福建中机中泰陈锋悌：为消费者提供多元化服务

　　主持人：首先请您介绍一下中机中泰集团2009年的整体销售情况？

　　陈锋悌：中机中泰集团在2009年取得了比较好的销售业绩。总销售量达到了7000多台，这个跟08年相比的话，也是属于增长率非常大的。特别是别克数据很明显，增长了70%左右。去年是100台，今年是170台。

　　主持人：这个增长还是挺高的，现在萨博这块怎么样？

　　陈锋悌：因为萨博是上海通用跟美国通用那边品牌的问题，现在还在商定当中，这个品牌去属归向的话不是一两句可以说得清楚的，大家可以在网上看看。

　　主持人：七千多辆，营业额大概能达到多少？

　　陈锋悌：营业额大概达到6个多亿左右。

　　主持人：售后这块营业额有多少呢？

　　陈锋悌：因为我是营销部的，售后这块营业额别克略懂一点点，当然福州这边别克营业额应该将近是6000万。

　　主持人：在集团发展过程中，有遇到过哪些困难或者机遇吗？

　　陈锋悌：从汽车福州这几年发展情况来看，04年是一个槛，08年也是一个困境，因为08年当时也是属于销量往下滑坡的情况，都会碰到一些困难。随着汽车行业的日益发展，有一些以前的法宝现在可能不实用了，我们必须与时俱进，困难随时都在解决过程当中。

　　主持人：好多经销商在去年都扩张挺快的，包括福建有一些经销商扩张速度也挺快的，集团在扩张上有没有什么样的计划？

　　陈锋悌：从一线城市来讲扩张的频率不是很高，它只是略微进行了资源整合，实际上4S店在一线城市建店，很少能看到很抢眼的数据，但是在二三线城市，甚至四五线城市，这些地方都出现了消费井喷的现象，所以在这些城市，4S店建设规模开始出现比较大的动作，因为市场已经成熟了，保有量已经到一定程度了。我们集团在这个方面，也是根据市场的需求，进行建店等，这个是2010年所要做的一个重要工作之一。

　　主持人：目前集团的4S店在全省分布情况是怎么样的？

　　陈锋悌：以福州为中心，以宁德为依托，不断的扩张，拓展我们汽车品牌服务等等相关内容，应该在莆田、宁德会投入比较大的。

　　主持人：现在莆田、在宁德都有建4S店。

　　陈锋悌：对。

　　主持人：这是已经成型的，那还有一些其他计划吗？打算还要在哪些二三线城市建店？

　　陈锋悌：还在考察过程当中，因为我们品牌不单单只有一个别克、雪佛兰、还有荣威等等。

　　主持人：名爵跟荣威，还有萨博和欧宝，这四个品牌这两年的命运有点坎坷？

　　陈锋悌：欧宝和萨博属于进口车品牌，有诸多因素在里面，但是荣威、名爵这几年应该是走上坡的，而且往成熟方向发展。荣威550年现在销售口碑，市场定位都非常好，荣威跟名爵并完之后会越来越强势，名爵的产品线越来越丰富，接下来还有一些新品上市，这些国产品牌都会得到国人的认可，我想，他们在2010年将进入一个发展比较好的阶段。荣威销量去年07年上的一个台阶，08年又上一个台阶，09年我们更得到一个飞跃发展，特别是550消费者也认可这个品牌的外观。此外，政府采购也采用了我们荣威750，这都是对它们的一种信任。

　　主持人：说到政府采购，国家今年有出台规定，自主品牌采购必须要占到50%，这对荣威来说应该是一个很好的机遇，集团有没有相应的计划？

　　陈锋悌：我们得跟上政府采购的一些要求，在采购排量、价格方面可能会做一些调整来匹配政府采购要求，相信荣威在2010年可能还有一个很大的提升空间。

　　主持人：集团除了4S店，还有个维修站，所有的品牌都在那边可以进行维修吗？

　　陈锋悌：维修站主要做三大块，一个是主营是别克，接下去的话是二区，二区做进口车，三区做荣威的，我们有一个明确的定位规划，我们在市区的地段非常好的。

　　主持人：集团还有一个健身俱乐部？

　　陈锋悌：这是作为我们的服务平台，为别克车主、雪佛兰车主提供强身健体的地方。

　　主持人：说到经销商集团，您对经销商集团化的优势和劣势怎么看？

　　陈锋悌：你提出了一个相对专业的问题，从某种情况来讲，集团化管理恐怕对厂家有一定的话语权，但不可能产生对话的情况，这是肯定的。

    集团化发展规模化，会不会导致鱼太大转身都困难？从目前公司机制来讲，我们不存在这个问题，因为我们是一个股东说话，集团方向性决定着未来的发展方向，所以不存在管理机制的问题，我们集团板做了十几年的汽车行业，其他行业没有更多的涉足，我们是专心做汽车，没有什么分心的其他事物。

