寻找江淮商用车发展的不竭动力：变与不变

　　2009年6月3日，西藏自治区政府与安徽江淮汽车股份有限公司在拉萨正式签订了采购合同，1209台江淮轻卡入藏服务农村建设，截止到09年三季度，所有1209台轻卡已经全部交付到西藏牧民的手中。

　　江淮轻卡批量进入西藏只是江淮商用车走遍中国、走向世界的一个缩影。

　　那么，江淮商用车不断增长的动力在哪里呢？

　　在记者采访中，江淮商用车公司相关领导以“变与不变”这一 “矛盾论”简明、扼要地概括了江淮商用车业务不断增长的源泉。

　　江淮商用车的“变”

　　2009年初国家启动了“汽车产业振兴规划”，实施燃油税、减免购置税等刺激汽车消费、4万亿投资带动基础设施建设、汽车下乡等一系列产业政策，促进整体经济形势企稳回升，带来巨大的市场机会。

　　面对新的市场环境和市场机遇， 2009年初江淮商用车从组织系统、产品结构到网络布局、三网联动再到营销思路的转变等各个方面进行了调整，可以说江淮商用车业务增长正是这一系列调整所带来的综合效益。

　　优化组织系统 提升管理效益

　　江淮汽车商用车业务现在是由两大系统组成：营销系统和营销支持系统。也就是说，采购、制造、质量全部都是营销的支持部分。这意味着，占商用车体系绝大多数的生产制造人员都是为营销服务的。

　　江淮轻卡营销公司总经理顾德华总结到，今年的好业绩不仅得益于组织系统的调整，也更得益于组织结构优化背后员工观念的转变：“以前我们都是要想方设法把生产的汽车卖出去，也就是销售是为生产服务。而现在，生产是为营销服务，营销是为消费者服务。消费者需要什么产品，我们就销售什么产品，销售需要什么产品，生产就制造什么产品。也就是变生产推动式为销售拉动式。根据销售的产品下订单，订单拉动生产和采购。”顾总认为观念转变的作用大于组织的转变：“这个转变看起来是组织结构变了，更重要的是大家思想观念的转变。员工现在都很明确，生产的目的是为了满足市场的需求，以市场为导向变得更加明确。”

　　调整产品结构 打造细分市场核心竞争品牌

　　2009年江淮轻卡终端销售人员说得最多的是一句话是：“比一比，江淮汽车真不贵；用一用，江淮汽车真实惠。” 具体讲起来就是，江淮商用车的“帅铃”高档轻卡，跟同类的江铃、庆铃相比，是“性能差不多，但是价格要便宜不少”。对江淮的经济性轻卡“好运”而言，相比福田时代和凯马等同类产品“性能要好很多，但是价格基本差不多”。这一终端宣传口号的背后是09年江淮商用车产品结构的不断调整与完善。

　　早在2008年12月，江淮轻卡就完成了品牌的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运五大子品牌。产品结构的调整，明晰了江淮轻卡的品牌传播和市场目标，让消费者很容易区分不同子品牌的价格区间和产品特点，提升了江淮轻卡五大子品牌在各个细分市场的竞争力，进一步扩大了市场份额。

　　重卡和底盘产品结构的调整也在稳步推进。09年江淮格尔发坚定实施对标跟进的策略，在载货、牵引和工程车产品上分别对标解放、福田和重汽，通过多轮的对标开发、价格梳理，使产品开发和产品结构得到了优化，有力地支撑了销量的提升。而江淮底盘为适应新形势下客车市场发展的要求，果断地对其现有的产品进行了调整，构筑布局更加合理，状态更加丰富，更具有竞争力的产品线。目前已形成了“村村通”、客运、公交和CNG四大系列底盘产品。

　　进入2010年江淮商用车的产品结构调整还将不断深化，江淮轻卡将全面形成“江淮铃”、“江淮好运”、“高端轻卡”三大系列产品线；格尔发重卡将进一步优化牵引车产品结构；底盘则在发展宝斯通底盘、国Ⅳ、新能源底盘的同时，主推4DA1自产发动机6米底盘，继续扩大江淮底盘在细分市场的优势地位。

