人保财险方仲友:五管齐下提升车险盈利能力

　　2008年，中国人保财险保费收入突破千亿元大关。其中，车险业务实现保费收入692.49亿元，占公司保费收入的68.12％，在公司保费突破千亿元大关中起到了至关重要的作用。

　　在竞争多元化、经营差异化明显的市场，车险部在保持产品优势方面有何具体举措？为此，记者采访了车险部总经理方仲友。

　　把握机遇 乘势转型

　　《当代金融家》：您如何理解目前的车险市场？

　　方仲友：总体而言，一方面，当前的车险市场还处于发展的初级阶段，在业务规模快速发展、提升客户投保方便性与服务及时性等方面取得明显进展的同时，发展模式不成熟、竞争行为不理性的矛盾依然突出；另一方面，当前车险市场正处于转型期，各公司的经营理念和运营模式正在逐步发生转变，客户服务、市场营销、渠道建设、市场定位、竞争策略、发展战略、内控管理、绩效考核等运行机制推陈出新，竞争方式与竞争格局朝着多元化的方向发展，各家主体经营模式的差异化特点日趋明显，效益第一、行业自律、内控合规正在推动车险市场的转型与增长方式的转变。具体而言：

　　一是监管力度不断加强，市场环境逐步改善。2008年，中国保监会出台了《关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》（简称“70号文件”），以治理市场突出问题为重点，以重点整顿车险市场为抓手，以强化公司内部控制和监管查处为手段，着力规范财产保险市场秩序，取得了明显成效。今年7月1日，中国保险行业协会在京举办《车险自律倡议书》发布仪式，对于车险市场秩序的进一步规范，增长方式转变不断加快，自律监督机制的全面强化起到了积极促进作用。

　　二是细分市场考评竞争，市场格局渐趋稳定。随着市场中经营主体数量大量增加与中介渠道快速跟进，车险市场竞争显得非常充分，一方面价格竞争继续成为争取客户的主要手段，但客户理性选择投保意识有所显现，价格战已不是简单的拼价格；另一方面，车险经营扭亏为盈重任与偿付能力监管加强，促使细分市场、细分客户、锁定目标市场成为各保险经营主体与管理层对竞争模式的主要考量，综合实力在竞争中的杠杆效益初步显现，市场集中度稳中有升，在较长时期车险市场整体格局将趋稳定。

　　三是增长方式发生变化，有效益发展成为绩效主要元素。车险增长方式的粗方型与不计成本效益的竞争，已经严重威胁着国内车险市场可持续发展，保险经营主体不能向投资方效益回报，车险经营数据质量不真实、理赔服务质量反映强烈和个别保险主体偿付能力严重不足，成为整顿与治理车险市场导火线，保监会70号文件成为车险市场转型与增长方式改革的总动员，有效益发展的经营思想逐步成为竞争方式与策略选择的主要考量，行业自律与规范竞争成为各保险经营主体的内在需要，偿付能力监管加强与未决赔款准备金计提标准成为车险市场开拓与可持续发展的“紧箍咒”，有效益发展成为车险市场开拓与绩效考核的主要元素。

　　四是差异化经营趋势日益明显，重规范重效益成为内控核心。发展是企业永恒的主题，效益是经营追求的必然结果，树立科学发展观对保险行业、尤其车险板块更为紧迫和更为突出，客观上要求差异化配置资源、主观上追求资源配置效率，成为车险发展与绩效考核的主旋律。首先是经营战略的差异。不同公司对于车险业务的战略定位出现明显的差异，有的公司加大投入，业务快速发展，有的公司则主动调整，增速明显放缓，效益得以快速改善。其次是销售渠道的差异。各公司细分市场与细分客户，有所侧重建立并发展销售渠道，形成自身特色的销售渠道体系，电话销售、网络销售等直销渠道价值显现。再次是客户定位的差异，部分公司更加注重风险选择，进行差异化的资源配置，尽可能争夺风险小的业务，将高风险业务留给竞争对手。最后是管理上的差异，各公司在管理模式和手段上的差异在很大程度上导致了竞争能力和经营结果的差异，专业化、标准化、精细化和集中化成为实施差异化发展战略与市场竞争策略的基础。

