轻卡车型“分品系”营销模式力助东风裕隆

    “东风轻卡分品系营销，对我们来说，是个很大的机会，更加细化的车型品系，使东风轻卡车型体现出差异化，更有针对性，我们销售公司已积累了很多经验。”尽管东风股份商务大会上才发布了东风轻卡品系分割，但在销售公司东风裕隆总经理陈昕看来，已经是轻车熟路了。

　　 过去，东风股份旗下的轻卡品牌形象模糊，笼统地被唤以“东风轻卡”，东风小霸王、东风康霸、东风之星等产品让用户容易混淆高中低端产品，因此，东风股份在年底的商务大会商上，发布了凯普特、多利卡、福瑞卡高中低3个品系。而实际今年东风裕隆已经得到全面的推广和贯彻。

　　 陈昕认为，2009年，适应汽车下乡网络下沉，高端产品即第一品系从东风裕隆单独划分出去，东风裕隆对第二品系和第三品系中低端产品成立了不同的事业部运营操作，分解了目标，激发了价值链的积极性，保证了分品系营销取得成功。

　　 截至11月30日，东风裕隆汽车实现回款突破7.6万辆，提前一个月完成东风股份销售目标，全年可完成8.4万辆，同比增长达44％，远高于行业增速，创历史最高。

　　 2009年，受益于汽车下乡，东风裕隆将网络向下拓展，一级网络已达288家，同时东风裕隆探索网络发展新模式，借助中农机的网络，实现了东风轻卡网络下沉，弥补了东风轻卡县级市场网络局限问题，有力地支撑了今年销量突破。

　　 本次东风裕隆商务大会上，确定了2010年的营销目标是10万辆，东风裕隆党委书记、副总经理王剑锋认为，2010年，汽车下乡、以旧换新等新政策还将继续发力，渠道下探和深耕细作任务更加艰巨，行业排名随时都有可能发生变化，竞争将更加激烈，东风裕隆需要坚定目标。

　　 陈昕表示，2010年，东风裕隆将利用东风轻卡品系化差异，成功导入新品牌，实现多利卡品牌和福瑞卡品牌在中、低两个市场的协同效应，提升市场占有率，销量突破10万辆，其中，多利卡7万辆，福瑞卡2万辆，助“315”计划顺利完成。

　　 为此，东风裕隆将新增网络、简化车型，具体将采取优化商务政策、营销服务一体化、提升终端战斗力、提升运营效能、改善车辆交期等六大措施。

　　 作为国内第一家汽车行销领域的合资企业，东风裕隆是东风股份轻卡跻身国内前二的主推手。2003年东风股份重组了2001年东风与台湾裕隆合资的东风裕隆汽车销售公司，和其旗下的销售公司组成与国际汽车营销业接轨的东风裕隆汽车销售有限公司。

　　 据陈昕透露，由于和东风长期良好的合资关系，东风公司已经和台湾裕隆总部积极沟通，加强双方在乘用车方面的合资合作。