沈军:中国品牌的海外扩张将成未来10年重点

　　【编者按】由中国市场学会、搜狐网汽车事业部、中国汽车流通协会共同主办的“第三届中国汽车营销渠道竞争力论坛”于11月24日在广州正式召开，此次盛会，中国汽车渠道的领军人物将与行业权威专家共同探讨行业发展趋势，共商渠道发展大计。以下是罗兰贝格大中华区副总裁沈军的现场演讲。

罗兰贝格大中华区副总裁沈军

    沈军：汽车有一个高速的增长，我们关注到渠道，对市场的判定有一些变化，首先是渠道网络布局的变化以及终端形态的规划。我们知道中国过去的汽车分销走向一个扁平化，高效的方式，4S店成为一个组合的模式。未来10年这样的模式面临一个多元化变革的气息。因为整个市场过去靠二三线城市拉动，未来是三四线城市越来越重要。

　　随着中国汽车销量高速的增长，保有量达到一定的数量。厂商在这个方面，终端形态现在目前的趋势是形成多元化的网络布局，尤其是加强售后服务，用车的过程中，大多数毛病都不是大修，是磕磕碰碰，作为投资者要进行时时的态度和降低，过去的投资太高以后会阻碍网络扩展的速度。

　　从网络布局来看，以经销商布置各个4S店，以4S店为中心带动快销网络。这个趋势看很简单，这个趋势带来很多大量的工作在后面。必须要重新设立终端的形态，终端的定位。一系列大量的工作必须要适应趋势。

　　第二个趋势行业面临整合，大型的经销商集团开始形成。中国的分销业也非常分散，我们和美国相比，美国有一些汽车经销商集团是非常大，他已经进入世界500强，很多都已经上市，而中国的经销商相对还是比较小。这种趋势正在改变，正在发生变化，中国正在形成一些大型的经销商。他们背后往往有一些资本的运营，推动他们经销商进行网络并购整合化区域。

　　总体来看，中国的经销商整体还是在区域内比较强，在华东区和华南区，华北区，全国范围内进行整合。厂商提供的要求，整个经销商管理的模式和以往的一样，我们和很多厂商有业务往来，我们过去的销售，网络管理团队适应和小的经销商打交道，他有一种讨价还价的优势。你和厂商，和大经销商如何形成战略联盟，这个方面对很多厂商是一个挑战，目前的网络管理条件没有能力，这是未来经销商要努力的。

　　售后服务品牌这几年成为快速增长的必要点，除了厂商以外，经销商也是一个定位，只是一个汽车销售变成综合性的汽车，综合服务商。这些企业后面也有资本力量在推动。另外一个二手车，二手车会形成一个新的模式，二手车的意义，对于整个客户满意度的提示，对于二手车带动新车销售加快汽车的更新换代和周转。

　　二手车存在几个方面的问题，买车是身份地位的象征，或者是生活品质的象征。第二个就是竞争，二手车的市场不规范。第三个原因厂商的系统准备不够，二手车系列的管理准备，包括二手车的评估能力，评估的体系，评估流程，人才不一样，但是未来10年，二手车一定有很大的发展，有一个差异化。

　　这方面有很多工作要做，如何促进交易量，如果平均共享平台，这里有一些做法，厂商在这方面，组织架构，销售团队要有相应的调整，建立一个高效的管理。

　　未来总体来说，二手车是三个阶段，一个是置换，以二手车为辅，带动新车的销售。第二个阶段，以二手车准备来获得增值空间。第三个阶段，出现二手车的产业，未来二手车也是一个方面。

　　过去行销在未来10年，我们看到生命周期价值，这个过程中归结为三个支撑点，一个是完善。提出一个基本的要求，往往基本的事情做好更难。一些领先厂商达到200多万，其他品牌有60万、70万，这个要深入挖掘。

　　最后一个问题，关于自主品牌来说，未来10年面临海外扩张的形势，如果看中国的汽车工业，整个目前面临的发展问题，我们不谈技术水平，个人感觉是日本70年的早期。中国汽车也是处于前期的阶段，日本是在70年代开始的规模的扩张，中国的汽车第一波在海外开张，还是在东南亚等等，日本是在80年代，70年代末，中国企业在北美市场立足还需要市场，中国品牌的海外扩张成为一个未来10年的规划。

　　跟一个老总谈自主品牌招商有没有问题，他说还可以，我带领你的品牌，还可以到海外发展，海外的拓展对中国汽车和经销商都有很大的发展空间。奇瑞海外建场，建立几十家的生产基地，目前的销量将近80%来自于海外市场机。然后看长城，长城也有一半是海外建场。谢谢大家！

　　主持人：感谢沈总的发言。相信通过以上各位专家的演讲，在座各位都受到了不少的启发。对产业的发展方向和渠道领域的发展趋势有了新的认识。让我们再次用掌声感谢各位专家！