　　五是经营理念有所转变。经历了若干年车险市场竞争洗礼与盈利压力不断加大，大部分产险公司对车险发展模式与增长方式认识发生深刻变化，逐步从规模导向转向效益导向、从内部导向转向客户导向的过渡成为改革的内在需求；有效益发展与加强绩效科学考核成为制定车险发展目标与市场竞争策略的抓手；承保有盈利成为车险经营管理的试金石，精细化管理与差异化经营内涵价值在车险考核中得到合理定位。强调效益正逐步成为车险行业的共识，车险行业经营管理理念逐渐成熟。

　　《当代金融家》：您如何评判人保财险目前在市场中的领先优势？

　　方仲友：中国人保财险伴随共和国成长而发展，60年的发展历史铸就中国人保在目前保险市场中的比较优势。主要体现在下列方面：

　　一是政治优势。中国人保与新中国同生共长，不但其发展过程成为中国保险业发展的缩影，创造了中国保险业、乃至国际保险业无数个第一，积累了大量丰富经验与经典案例；而且是主动承担着国家或者地方管理风险的排头兵，履行安定团结、保障经济发展的社会责任。例如，既有为国家航天事业发展提供保险服务，又有为农业稳定发展、解决“菜篮子”工程提供保险保障。

　　二是品牌优势。人保财险品牌具有60年的历史，在国内车险行业享有显著声誉，在国际上具有一定影响，我们是北京2008年奥运会和2010年上海世博会的保险合作伙伴，历史蕴含价值，光荣成就未来，中国人保作为保险业的国字品牌，正在持续为国家经济发展与管理风险提供专业化服务。

　　三是人才优势。市场竞争归根到底是人才的竞争，中国人保积六十年保险业发展经验，特别是改革开放以来，不但为中国保险业发展输送了大量保险业专业人才和管理人才；而且为公司自身发展培养大批专业人才。例如车险，我们有较为完整、有效的车险产品线管理与理赔独立运行的模式，造就了一支素质高、业务精、熟悉车险承保、理赔、管理专业知识的人才队伍，为公司和行业车险发展与创新提供技术保障。

　　四是技术优势。我们在车险承保、理赔、产品开发等核心技能方面拥有较为成熟的经验与充分信息及风险数据。专业创造价值，2007年，与中国汽车技术研究中心（CATARC）签订了战略合作协议，成为“中国新车评价规程”（C-NCAP）的第一战略合作伙伴，同时在中国汽车研究中心成立“中国人保财险汽车安全碰撞试验室”，为公司和行业研究与改善车险定价体系与更好地做好客户服务，提供了技术参数与理论依据。

　　五是网络优势。我们拥有遍及全国的机构网点、4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道、强有力的销售和服务网络，不但能提供全国范围的“通保通赔”与“异地出险、就地理赔”等服务，而且公司正在为客户提供“投保方便、理赔及时、服务满意、价值导向”，进行全方位改革、实践、创新、完善。

　　六是服务优势。人保财险365天24小时服务专线95518，遍布国内324个地市，并通过ISO9000质量管理体系认证，向客户提供快、优、全、广的咨询、投诉、回访、救援、预约投保等多功能、个性化服务，客户至上已经成为公司可持续发展的基础。

　　近期，公司提出“四个一流”的发展目标，不断加强自身建设，巩固领先优势。所谓“四个一流”，具体来说，一是一流的风险识别与控制能力。风险识别与控制是保险企业的本质功能，公司将按照保险经营价值链，建立完善的专业技术制度体系，应用科学的风险控制机制和平台，持续打造业内领先的风险识别与控制技能；二是一流的销售和服务能力。立足于服务经济社会发展大局，坚持以客户为中心，培育强大的产品研发、灵敏的市场反应、卓著的商业信誉和品牌形象，满足多层次保险需求；三是一流的运营管理能力。具体表现为：战略清晰，组织设计合理，流程科学，实现作业与管理标准化、电子化，业务支持系统和资源共享平台运转高效，战略协同与任务协作执行有力；四是一流的创利能力。公司将确立内涵式发展方式，实现生产要素的集约投入和高绩效产出，价值创造水平卓越，在保险市场和资本市场表现优异，内在品质为股东、客户和社会广泛认同。相信随着公司 “四个一流”发展目标的不断推进和深入实施，公司在市场中的竞争优势将不断得到增强。

