郁俊：广本急待进入中级车及SUV细分领域

　　重视三四级市场 明年新增50家二级网点

　　[郁俊]：在渠道建设方面，广本目前在全国汽车行业里面，应该说都是处于领先的，10月底我们在全国四位一体的特约店，开业的有445家，今年年底可以超过450家，已经确认，在建设的总数已经超过480家，这在行业里面还是比较超前的，同时我们去年开始，渠道方面也进行了改革，广汽本田也是中国汽车行业第一个创立四位一体模式的，目前汽车厂家都在采用这种方式，针对07年的状况，去年6月份开始在渠道方面也进行了改革，我们建立了二级网络，这个二级网络主要是针对县一级市场的快速增长，目前我们看到三四级市场，或者县级市的增长特别火爆，所以如何满足这些消费者的需求，这是当务之急。

　　广汽本田10年的发展，我们保有量超过180万台，明年上半年应该达到200万台，很多消费者都分布在县级市场，如何为他们提供更好的服务，这也是我们一直在考虑的，如果按照现在的模式，按照规模建起来，作为投资者来说，很难做到三年内可以得到回报，从这个角度出发，去年改革建立二级网络，基本上有符合广汽本田标准的展厅，加上一定的维修资金，可以提供保养以及快速维修的业务。

    我们要考虑到，在三四级市场的用户也有维修方面的需求，所以我们考虑所有的二级网络是由现有广本的4S店去投资，而且是就近投资，全部由一级店来申请，一般都要求离它100公里以内，这些二级店由一级店建设、经营，现有的这些管理人员，在现有的店得到广汽本田包括经营理念还有其他各方面培训，可以很快地把它当成业务，按照广本的要求开展起来，再一个因为是就近，如果有一些二级网络无法承担的业务，可以快速支援，明年我们还是会作为重点。

　　[搜狐汽车]：明年会有多少？

　　[郁俊]：到今年年底开的大概是80家，明年我们大概增加50家。

　　[搜狐汽车]：不考虑地区差异？

　　[郁俊]：有两种模式，一种是完全新建，一种是租展厅来建设，是有区别的，我们有不同的标准，不同的规模，像我们现在的一级店一样。 

　　[搜狐汽车]：在三四线城市，县级或者不发达地级市开设二级网点的投资是比较小的，目的是提供维修保养还有常规性的支持，但是它对整个广本抢占新的市场，三四线市场，有没有销售方面的利好？

　　[郁俊]：销售方面的利好也非常明显，建二级店有两方面考虑，一方面是针对三四级市场高速增长的势头，去满足用户的需求，另外一方面是为目前的客户提供更好的服务，一旦是有专业、正规的二级店，对销售的促进还是非常明显的。

　　[搜狐汽车]：但是有一个问题，主要的资源由总部和各个商务大区掌控的，三四级市场在营销、公关、市场推广方面的资源和人力配备是比较弱的，怎么样从大区管理，针对定点支持，做一些有创新的东西？

　　[郁俊]：去年广汽本田也适应市场发展需要在组织方面进行了调整，去年成立了销售本部，销售本部下面分三个部门，销售部、客户服务部、综合业务室，把全国分为六个大区，去年4月份的时候，先从四个区进行，北京、上海、广州、成都，今年把六个大区扩展为商务中心，6个商务中心成立以后，逐步把县级管理的权限转到商务中心，随着市场规模的不断扩大，本部对全国销售、营销，包括服务各方面进行指导，对市场进行反映速度太慢，为了对特约店做好服务，我们就把权限移到商务中心。

　　广州总部主要还是负责战略以及规划，商务中心负责实施，在特约店这个层面，去年开始全国推行建立区域协会，因为我们在全国有450家特约店，有一些城市同城店都很多，有些是以一个区域，有一些是以省建区域协会，区域协会建设以后，会内部建立区域的品牌维护、市场秩序维护等等，商务中心的指导下，由区域协会自主的，甚至相互交流、学习、经验推广、跨区都非常好。

　　从去年到今年，随着区域协会的推进，广汽本田在各地的销售秩序还是比较好，价格相对来说比较稳定，避免同城的维修价格冲突。还有一点，考虑到中国区域市场差异非常大，要求根据他自己的区域特点进行差异化的营销工作，这方面效果也是非常好的，每个商务中心掌握一定的费用，这块费用是特约店跟区域协会结合，以往是花多少钱，要提供单据，事先要审批，现在我们商务中心直接拿钱跟他一起做，参与的过程不需要本部审核，可以说是主导、推动区域协会一起开展区域性的营销推广活动，同时在这个过程中对营销推广活动进行支援。