遭遇需求与定位困惑 保险门店销售模式渐远

　　保险公司社区门店在经过一番开张的高潮之后，似乎陷入了发展的低谷。近期，不断有保险公司关闭社区门店的传闻。由于保险门店销售功能陷入停滞，人保健康和华安财险相继关闭了位于上海闹市区的几家社区门店。

　　选择在中高端客户聚集的社区开设保险门店，已成为近年来保险机构拓展营销渠道的新尝试。

　　销售门店失宠

　　中小保险公司社区门店偏重销售功能。2006年，人保健康选址上海静安区开设了首家社区门店，为社区周围居民提供专业健康险产品咨询。2007年，华安财险也开始在全市大范围铺设社区门店，主要用于产品销售和理赔查勘。

　　据业内知情人士透露：“事实上，保险公司的如意算盘并不如意，保险社区门店实际的销售作用相当有限。由于保险产品的特殊性和保险销售不高的社会声誉，因此很少有消费者主动到社区门店咨询保险业务。”

　　一些居住在保险门店附近的居民表示，“每次路过保险门店时，一眼看到里面站的都是西装领带的业务员，谁还敢进去。万一被‘搭牢’，有得好烦了。”

　　缺乏业务规模的支持和后续资金的投入，再加上市中心设立门店较高的成本开销，逐渐使保险公司放弃了这项新的渠道尝试。2008年6月，上海保监局正式批复人保健康撤销静安区营销服务部的申请。

　　人保健康相关负责人表示，一方面，市民还没有形成到社区门店咨询投保健康险业务的消费习惯；另一方面，专业医生服务的叫停又极大削弱了门店提供健康管理服务的功能。在这种情况下，高额的门店租金，对一家成立不算久的保险公司而言，确实有点吃不消。

　　服务门店受宠

　　除了销售功能之外，增强服务功能也是保险公司选址社区开门店的重要原因之一。如人保财险设立的车险直赔中心、大地保险的理赔中心以及平安人寿开设在各区的门店等。目前，具有服务功能社区门店的受到欢迎。

　　笔者在人保财险海潮路车险直赔中心看到，由于开通了小额物损案件快速理赔渠道，因此前来办理车险直赔的消费者络绎不绝，1000元以下、材料齐全的案件，被保险人可当场领到赔款。

　　大地保险上海分公司相关负责人表示，理赔门店开设以来，每天始终能保持稳定的业务处理量，增加了保险公司与消费者之间的沟通机会，也可以更直观的了解到消费者对服务的要求。

　　寿险市场份额排名沪上第一的平安人寿(601628,股吧)，同样看好具有销售和服务功能的综合性社区门店。目前，该公司社区门店主要为客户提供日常保全服务，专门的客户服务中心还受理消费者的投诉。随着集团化交叉销售业务的兴起，消费者还可以在社区门店购买财产险、基金等金融产品。

　　不过，开设服务性保险门店，更适用于成立时间较长、客户群体较大的保险公司。如果中小型保险公司大规模铺设此类门店，那么只是会增加前期创业的成本开销，造成经营压力。

　　酝酿转型承包制

　　事实上，国内保险公司开设社区门店只是将其作为一种探索和尝试，并没未给该模式制定中长期的发展规划。

　　据人保健康相关负责人表示，当初公司决定开设社区门店，主要是为了探索专业健康险经营的新路；同时，还可以解决前期营销过程中，客户资源缺乏的问题。但社区门店经营不久便暴露出入不敷出的问题，这使得公司对该模式的后续投入变得犹豫起来，最终不得不暂时放弃。

　　而华安财险更是将社区门店作为固定资产投资项目，寄希望于物业地产的升值来提升公司资本。

　　不过，保险公司对社区门店的模式仍然保持乐观的态度。据知情人士透露，有些保险公司正在酝酿社区门店承包制，由保险代理人自主选择门店位置，门店经营自负盈亏，所得收益按照比例分成，保险公司只负责提供统一的装潢标准。这种模式将减少保险公司成本投入，较高的佣金比例也能激发承包者的积极性。

　　在国外一些地方，保险门店进社区已经成为一种必然的选择，它既是消费者与保险公司沟通的重要窗口，又是保险公司提供服务便利性的重要考量。

　　有业内人士指出，门店模式的成功应建立在较为成熟的市场环境中，目前国内保险市场显然不能达到开设门店的要求。