　　实现三网联动 提升服务品质

　　“三网”即营销网络、服务网络、备件网络，“三网联动”最大的意义在于充分发挥三网的整合效益，消除服务盲区，提升江淮商用车的服务品质。

　　2009年初，江淮汽车按照“北扩西进，深耕东南，立足中原、全面下沉”的部署，对网络布局进行调整，从面上形成由东向西、由南向北的覆盖，深度上呈现由市级向县级的延伸，实施城市走向农村、农村呼应城市的战略布局。轻卡网络在原有80家4S店，近300家一级经销商和500家二级经销商的基础上把营销网络进一步向三线四线市场延伸。适逢国家出台汽车下乡政策，江淮轻卡在一些县乡建立江淮好运专营店、在空白区县新增一级代理经销商，并在一些重点地区相继建立了县级联合展示厅，极大地解决了县城、乡镇区域用户购车难、服务难的问题。

　　江淮轻卡在产品不断完善、网络继续下沉、销量持续走高的同时，倾力规范服务体系，提升配件配送速度和售后服务能力。在全国范围内建立配件中心库，加强了服务网点和快修点的建设，为江淮轻卡用户提供24小时服务，提升客户满意度。

　　重卡的“贴心服务、共同经营”理念和底盘的“十项保障”措施同样得到用户的认可。江淮格尔发目前已经拥有767家服务站，356家配件供应点，特别推出的《贴心服务手册》，明确标示出从经销商到区域经理的联系方式和700余家格尔发维修点，解决了用户的后顾之忧。底盘的“十项保障”措施则可以做到在同一个服务站内为客户提供发动机、底盘走合保养、质保服务、技术支持、备件供应等服务工作，减少客户在底盘和发动机服务站的来回奔波。

　　转变营销思路 创新营销模式

　　在内部组织系统、产品结构、网络布局深深变革的同时，江淮商用车的营销思路也有了新的突破。

　　年初，以汽车下乡为契机，江淮轻卡主动转变营销思路，改被动营销为主动出击。从年初的“进百企走千城入万户”到公开承诺下乡轻卡不涨价，从“致富肩并肩”行动到主动帮助农民领直补，江淮轻卡一系列的下乡行动赢得了用户的广泛认可。而10月中旬开始的“江淮轻卡品牌千县传递接力赛”活动，在宣传江淮轻卡品牌的同时，也表明了自己的汽车下乡是“真下乡”，给农村消费者吃了一颗定心丸。

　　重卡则推出“多样化”营销策略。在新品格尔发H系高调亮相上海国际车展后，江淮举办了新品推介会，并组织试驾活动；通过L系工程车巡展，扩大了产品宣传并梳理了营销、服务网络；下半年的“牵财引富行动”不但有价格优惠，还提供周全的服务；伟大祖国60周年华诞庆典，格尔发重卡承载“江淮和畅”彩车，代表6700万安徽人民的梦想凯旋归来；年底参加第二届国际节油大赛并夺得6X2载货车冠军，省油表现更让人信服。

　　底盘营销以“差异化”为突破口，扩大细分市场的领先优势。如在三四级公交客运市场，江淮推出了4DA1自产发动机的6米底盘，充分满足了中小城市和村村通市场的需求；在7米高端公务、商务市场，江淮宝斯通底盘的推出填补了国产高档底盘的空白；而在新能源和国Ⅳ底盘市场，江淮底盘主动出击，取得了良好的销售业绩。

　　江淮商用车的“不变”

　　组织系统的优化、产品结构的调整、三网联动的实现和营销思路的转变全面提升了江淮商用车的产品力、营销力、服务力和战斗力，为了2009年江淮商用车的发展注入了更多的生机与活力。然而作为一家拥有45年发展历程的自主汽车企业，“技术领先，品质卓越”是江淮汽车矢志不渝的造车理念。在四十多年的发展历程中，江淮人正是凭着这个理念，始终走在中国汽车发展的前列。从100P到808车型以及今天的帅铃高端轻卡，从宝斯通独立悬挂底盘到新能源混合动力底盘，从单一的轻卡制造企业到商用车综合企业，江淮汽车一直坚守着对领先技术和卓越品质的不懈追求。

　　因此，从江淮商用车“变”与“不变”的矛盾结合体中，我们看到“保品质、调结构、增效益”已成为江淮商用车发展的不竭动力。

　　任何事物都包含着内在的矛盾性，事物内部矛盾推动事物发展。在 “变”与“不变”这对矛盾的作用下江淮商用车在09年实现了历史性的跨越，同时也为2010年商用车20万辆目标积累了力量。并且商用车作为江淮汽车的基础业务，商用车业务的快速发展将为江淮汽车“十一五”目标的实现奠定坚实的基础。