　　《当代金融家》：在竞争多元化、经营差异化明显的市场，人保财险在保持产品优势方面有何具体举措？

　　方仲友：2006年7月1日，伴随机动车交通事故责任强制保险的实施，中国保险行业协会即推出了A、B、C三套商业车险行业基本条款。为进一步发挥行业条款的作用，切实维护消费者利益，改善市场环境，2007年4月，行业协会发布了新版行业条款，包含车辆损失险、商业三者险、车上人员责任险、盗抢险、不计免赔率特约险、玻璃单独破碎险、车身划痕损失险和可选免赔额特约险等8个险种，在保障范围、费率结构、费率水平和费率调整系数方面都基本一致。

　　配合行业条款的实施，我们对公司自有车险产品做了进一步丰富和完善。目前的车险产品延续了中国人保财险一直以来的客户细分、车种细分和险种细分的个性化产品体系，分为责任类、损失类和综合类三大类，包括9个主险和30个附加险，进一步完善了交强险与商业车险产品紧密衔接，行业条款与公司特色产品互为补充，全国性产品与区域性产品、保障型产品与服务型产品、基本保障与附加保障相结合，分层次、差异化、多样性的车险产品体系，将为广大消费者提供更丰富、更充分、更全面、更有针对性的车险保障与服务，消费者将面对更多选择。

　　此外，我们还根据不同客户的特定需求，有针对性地研发了一系列特色车险产品，满足客户差异化的需求。一是 “直通车”机动车保险。该产品是专门为电话营销渠道开发的渠道细分型车险产品，定位于分散性直销车险业务，目标客户群是大中城市分散性个人客户，比购买传统渠道的车险产品可享受更多的优惠。二是“尊贵人生”机动车保险。该产品以“尊贵、省心、专业”为核心理念，以全面、优质的服务为主要亮点，是面向追求高品质车险服务的客户开发的客户细分型产品，首次引入服务条款，提供“车险管家”专属服务，是我公司通过产品创新实施客户细分，提升服务水平的有益尝试，是创建车险子品牌，提升营销能力的重要探索。该产品在第三届中国创新保险产品评选活动中获得“最佳机动车辆保险产品奖”。三是奥运会赛时机动车保险。该产品紧密结合奥运风险保障的实际需求和客观情况，量身定做全新综合性车险产品，经中国保监会特别批准，专门用于奥运赛时保障，是车险业内首款大型体育赛事唯一专用车险。四是“幸福康庄”农用机动车车载人员安全责任保险。该产品充分发挥保险机制，为农用机动车发生意外事故造成的车上人员人身伤亡提供风险保障，有效解决农村地区农用机动车载人造成群死群伤事故多发的补偿求助问题，目前已在全国25个省市自治区开办。

　　完善核保核赔制度建设，强化风险意识

　　《当代金融家》：根据车险市场的竞争形势，公司提出了什么具体要求？

　　方仲友：当前，车险市场效益导向的经营理念更加突出，差异化竞争手段已成共识，行业增长方式逐步转变，车险行业进入了一个重要的转型时期。为适应这一发展趋势，公司正着力推进专业化、标准化、集中化和差异化建设，以达到提高效率、降低成本、强化管控、提升效益的目的。

