研讨：庞庆华、沈进军、胡鹏程探讨明年形势

　　晏成：大家今天的演讲对我们来说很有启发，我们经销商集团正在从单纯的汽车销售走向综合服务商，我想问一下庞总，目前在320亿的销售规模里面，有多少是来自销售，有多少来自服务，今后是不是服务比例的份额急剧上升？

　　庞庆华：其实对于经销商来说，无论是汽车销售和售后服务，都是整个经销链条中的环节，并不是截然分开的。比如卖车、卖零配件、维修、保养，这都是融合在一起的。我坦白的说，我们公司的利润率是比较高的，320亿元的销售额，超过10亿元的纯利润。前段时间，安永、普华永道等公司，都问我同一个问题：庞大为什么又这么高的利润率？他们是指庞大每年的纯利润率达到2.8%。

　　我当时跟他说，我说肯定是要细分了。如果单纯靠卖车肯定不行，你要单靠修车、配件也不行。因为配件的利润率比例都是厂商规定的，咱们销售配件的利润空间，厂家规定的利润是毛利，差价是4到6点之间，有的可能稍微少一点。进口品牌可能会多一点，大概8个点，7个点，有的最高是10个点。我们搞汽车行业这么多年的经验，你要是做到纯利率2.8%的话，毛利率至少要做到4倍，那就是11.2%。没有厂家会让你在出售配件上有这种盈利水平。

　　那怎么赢得更多的盈利？你就要细分，在各个阶段、各个方法去下功夫，其中包括维修、配件、增值服务、精品、保险代理等一系列的业务。我们还有一个重要手段，就是做进口车、高端车的代理。对于一个经销商集团来说，就是要多区域、多品种、多品牌。另外，从经济手段来看，经销商集团更应该运用品牌买断，区域买断，车型买断等手段，这个途径能够有效提高利润率。

　　晏成：谢谢庞总的分析。对在座的很多经销商投资人或者老板来说，庞总的分析很有参考的价值。下面有请胡总，因为胡总有8家店，都在本地，对于2010年8家店继续怎么做，有没有新的投资计划？

　　胡鹏程：在这个上面谈到很多，就像我们今天的主题一样，精细化管理，我们回到原点，把所有的服务做细。

　　在差异化营销这块儿，我们有多少利润来自于服务。上午的专家说过，以后的销售利润会越来越低，国外也是这个过程。销售利润会越来越低，更多的是靠售后服务。我们作为经销商来说，我们把服务链条全部完善，包括从销售开始，大家都有做。包括保险，包括二手车，包括金融产品，租赁，只有把这些方面完善，我们的盈利才会达到。

　　我还有一种预感，国内的汽车市场跟国外市场越来越接近，03年的时候去国外，那个时候还不敢相信，我们那时候盈利还基本上靠销售领域。现在回过头看一下，几乎销售占到30%，就是盈利这一块儿，不是营业额，而是盈利这块儿。

　　作为我自己的想法，在2010的话，首先要具备一个管理措施，第二个在营销方面要实现差异化，人家没有的，你可以把它完善，把客户服务这一块儿做好。

　　晏成：实际上这几天在广州车展，我跟很多厂家的老总做过交流，胡总和庞总都提到产量不足的问题，很多老总说明年的汽车会涨价，严重的供不应求，北京现代有第三工厂的计划，像广州本田会通过现有产能的提升满足消费者的需求。从明年的情况来说，现在怎么做，对明年的市场见效不会那么快，有可能到明年年底，怎么解决供不应求的问题，对消费者来说，将来买车的话，是不是要等一个月，等三个月，等半年，这是个问题，对经销商集团说有没有更好的办法，目前也是年底了，目前的购置税，优惠政策到底是取消还是继续，也没有一个定论，我想作为我们行业组织，作为经销商集团在这样一个公开的场合，在搜狐汽车平台上，向我们国家有关的部门提一些建议。庞总先来。

　　庞庆华：我觉得不会出现那么想象的闹车慌的情况，可能会紧张一些，总体控制平衡。我跟其他的厂商老总聊过，一个班次增加几台车，用这种方法达到效果。

　　另外有一些新厂按照原计划提前开通，也会增长一些。进口车的话，目前从7月份以后，中国进口车量大增，明年会达到一个正常增长。

　　从商家的层面，可能有些品牌，我认为会稀缺，有的品牌供不应求。我们在汽车下乡的环节中做了很多工作，其实国家有些文件和意见都是从政府采纳，包括汽车下乡，以旧换新，最近汽车协会又搞了很多示范基地，在山东和辽宁，在河北搞了很多，收获也不少。下面汽车下乡的意义，购置税等等，明年国家政策出台法制已定，明年还是一个比较好的收获年。

　　沈进军：比如我们在北京，我们在上海，我们都在扩建，要在我们现在销售网点空缺的地方，汽车下乡是中央国家战略性的一个方向，过去毛主席说了一句话，“广阔天地大有作为”。汽车下乡的政策一定会延续，大家比较关注的是，而且对我们影响度比较大的就是购置税减半，这个政策从方方面面的迹象看，这个政策也会延续。

　　在这个延续的过程中，我们还是希望在汽车信贷方面，在二手车发展方面，市场的发展方面给予更多的政策，使得我们市场更好。谢谢！

　　晏成：胡总对政府有关部门有什么建议？

　　胡鹏程：其实对于我们经销商来说，都是经历了很多风雨，包括2008年那么困难的时候，我们也都过来了，撑过来之后，作为厂商也好，作为厂商也好，都获得了很好的发展和回报。

　　关于2010年车市，我认为在正常的情况下，出现“车荒”不太可能。现在汽车企业的生产条件还是可以的 ，通过加班加点，产能还是基本可以满足需求。为什么今年会明显感到供不应求？我想主要是因为08年车市情 况不好，积压了很多需求，这些需求在2009年得到了释放，因此对厂家的供货造成了压力。但是明年车市不存 在这个需求转移的问题。对于我们经销商来说，要和厂家紧密配合，尽量快速满足购车者的需求。

　　关于政策的问题，刚才很多专家都说了，我想从大的方面看，国家的基调已经定了，保增长是肯定的。那 么如何保增长？我们主要有3个手段，也就是拉动经济的“三驾马车”：投资、出口跟消费。首先，就投资来说 ，今年国家已经投了4万亿，明年还会继续这么投么，可能性不大，即使继续加大投资，拉动效果也未必明显； 在出口这块，主要是外因决定的，不是我们想拉动就拉动的，是否拉动得看欧美市场本身是否恢复活力；那么 ，只有看消费这一块，目前最大的消费无非两块，一个房市和车市。现在房价这么高，国家也会觉得危险，不 太敢继续刺激房市，所以唯一的是车市，把车市拉动起来，既能拉动内需，又能把一系列的产业拉上去，是保 增长最好的手段。

　　这是我的个人观点，不知道对不对，几位专家都在。2010年整体的经济环境还是非常乐观的，在汽车消费 领域，希望国家能够在税费、金融等领域，继续出台扶持政策。

　　晏成：感谢各位老总的精彩观点，我想通过这样的交流，大家对明年的汽车市场走势会有一个更为清晰的判断。下面我们将进入第二个互动研讨环节，探讨"新形势下经销商如何选择投资商机"，这个环节我们交给搜狐汽车资深评论员钟师先生来主持。有请钟老师！