车险电销实现翻番 “井喷”挤压中间空间

    打一个电话，卖一份保单。电话销售车险正成为财险行业越来越热的渠道。凭借这一渠道，年保费收入翻番，同时发生在多家财险公司。

　　正式问世仅3年的电销新渠道，正以其低成本、低价格的优势强力冲击着车险传统渠道。

　　车险电销翻番

　　最早进行尝试车险电销的平安财险，正乐不可支。2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿元的保费收入，2008年电销收入16.4亿元，预计2009年超过30亿元。

　　“增长速度如此快，我们也始料未及。”平安财险电话车险新闻发言人卢金胜说。他介绍，以上海市电话呼入量为例，2009年4月，该公司电销中心平均每天呼入电话近400个，11月份平均每天800个，12月超过1200个。目前，平安在电销领域一家独大，其电销车险占到其个人车险业务的比例从去年的10%提高到15%。

　　专业车险公司天平车险董事长胡务提供的数据显示，2008年以来，该公司新渠道在总业务量的占比从4%提高到7%，其中90%以上由电话销售创造。他预测，5年内计划提高到30%以上。从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。

　　自2007年7月平安的电话车险专属产品首家获得保监会批准以来，如今已有人保财险、平安、太保、大地、天平等10多家财险公司涉足电销。

　　平安财险、天平车险等公司预测，5年左右，电销新渠道会占据车险市场至少3成份额，现存的中介公司掌握车险营销要害的传统经营模式会发生大变革。

　　国内财产险公司大约70%的业务来自于车险，其中，商业车险70%的业务来自中介代理商，保险公司通过中介开展的每笔业务都需要支付手续费。

　　保监会规定，商业车险费率最低不超过7折，交强险每笔业务的手续费不得高于4%，商业车险手续费上限设为15%。事实上，有的保险公司为了抢占市场，不少给出20%甚至更高的手续费，拉升了营销成本。

　　按规定，电话车险在国家7折限折令的基础上，再优惠15%，对于消费者来说，电销是一个不用讨价还价即可低价投保的便捷路径，对于财险公司来说，电销对于成本的拉低也具有极大的吸引力，乐于抛开中介单干。

　　大地财险宣传处杜国平告诉记者，连年价格战尤其是车险的激烈竞争、高赔付率以及高昂的渠道成本降低了财险公司的盈利水平，成为财险公司常年亏损的重要原因。调整结构、提高盈利能力已是财险公司的迫切需求。

　　“电话车险还可以帮助保险公司自身节省10%左右的营销成本。”胡务说，不依赖代理渠道、直接掌握客户的电销，因其成本低廉，逐渐成为众险企寻求盈利的突破口。

　　2009年，另外两大产险公司人保财险、太保产险也开始发力。2009年初，人保财险车险电话投保专用产品——“直通车”获保监会批准销售，5月，其电子商务中心正式在北京开业，此后相继在广东、上海、湖南等多个省市启动电话车险业务。

　　挤压中介空间

　　虽然电销业务看好，但尚未大规模实现盈利。

　　天平车险一位人士告诉记者，虽然公司连续三年盈利，但车险因为市场竞争激烈、赔付率高等问题，2009年承保才开始盈利，电销车险目前也只是营收持平。目前看来，主要受到两方面花费的拖累。

　　首先是电销中心的建设，往往要花费数千万元，但是系统运作起来后，前期投入可以重复使用。其次，由于缺少中介人员，财险公司需要投入大量费用在“广而告之”上。平安财险也透露，每年花在宣传上的费用已是上亿元。

　　但记者采访过的财险公司均表示，盈利只是时间问题。平安财险预计今年电销有望实现承保盈利。

　　电销业务逐渐上升后，将大大摊薄费用，而且由于社会认知度尚待提升，目前多是呼出业务，提升了成本。

　　另外，虽然保监会对于费率折扣进行了规定，但车险各个险种费率制定的错综复杂，即便是同一个消费者针对同一辆车在同一地区投保，各个财险公司的报价也不一样，而传统车险市场大打价格战、低价抢市的现象目前还未出现在电销领域，为电销盈利创造了条件。

　　数据上看，中介渠道仍在增长，但一些细节显示，随着市场规范、以及财险公司自建渠道等原因，变化已经开始发生。2009年下半年，保险中介股权转让频现，东大保险经纪、中盈保险代理、天勤保险经纪、恒泰保险经纪等多家保险中介公司挂牌转让部分股权。

　　在财险连续多年规模扩张之后，以高成本为代价打下市场份额后必然转向对于利润的追求，粗放式的经营模式不再适合现有的市场环境。追求效益，对于高费用成本的销售渠道进行调整已经水到渠成，而电销井喷式的爆发也就成为必然的结果。

　　“产险公司对中介的依赖必然是越来越低。”胡务说，按照预计和国外经验，5年左右，中国的车险营销模式会发生根本性的变革，电销车险至少取得三分天下，占领中低端车险市场，中介市场将完成洗牌，专业性的面向中高端的中介公司将获得青睐，中低端中介机构将会退出市场。这一预测得到了平安产险、大地财险等公司的认同。