新的东西，你这个学习曲线上升速度必须很快，而且不只是靠自己来了解，要靠那些专家，或者要依靠了解这个市场的人们来帮助你。但是也必须要非常的谨慎和小心，因为很多人可能声称自己是专家，但事实上自己根本不是专家，或者说根本没有这方面的资格。但是我觉得当时我是非常幸运的，因为我认识了像董扬先生这样的专家，以及像中国汽车工业协会这样的组织，事实上给了我很多的帮助，让我很快的了解了中国汽车行业。但是我觉得在座各位其实也是非常幸运，因为我们这样一个论坛是把在欧洲汽车方方面面不同领域的专家聚在一起，对各位来讲进入欧洲市场，通过我们这个研讨会已经迈出了很好的第一步。所以我也鼓励各位能够充分利用我们会议期间很好跟我们这些专家进行交流，因为我们在这次会议上所邀请到这些专家，的确是在他们各自领域的专家。

　　我的第二个经验、教训，我们自己也要做很多的功课，自己也要做很多的调查，尽管可以从专家这里学到很多的东西，但是我们还必须要自己做很多的调查，必须要自己去了解，去学习这个市场。我在93年1月份开始创立我汽车零部件公司的时候，我做的第一件事情，就是赶快排一个日程表，要去中国不同的工厂去实地考察。那么在93年前9个月当中，我曾经数了一下，我一共去过中国40个城市的100家工厂，而且还去过很多四川山区里面的一些三线工程的公司，同时去过最北到齐齐哈尔，但是也去了中国传统汽车行业比较强的一些城市，包括长春、武汉等等。只要你能够说得出的城市，我可能恐怕都去过。而且在这9个月时间当中，各种各样动物的各个部位我恐怕都吃过。那另外一点，我真的是领教了中国的白酒，其实我在美国的时候对中国的白酒是一无所知，但是到了中国之后，我知道白酒非常的重要，恐怕还是结识的你潜在合作伙伴的一个非常重要的工具。在我刚才提到的那9个月时间当中，我们一天要去参观、考察两个工厂，因为当地的工厂的经理，包括市长他觉得我们参观可能意味着带去更多的投资和资本，所以每一次参观之后都会招待我们，比如说有一个非常棒的午餐，然后又是一个非常棒的晚餐，而且还加白酒。然后我自己的一个感觉，我在吃饭的时候如果我这个白酒喝得越多，自己就会变得越兴奋，越兴奋之后可能我掏出来的钱就会越多。而且其实还有各种很有创意的方法来引诱我喝很多的白酒，我对曾经在四川吃过的一顿午餐记忆犹新，当时我在午餐期间就谈到原先在华尔街工作的背景，我也谈到比如建成合资企业在资本管理方面，我们可以有一些什么样的技术可以引进，当时我还做了这么一个演讲。然后再我讲完之后两分钟我突然感觉到有人拍了一下我的肩膀，我回头一看是一位非常漂亮的小姐，她手里端着一被白酒，她说要跟我干杯。因为我是一位绅士，我就站起来，我说对于我来讲是很难来阻挡和一位漂亮女士敬酒的机会。喝完之后我就坐下来继续我的午餐，然后过了两分钟之后，又有人拍我的肩膀，回头一看又是一位漂亮的女士，手里拿着一杯白酒，这个时候我就意识到我有麻烦了，因为刚才已经接受了第一位女士敬酒的邀请，我可不能再拒绝第二位漂亮女士的邀请。然后我只好和第二位女士喝完这杯白酒坐下来继续吃饭，又过了两分钟拍又有人拍我的肩膀，回头一看又是一位漂亮女士，当时我意识到这个麻烦大了，因为我再回头看第三位女士的时候，正好看见厨房那边还有六位漂亮女士手里端着白酒要跟我敬酒，所以我觉得这个工厂真的是非常有创意，想出这么一个方法让我多喝酒。

　　所以的确在最初9个月时间当中，我对中国汽车行业了解了很多，我也开始更多的了解中国这个市场，了解中国文化，了解中国人民，所以9个月学到的东西，这些经验我到今天仍然不断的去回味，一直到今天对我还有影响，这就是我说的要自己去体验，去看这个市场。

    管理团队本地化是利剑

　　我要顺带跟大家分享的第三个经验教训，就是整个管理团队本地化，对于各位如果要开始进军欧洲市场，在组建你们市场销售团队之后有一点非常重要，就是做到管理团队本地化，对于我来讲我在中国很快意识到不管美国人在中国花多少时间了解中国市场，仍然不可能像在中国土生土长，在中国出生和生活的人了解中国的本土市场。所以在亚新科公司，我其实最感到骄傲和自豪的，我非常关注管理团队本地化，所以给各位建议，当你们进入欧洲，或者其他市场的时候也是希望你们能够组建这么一个本地化的团队。

　　最后我想要说的，当我们回顾这20年的时候，2009年我们真正看到全球汽车工业重心开始转移向中国。因为全球经济危机的关系，很多汽车方面的传统的一些领导大国，其实在自己各自的国内市场都遇到了一些困难，同时我们看到中国市场在快速崛起，快速发展，而且今年中国也是第一次超过美国成为全球最大的汽车消费市场。而且我们看到很多的中国企业也充分利用这一次的机会，去购买很多国外公司的资产，包括希望能够以此进入到海外的市场，或者获得更多新的技术。我们也知道整个汽车行业的确也有它艰难的地方，但是我坚信在未来十到十五年时间，可以说是中国汽车行业发展的一个黄金时期，所以我衷心祝愿各位好运，能够充分利用现在良好的市场发展机会，在未来大展宏图，谢谢！

　　主持人：非常感谢杰克·潘考夫斯基，和我们分享了外国人在海外创业的宝贵心得。