党斌：西安车市增长速度将超过全国水平

    2009年9月30日，西安国际车展开幕，搜狐汽车在车展现场独家进行经销商访谈系列。此次专访的是西安一汽丰田航天龙腾4S店副总党斌先生。

　　主持人：您觉得这次车展跟往届的车展有什么区别呢？

　　党斌：这次车展各个厂商都非常重视，很多城市都已经把参加B级车展、参加A级车展的车都拿过来了，整个层次要比往年高，这是我的一个总体感觉。参展的数量我也不知道，应该讲比较全吧，合资品牌还有咱们的国产品牌比较多，基本都全了。

　　主持人：西安的车市目前是什么状况呢？

　　党斌：今年整个西安的车市比去年增长了50%以上，各个车型都在增长，今年受国家拉动内需政策的影响，整个西安车市上升的还是非常快的，应该讲到了一个阶段性爆发性增长的情况，所以说今年整个变化非常大。整个在西部来讲，西安车市都是属于领先的，今年整个市场都比较好。

　　主持人：据您了解，今年车市有些什么样的特点？从普遍的情况来讲，1.6以下的一开始卖的比较好，到这一段时间豪华车也上来了，今年西安车市是什么样的状况？

　　党斌：实际上车市开始往上走的时候，国家调整购置税以后，车市开始出现了明显的增长，今年整个增长最快的是家用轿车，我们一般分为小型车，小型车里面分了两块，小型高端车和小型低端车。实际上这两种车主要面对的客户群体就是家用车，这两块现在来讲，在整个西安市场是增长最快的，比去年增长了65%左右，这两块是增长最快的。其他的都有增长，比如说终端车大概增长27%、28%，低端车增长40%，但是真正龙头增长最大的还是小型高端小型低端的家用轿车。从这样的市场来看，我们整个的市场，咱们的汽车真正开始在家庭普及了，这是一个比较明显的趋势，原来中高端车卖的比较好，或者低端车卖的比较好，现在小型车卖的比较好，应该讲是我们车辆在家庭普及的一个表现。到下半年豪华车也有所上升，但是应该来讲这属于市场的正常的走向，实际上真正的增长还是在家用轿车这块。金融危机其实对中国的影响稍微小一些，西部要比东南沿海又要好一些。

　　主持人：您的公司这次参加车展有什么营销措施吗？

　　党斌：一汽丰田在西安有三家经销店，我们参展的车型，我们一共有10个系列的车，这次参加一共有8款车，皇冠、睿智等等，这些车都来参展了，对于用户来讲主要体现在价格上，另外一块就是各个店自己还有自己的活动。

　　主持人：是不是优惠程度比平时高一些？

　　党斌：要高一些，我们这8天的时间，平均要降低1000块钱。我们的订单新车销售大概在500辆，因为我们是一个整体，如果单店来讲，我们大概能达到200台这样的水平。

　　主持人：您刚才说了品牌形象的问题，平常肯定也要做一些品牌形象宣传工作，目前主要采取了哪些措施呢？

　　党斌：实际上我们一直禀承丰田的理念，就是“用户第一，用户至上”。从我们的销售一直到我们的售后服务，一直到我们的关联的服务，所有的这些其实它围绕的中心都是客户，我们所做的所有工作中心点都是客户，我们工作的开展也是围绕着客户来开展的。应该讲，我们希望给客户传递一个什么样的信息呢？无论是在我们这里购买丰田车还是使用丰田车，我们都会尽力做到让你们满意，这是我们传递给客户的一种想法、一种形象。作为西安航天丰田来讲，从硬件设施来讲，现在目前来讲在西北，这个店应该是最大的，硬件设施做得是最好的，大概有800平米的汽车展示厅，还有将近5000平米的维修车间，这个在西安应该属于一流的水平。同时我们为客户提供了大概500平米左右的休息区，这个休息区是我们店的一个特色，休息区为客户提供上网区、提供影视区，就和我们到的豪华电影院是一样的效果，还有书吧，专门去看书的，有各种各样的书，还有咖啡厅，大概分了四个区，它是在我们维修车间的正后方，客户坐在休息区喝着咖啡，可以看到对他的车型维修，和我们现在是一样的，就是技师在这儿维修，我们坐在这儿聊天、看电影，这个休息区是很好的。完全是一种透明的，车间跟这个休息区中间完全是玻璃透明的，如果你不知道技师在干什么，你能拿起电话，然后技师那边也有电话，你可以打电话问技师我的车到底怎么样了，现在有没有什么问题，这样可以和技师沟通，又不用到车间里去看，如果到车间里去看的话一个环境不太好。所以我们尽力站在客户的角度，为客户着想，从硬件上来讲完全满足客户的需要。从我们的人员，我们所有的技师都是经过丰田认证的，从而保证在为客户进行车辆维修服务过程当中一次性修复，保证我们人员的技术。另外一方面，就是我们的维修设备也在去年进行了升级换代，现在也是物流的设备，所以从硬件，从我们的人员，从我们的设备，一切都是以客户为中心，为客户服务来做的。