　　主持人：也有一些比较大的经销商集团，在准备上市。

　　陈锋悌：他们做多元化的投资。

　　主持人：您对经销商集团上市这种现象是怎么看的？

　　陈锋悌：我直话直讲，我对金融运作方面能力比较偏弱一些，但是谈不上看法或者想法。所以说你问的问题从某种方面来讲的话，因为我们还没有到那种层次。

　　主持人：福建有一些经销商准备到外省去开拓市场，集团有没有这样想法？

　　陈锋悌：集团也在筹划过程中，因为外省的开拓，首先你要对这个市场了解，你了解多少才有话语权，集团才会做一个更稳当的投资。

　　主持人：有这样的计划吗？准备瞄向哪几个省呢？

　　陈锋悌：这个目前还不方便透露。

　　主持人：集团现在跟厂家的对话上，是怎样的地位？

　　陈锋悌：厂家现在越来越重视经销商提出的意见，很尊重经销商。经销商和厂家谈不上说对话是什么方式，那就成了对立了。本来经销商好了，厂家肯定也更好；经销商不好的话，没钱赚，车卖不出去了，我想这是厂家所不愿意看到的。大家应该也看得到09年上海通用业绩的增长，这离不开经销商的团结一致，这些都说明了我们在同一个战线上，我们在共同进步，我们的意见是统一的，不存在什么对话，只是说在细节沟通的过程中，存在着一个差异，我们通过一个沟通的方式得到有效的解决，所以说你说的话语权，只要我们跟厂家关系越来越密切了，沟通越来越和谐了。

    厂家现在成了了经销商委员会，这个委员会在上海通用占有一定话语权，提出来意见应该为大部分经销商谋福利，但问题不是属于经销商问题，而是厂家必须要重视的问题，我们通过一些市场的方式，营销的方式，让所有经销商都得到一个比较好的解决，来保证我们厂家跟经销商之间的平等、和谐的关系，因为大家都卖不好的话，可能生意就砸了。

　　主持人：现在全国经销商集团销售模式有连锁、大卖场、量贩等，目前集团销售模式是怎样的？

　　陈锋悌：从目前公司销售模式来讲，集团提出了新的想法，包括我们莆田那个店可以叫做卖场的方式，有别克、有雪佛兰，有欧宝，有荣威，这种大卖场像是对客户来讲绝对是一种新的感觉，因为我在一个卖场上从5万到60万都可以买得到。客户买车可能在时间等方面得到一站式服务。但是这种模式推出来的话，对我们公司的管理等各方面又是一种考验，我们也是在不断的摸索当中来寻求客户最佳的需求点，客户最需要的就是我们最想做的。

　　主持人：基本上大卖场算是集团比较认可的一种形式。其实现在汽车销售也开始出现互联网销售了，您怎么看互联网这种销售呢？

　　陈锋悌：目前互联网去销售汽车，因为在监管方面没有办法渗透得那么细，务必造成了客户在购买的时候要留一个心眼，所以你刚才所提到的那个问题，汽车网络销售可行吗？从目前情况来讲的话，网络上去卖车可实行性不高，如果即使是卖车，也要依托于实体店去卖车，你单单在网络上开一个网络虚拟的店去卖车，谁相信你。

　　主持人：如果这块是经销商自己去卖，开设网上的模拟4S店呢？

　　陈锋悌：五年前有一个英国读书的MBA回来的，可能做了一个实体店，大概就这么大的，在繁华市区，一个客户进去，他戴上一个眼镜，戴上一个耳麦，能感知到所有的东西，通过电脑图象给你一个立体的车内空间感觉，外观的感觉，在实体小小空间里。但你说的这种情况，从目前来说所有支撑点能到位吗？它可能在这个地方建一个实体店，然后在郊区那边建一个大的仓库，你这边订车的话，到那边去提车。互联网销售可能未来几年后会出现，但是现在国外实体店仍是主要模式，而国内买车，基本上还是得丰田店跑一家，本田店跑一家，别克店跑一家，甚至别克还要跑好几家。

