产销突破15万辆 江淮轻卡实现历史性跨越

　　近日在2009中国汽车风云榜颁奖典礼上，江淮轻卡脱颖而出，荣获“2009年中国汽车风云榜—最受消费者喜爱的商用车”，成为唯一获得殊荣的轻卡品牌。荣誉的背后是2009年江淮轻卡的出色表现。过去三年，江淮轻卡的年销量一直在10-12万辆之间徘徊，今年则达到了15万辆，同比增长70.7%，增幅继续位列我国轻卡三大主力之首，实现了历史性的跨越。

　　对此，江淮商用车公司网络管理部负责人认为：“整个轻卡行业的复苏首先得益于国家政策对消费者信心的推动。就江淮轻卡来讲，早在去年底就完成了产品结构调整，同时将营销网络向下延伸，努力开拓二三线市场，对重点市场进行突破，提升江淮轻卡的整体的营销服务能力。2009年15万辆销售成绩的取得，应该是江淮轻卡提前进行市场布局、整合营销效应的体现。”

　　调整产品结构，打造细分市场核心竞争品牌

　　早在2008年12月，江淮轻卡就完成了品牌的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运五大子品牌。其中，“帅铃”主打高端物流市场，经济发达区域的城市物流及行业集团是其主要的目标消费者。目前，帅铃依旧保持着采购近3000辆，价值逾2.2亿元的轻卡行业单笔成交量之最。技术领先（率先采用国三标准）、动力强劲、安全可靠等诸多卖点使其牢牢地占据着轻卡高端市场。“威铃”面向3-6吨中长途物用车市场，主打“超强承载”。“骏铃”和“康铃”则在中高端和中端市场中有着各自突出的优势。而经济实惠、性价比高的好运系列的推出，极大地适应了农村及县域市场的需求。

　　产品结构的调整，明晰了江淮轻卡的品牌传播和市场目标，让消费者很容易区分不同子品牌的价格区间和产品特点，提升了江淮轻卡五大子品牌在各个细分市场的竞争力，进一步扩大了市场份额。

　　优化网络布局，发力三四级市场

　　2009年初，江淮轻卡提出“北扩西进，深耕东南，立足中原、全面下沉”的思路，对网络布局进行调整，在原有80家4S店，近300家一级经销商和500家二级经销商的基础上把营销网络进一步向三线四线市场延伸。适逢国家出台汽车下乡政策，江淮轻卡在一些县乡建立江淮好运专营店、在空白区县新增一级代理经销商，并在一些重点地区相继建立了县级联合展示厅，极大地解决了县城、乡镇区域用户购车难、服务难的问题。

　　“观念下乡” 农村市场开拓卓有成效

　　在今年3月国家刚刚出台轻卡换购政策的时候，江淮汽车上下就已经要求各地营销和服务网络“进百企走千城入万户”，并提出了“观念下乡”的要求，从产品完善、网络优化、统一价格、转变营销思路等方面来落实汽车下乡政策。

　　2月的“进百企走千城入万户”巡展推介活动，江淮轻卡促使经销商将销售服务网络向县域市场延伸，同时高调宣传自己的下乡主力产品——江淮好运；5月，针对市场上出现的一些下乡车型乘势涨价的现象，江淮轻卡率先在媒体与终端公示全国统一价，无疑是拉近了与农村用户的距离；“致富肩并肩”、主动帮用户领取补贴等行动，则是通过实实在在的优惠和服务，赢得了消费者的心；10月中旬开始的“江淮轻卡品牌千县传递接力赛”活动，在宣传江淮轻卡品牌的同时，也表明了自己的汽车下乡是“真下乡”，给农村消费者吃了一颗定心丸。

　　一系列的活动，为江淮轻卡县域营销服务网络的扩张和巩固打下了坚实的基础。目前，江淮汽车的县级销售网络体系已成规模，售后服务、零部件供应等配套体系也已迅速跟进，形成“全面深耕细作，三网（销售网、服务网、备件网）联动，系统作战”。

　　一年来，江淮轻卡的“观念下乡”行动取得了丰硕的成果。全年仅好运系列轻卡销量达即达46700辆，同比增长220%，显示出乡镇、农村市场对江淮轻卡“观念下乡”的高度认可。

　　一品一策 做大做强中高档轻卡市场

　　对江淮轻卡销量的贡献仅次于好运系列的是威铃和帅铃系列，其中，帅铃增长57%，威铃增长47%。江淮轻卡营销公司总经理顾德华认为，这两款中高档轻卡增长的主要原因是它们在同类产品中具有的比较优势。

　　据介绍， 装备江淮4DA1国三发动机的帅铃在安全性、操控性、承载性、驾乘舒适性、动力性、经济性、质量稳定性等主要性能指标上，均处于国内领先地位，是适合中国物流特点的新一代高端轻卡。在江苏、浙江、山东等经济大省，江淮继续领跑高端轻卡市场。而在一些新崛起的区域市场，江淮高端轻卡也受到青睐，如“大成都”地区，帅铃在当地高端轻卡市场的占有率高达25%，稳居第一。

　　与之相应的是，7月1日，3.5吨以下轻卡全面实施国Ⅲ排放标准，不仅对于江淮轻卡的持续热销没有影响，而且间接促进了帅铃在高端轻卡市场的快速增长。作为国内最早研发国Ⅲ技术的轻卡企业，在2008年7月1日正式实施国Ⅲ标准之际，江淮汽车就已成为国内屈指可数拥有全系列国Ⅲ产品厂家之一。经过这一年的发展，江淮国Ⅲ轻卡已经在北京、上海、南京、广东等率先全面实施国Ⅲ的地区赢得用户的认可，特别是江淮4DA1国Ⅲ系列发动机的稳定性、可靠性在用户中已形成了良好的口碑。

　　此外，江淮轻卡率先推出的气制动产品，具有可靠性高、制动力强的优点，大大加强了驾驶的安全性能，充分满足了中长途物流市场多拉、快跑的运输需求，受到了众多物流公司的欢迎。

　　规范服务体系，打造江淮轻卡服务竞争力

　　江淮轻卡在产品不断完善、网络继续下沉、销量持续走高的同时，倾力规范服务体系，提升配件配送速度和售后服务能力。在全国范围内建立配件中心库，加强了服务网点和快修点的建设，为江淮轻卡用户提供24小时服务，提升客户满意度。

　　以西南为例，为了提高整个大西南地区的配件配送速度和售后服务的能力，今年6月份开始江淮轻卡在成都和昆明建立了两个备件中心库，同时加强在西南地区的服务网点和快修点的建设。正如江淮轻卡云贵分公司经理所说，“像云南大理地区的配件配送以往主要靠从成都或重庆地区调配，自从昆明配件中心建立后，配送速度提高了一倍以上。并且在新增网络的同时加强了当地的服务站、快修点的建设，现在大理、楚雄、保山等地的车辆维修一般半天之内就可以解决。”

　　2010 江淮轻卡更精彩

　　江淮轻卡2009年的出色市场表现为2010年江淮商用车20万产销目标奠定了坚实的基础。为了应对新的挑战，江淮轻卡已经开始了产品、网络的优化与重构。在2010年江淮轻卡将全面形成“江淮铃”、“江淮好运”、“高端轻卡”三大系列产品线及相应的营销服务网络，届时将以更加丰富的产品，为不同细分市场的消费者提供更多的选择；以更广阔的营销服务网络为用户提供更便捷的服务。

　　随着经济的不断回暖、汽车下乡政策的延续，2010年的轻卡市场将延续09年的发展趋势，不断发展的江淮轻卡也将更加精彩。