　　主持人：您刚才也说了丰田的服务是非常细致周到的，成本也应该非常高，那么08年的时候车市不太好的时候，您怎么样应对这个问题的？

　　党斌：从投入来讲，如果我们一切以客户为中心，如果客户满意了，自然会为我们带来比较好的收入，同样我们的效益也会比较好，如果我们效益好了，也会不断提高硬件的投入，为客户提供更好服务的投入，这种投入下去，我们的用户会感觉到更好、更贴心的服务，同样他也更愿意来我这里接受我的服务，这样就整个形成了良性循环，这是我们做企业非常愿意看到的这种情况，整个是进入了良性循环，我们投入得越多，客户越满意，我们的收益也会相对好一些。

　　主持人：您这一年的销售量大概有多少？

　　党斌：去年我们销售量在2500台左右，我们今年预计国产车、进口车加起来大概到3000台以上的水平。

　　主持人：增长的也是挺高的。

　　党斌：这几年大概都是30%左右的增长。

　　主持人：今年从上半年的销售收入来看，丰田的销售量增长没有跟上整个中国汽车市场，您如何解决这一问题？

　　党斌：今年其实很多厂家都没有预料到汽车市场增长在金融危机的情况下，它会有这样大的增长，经销商也没有做好这样的准备，所以生产整个的环节来讲，从年初我们的产品一直供不应求，实际上这种形式随着一汽丰田的调整到下半年有了比较大的改善，作为我们在下半年也感受到厂家都上来了，营业额也上来了。相对一些其他厂家稍微会慢一些，但是最终我们还是达到了我们想要达到的市场前景。

　　主持人：车市的回报肯定跟国家的政策是分不开的，现在国家也在讨论是不是要继续，您怎么看呢？

　　党斌：应该来讲今年整个车市的启动是因为国家政策的调整，国家降低了1.6排量以下车辆的购置税，作为我来讲，对整个市场的启动起了一个导火索的作用。实际来讲，现在国家经济发展了，老百姓的经济实力比较强了，对车辆的需要，实际上真正的发展还是因为老百姓的真实购买力提高了。从我来看国家推出购置税降低的政策，我个人觉得更应该倾向于环保型的、节能型的车辆，尤其对我们现在油电混合的环保型车辆来说，应该更加有政策上的倾斜，这样的话更符合现在发展的趋势。

　　主持人：您能不能估计以下明年西安车市这边会有一个什么样的增长？

　　党斌：我想整个车市，现在这几年的增长速度还是比较稳定的，当然去年的金融危机会有一个小小的插曲，但是我想整个大的方向，车市增长的势头是很难去改变的，最重要的是因为咱们国家经济发展了，咱们西部的经济也发展了，咱们西安老百姓的收入也在增长，实际上是对车辆的需要。现在买车不是为了炫耀，实际上就是代步工具，是家庭生活的必须品，我想这样的产品会跟住房、会跟其他日常的生活用品，每年都会随着市场的不断发展会稳定增长，我想明年整个西安车市也一样会比较好的，虽然不一定会有像今年这样的增长幅度，但是我想整个的增长幅度不会低。

　　主持人：跟全国平均水平呢？

　　党斌：应该来讲由于基础低，西部发展相对于东部和东南沿海来比，整个这两年西部，包括西安的汽车增长应该会高于全国平均的增长速度。

　　主持人：我们西安车市汽车销售这块有几种形式？您认为4S店、汽车大卖场等等销售模式哪种更有潜力？

　　党斌：现在整个西安的汽车市场的汽车销售主要有一个大卖场，另外就是4S店形式，从销售来讲主要就是这两种形式。

　　主持人：销售比例呢？

　　党斌：应该说整个4S店会占到60%左右，大卖场应该占到40%这样的水平。

　　主持人：您觉得4S店和大卖场，哪个以后的发展前景会好一些呢？

　　党斌：是这样的，如果我们作为一个消费者的角度来说，我去一个大卖场，我在这一个地方就可以看各种各样品牌的车，这样对他购车过程当中的便利和方便应该起了很大的作用，这也是大卖场存在的原因。作为4S店，整个的服务更专业、更贴切，更能让你感觉到接受服务的感觉。应该讲各有各的优势。从我个人来讲，我作为一个消费者，我可能更愿意去4S店里面购买车辆：第一，整个产品的品质有所保证；第二，我会得到比较完善的售后服务，不完全是车辆上质量上的售后服务，可能还有各种各样的，比如说有保险，比如说我们车辆年审，比如我的驾驶照年检，可能还有很多附加的服务。另外，4S店更专业，可能会给我提供更专业的服务，当我把我的需求讲出来以后，作为4S店的销售人员，他会给我提供更专业的建议来满足我的需求。另外，考虑到将来的售后服务的问题，可能我更愿意去专业的4S店买车。大卖场就是这样的品牌销售，这些经销商不一定有自己的维修场地，就无法提供维修服务，所以我必须倾向于4S店的服务。

　　主持人：它在整个的体系上面更完善一些。

　　党斌：对，可能从为客户提供更专业、更全面、更优质服务的这种角度来讲，4S店可能更有优势，作为客户来讲，如果你需要得到全面、优质、专业的服务，那你还是去4S店。