　　主持人：福州不是打算将经销商搬迁到青口汽车城，现在进展怎样呢？

　　陈锋悌：目前，福州主要的经销商大概有四五十家，大大小小总共一百来家。目前，青口汽车城实际上只供出十几块地，无法满足四五十家经销商的搬迁。从目前来看，车主、消费者都有自己的看法，所以政府也在思考这个问题，在权衡。

　　主持人：福建消费者还有哪些特点？

　　陈锋悌：总的来讲，福建消费者这几年发展还算是比较理性，理性就是我有二十万的钱，我大概就买十万的车，我不会撑面子。现在很多人买车很务实，所以说福州消费者这几年变化也是蛮大的。而且现在他们在购买车辆需求方面越来越大，越来越个性化。

　　主持人：福建车主在购买车的时候对汽车装饰这块的需求大吗？

　　陈锋悌：其实从他们内心来讲需求是挺大的，但是目前来讲运作不是非常成熟。

　　主持人：也就是他们掏钱做这些还不是特别多？

　　陈锋悌：本身市场也不尽成熟。

　　主持人：据了解，集团经常对配置进行调整来推出新车，这是出于怎样的想法？

　　陈锋悌：我们推这个方式主要还是结合客户的需要，因为他们经常到外面调整，但是有些调整，外面的店是做不来的，因为牵扯到电路问题，没有保障的，所以，我们结合客户推出相关的升级版本的，或者叫做导航版本的，减少了消费者再费时间和精力自己去调整，也是属于4S店操作模式的一种新的方法，效果非常好，也可以避免直接的价格的竞争，又可以满足客户的需求。

    主持人：公司在营销方式上还有哪些创新的方法吗？

    陈锋悌：现在集团准备打造多元化的展厅，看车的同时，也可以享受到其他一些服务、娱乐，让客人在玩的过程中了解车子。集团也在筹划客户服务部，俱乐部，还有我们所想的展厅的多元化的布置，都是我们可能一年或者近期所要做的事情。

　　主持人：集团对今年车市趋势会怎么看？

　　陈锋悌：主要厂家产量的问题，如果产量太大，势必会压缩经销商，因为销量的增长可能势必会导致一些经销商阵脚大乱，价格不稳定，厂家在定制策略方面不要太激进，不要单纯一味追求速度，比如卖一百台怎么样，经销商赚钱了吗？厂家品牌建立了吗？这个是经销商跟厂家必须共同要考虑的。

    主持人：集团今年的销售目标是多少？

　　陈锋悌：因为现在整个品牌的年会还没有开，我们集团预计，今年必须保证10%—20%之间增长的速度，但是市场没办法去下定论，就像09年，大家都以为金融危机会对中国造成影响，实际上中国这边风景独好的情况，车市出现井喷的一幕。

　　主持人：其实厂家今年目标销量计划可能也都出来了，可能合资品牌会相对来说没有自主品牌定得那么高，据我了解的上汽对荣威和名爵定的目标是百分之百的增长。

　　陈锋悌：这个对小品牌来讲，他们允许定这样一个目标。

　　主持人：现在以旧换新贴补的政策跟购置税减免政策可以同时享受，您怎么看这两个政策可以同时享受的效果？

　　陈锋悌：09年为止，消费者因为购置税优惠政策，获得了不少实惠，此次两个政策叠加享受，为2010年定下比较好的基调，对于汽车市场是一件好事。

　　主持人：公司有做二手车业务？

　　陈锋悌：有。

　　主持人：集团现在对以旧换新有没有一些规划？

　　陈锋悌：因为从12月底过来到现在为止大概就20来天时间，这20来天时间整个消费市场新车还是偏于强势，年底的二手车交易都是偏淡的，卖车的很少，买车的人倒是很多，但是没货，二手车市场存货就是最大的问题，不会存很大的货，即进即出，这是一个惯例。1.8万的贴补，现在暂时还没有看到效果循环，整个市场还是没任何动静，可能第一季完了会有一些反应。

　　主持人：有没有为推动这个市场做些准备？

　　陈锋悌：我们为二手车业务专门开了一个会，希望借用这个契机，旧车的业务能够有所发展，新车的置换销售这块也要占到一块，这是我们2010年附加值这块的体现。

　　主持人：谢谢您！

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