　　具体而言：一是专业化，公司将进一步落实“专家治司、技能致胜”理念，加强产品线建设，建立完善以核保核赔师制度为主干的专业制度体系，强化核保、核赔、精算、再保、IT等专业技术的培育和应用，加快实现核心技术、管理制度和人才的专业化。二是标准化，公司将加快推进产品、机构、人员、渠道等代码的标准化，并加快推进作业流程标准化，引入质量管理体系，打造规范、统一的业务操作平台。三是集中化，公司将逐步推进实施五个方面的集中，即重大赔案集中、核保集中、95518集中、财务集中、 IT集中。四是差异化，公司将加快推广和应用作业矩阵决策支持系统，解决承保风险识别、产品定价、费用配置等问题，提升公司风险选择能力。

　　《当代金融家》：在这种形势下，在核保核赔制度建设方面，人保财险有何调整？

　　方仲友：在车险核保制度建设上，我们坚定不移地坚持有效益发展，切实推进“选择性承保”，根据客户风险水平制定对应的核保定价策略，强化承保管控，提高风险选择能力和承保定价能力，提高保费充足性，推动车险业务质量的持续改善。具体而言：

　　一是完善业务风险分类，提高风险识别能力。我们以盈利性为主要评估依据，通过对历史业务风险数据的详细分析，将车险业务细分为高盈利、微利、保本、微亏、高亏等五类，并测算各类业务的价格折扣、资源配置等关键指标。

　　二是制定差异化承保政策，提高风险选择能力。在强化风险识别的基础上，我们根据不同业务的测算结果，制定差异化的业务筛选、费率折扣、手续费等核保政策，加强风险的主动选择，提高优质业务比例，压缩高风险业务，推动车险业务结构持续优化。

　　三是强化核保管控技术，增强承保定价能力。我们高度重视信息技术在车险核保中的应用，将各类业务的费率折扣等管控因子在业务系统中进行直接设置，作为核保必要条件，同时进一步扩大总、省公司集中核保对高风险业务的覆盖，强化核保管控力度，增加承保定价能力。

　　在核赔方面，目前我们采取的是核损制度和核赔制度相结合的方式，在多级核损的前提下对个案进行逐案核赔。根据形势变化，加大了核损核赔管控力度，通过对理赔业务系统的改造，对赔案流程实现IT控制，每笔赔案都要提交到相应级别的核损核赔人员审核。下一阶段将进一步加大集中管控的力度，上收部分超权限案件的核损核赔权限，基层单位将以具体流程化操作为主，案件的核损核赔工作逐步集中到省级分公司，超权限案件核损核赔工作由总公司集中处理。

　　《当代金融家》：公司在立足承保盈利，立足专业化方面有何具体举措？

　　方仲友：为进一步转变车险发展方式，推进车险管理升级，公司提出要从车险销售、风险控制、理赔、考评和队伍建设等五个方面加强管控力度，统筹兼顾、标本兼治，稳步提高车险专业化管理水平，实现公司车险盈利能力的有效增强。具体而言，就是“五管齐下”：

　　一是管销售，提升销售端口的风险识别能力。加强客户和渠道细分，合理确定客户风险等级，实行差异化销售政策，着力提高资源配置效率，优化资源投入，落实经营责任，提升专业化经营水平。

　　二是管风控，提升车险承保定价能力。大力推进标准业务、盈利业务自动核保。扩大省集中核保范围，增强远程核保能力，鼓励对所有非标准化业务、限制类业务省集中核保，继续推行车险见费出单。

　　三是管理赔，提升车险理赔定价能力。车险理赔实行标准化管理和全流程实时监控，完善三级报价体系，推进车险核损和报价环节省集中管理。切实提高现场查勘率与逐案估损准确率，建立打击骗赔与防止扩大赔付的责任机制。

　　四是管考评，提升车险经营分类管理能力。建立车险经营综合评价体系，实时监控省、地两级分公司车险业务经营情况，加大考评力度，实施分类管理。

　　五是管队伍，提升车险经营管理专业技能。充实加强车险产品线力量，加强教育培训，提升专业技能，建立一支数量相对充足、专业化程度高、组织相对稳定、执行力较强的车险销售队伍、专业技术人才队伍和管理人员队伍。