惨淡大局势下的繁荣小市场 兰州客车市场随访

　　今年客车行业的惨淡局势众所周知。虽然下半年已开始回暖，但客车行业整体增量的负数，依然没有扭转。

　　奇怪的是，在如此不景气的环境下，有个客车品牌在甘肃市场倒显得有些“脱离群众”——不但销量未减，反而提前完成了任务。据了解，今年到目前为止，该品牌在甘肃的销售额已经同比增长40%之多。

　　这个品牌究竟是谁？

　　提前打开市场“转向灯”

甘肃皋兰的海格客车车队

　　在甘肃客运市场和旅游车市场，四处可见的不是“别人”，正是海格客车。据苏州金龙甘青市场部经理常晓东介绍，去年海格客车在甘肃的营业额是7000万元，今年初截至目前，营业额已经达到1亿元。

　　“之所以能有这样的销售成绩，关键在于我们的市场转型提前做到了位。”常晓东谦虚地告诉记者。两年前，甘肃地区的旅游市场较旺，海格客车主要把精力集中在旅游客车市场。但近两年，通过对市场的观察与分析，常晓东预测市场增量将会由旅游车转向客运车，便提前把工作重心转向发展当地的客运市场。

　　果不其然，今年的甘肃客车市场走势正如常晓东所预料。“今年到目前为止，我们的销售量已经达到400多台，其中大约70%的销量来自客运车市场。”据了解，甘肃是去年汶川大地震的第二大受灾区，当地部分车辆当时也遭到了不同程度的毁坏。受此影响，今年上半年，甘肃区域客车市场并不像整体客车市场那样惨淡。而且，甘肃省作为拥有20余个少数民族的地区，其市场需求具有一定的民族特色，“只有准确把握细分用户群体的特性，才能赢得用户的心”。

　　由于近年来品牌认可度不断提高，海格客车目前在甘肃地区已跻身中高端品牌，主打豪华车市场。“甘肃豪华客车市场的年销售额在3亿元左右，海格客车可独享1/3。”

　　海格客车能取得如此骄人的业绩，与公交市场的突破也密不可分。今年海格在公交市场拿下了几笔大单——“皋兰地区定了30多台的公交车，兰运（兰州最大的公交客运集团）定了10台，天水公交定了16台。”常经理介绍道，“但是公交市场具有偶然性，不如客运市场稳定。”

　　对于明年市场，常晓东还是很有信心的。他表示，2010年甘肃的客运市场将会给客车销售带来一定的提升空间。

　　前期卖质量 后期卖服务

玉门油田的海格车队

　　海格客车在甘肃地区的认可度可是不低，用常晓东的话来说就是“第一”。

　　为什么海格在当地如此受青睐呢？

　　“根据客户的反馈，主要有几点：一是海格的车骨架好，能适应当地的特殊路况；二是密封性好，不容易生锈，可有效防止河西地区盐碱的腐蚀；三是海格客车的外观也是同类车中较为出色的。”

　　在采访过程中，记者发现了一件奇怪的事——明明是星期一，但海格客车甘肃市场部的办公室里却只有两个人。原来，其他的业务员都被派出去走访客户了。

　　“卖车开始靠的是质量，要想稳定发展，那就得靠后期的服务了。”常晓东说道。的确，如果没有后期的服务，那么前期开拓的用户也会慢慢流失。“所以，只要有车卖进去的地方，就有我们的服务站，以保证便捷、及时的服务。”据了解，甘肃省各地级市均设有海格客车的服务站，仅兰州市就有3家。“而且，只要是批量购车的客户，我们都会进行上门培训服务。”

　　这样看来，产品的品质和后期的服务，是海格客车在当地广受欢迎的主要原因。