提升营销力 北奔重汽多举措确保产销四万辆

　　“科学提升营销能力，构建厂商生态圈。”是北奔重汽今年商务年会的主题。不久前，在包头举行的北奔重汽年会上，北奔重汽一方面回顾和总结了2009年工作中的成绩与得失，一方面对未来一年的工作给予了厚望。

　　2009年，虽然受到经济危机、金融政策的影响，北奔重汽的销量依然达到了2.8万台，虽然未实现年初制定的3万台目标，但仍在2008年2.5万台的基础上增长了10%。

对于过去所取得的成绩，北奔重汽销售公司总经理董正明说，特别是自卸车，北奔的销量已占到全国的10%，仅次于中国重汽，取得了自2006年产销突破万台以来最为难得的进步。在产销取得突破的同时，北奔重汽在销售服务网略上也获得了大发展。 2008年，北奔重汽的一级经销商数量已接近200家，服务商数量超过300家，建成4S店27家。巨大的产销规模和营销服务网略正使得北奔重汽逐渐向国内一级卡车企业的行列迈进。

　　董正明表示，2009年所作的一切成绩，都是为了实现来年乃至今后更好更快的发展。所谓“谋定而后动，知己而有得。”为了更好的开拓市场，公司研究制定了一系列思路和战术细节，从信息化建设、商务政策转型、营销网络建设、4S点建设、融资信贷方面入手，全面安排部署了2010的各项工作。“2010年，公司一是全面切换信息化平台。二是，商务政策由上量型向功能性的转型升级。三是完善协调机制促进网络均衡发展。四是继续加强4S建设。五是拓宽融资渠道环节融资难题。”

　　尽管成绩斐然，但却依然存在不足。对此，董正明表示，缺失对市场需求预测的正确分析判断，对市场信心的获取和反应滞后、对终端客户和细分市场缺乏精耕细作、营销管理体系不完善、服务力执行不到位等都是北奔重汽亟待解决的重要问题。

　　面对当前的形势，北奔重汽总经理王世宏提出了2010年北奔将实现各类整车及底盘销售4万台。其中自卸车销售量突破2万台、牵引车突破1万台，公路运输车突破5千台，专用类车型突破5千台。

　　然而，要想从不足3万的销量上升到4万辆，北奔显然面临着不小的压力与困难，对此，王世宏分析了2009年北奔的市场竞争战略，阐述了北奔产品结构调整的原则和发展思路。并提出了适应性产品组合、信息化沟通、价格体系、商务体系、铺货体系、融资政策六大部分。在王世宏看来，这六个部分彼此衔接，缺一不可。

　　王世宏表示，完成4万台销量的基础是产品。2010年北奔确定了2万台自卸车销量目标。作为贡献度最大的产品，可以讲自卸车胜，则北奔胜。为充分发挥自卸车优势，北奔遵循“不同市场、不同用途、不同配置、不同价位”的原则，新推出了五大系列自卸车产品。

　　商务政策是厂商沟通的桥梁，是完成任务的前提和保证。北奔将依据“稳定价格体系、保护经销渠道利益、规范管理市场推广、促进网络健康发展”四项基本原则，对2010年商务政策作出了重大调整，实现公司与各层次经销商互惠双赢的合作。

　　2010年北奔价格体系总体保持不变，但是会根据不同产品、不同市场、不同互用群体，分别作了新的调整。北奔还为有需求的经销商提出各种适合的融资支持。目前，用户买车基本是现款现货。所以在市场启动前做好铺货。打好2010年的销售基础。

　　王世宏说，信息化是营销管理的高级形态。没有信息化，企业永远是风险承担者。公司就是要利用信息化建设成果，把过去几年在快速商量过程中沉淀下来的一些问题加以破解。

　　随着重卡产品不断升级和市场竞争逐步加剧，行业竞争呈现“多极化”发展态势。对于北奔重汽来讲，营销服务战略将由以产品为重点、价格为手段的攻坚战，向以网络为重点、营销组合为手段的集团占转移。在“南下西扩”战略基础上，通过强力整合，北奔充分利用和发挥包头、蓬莱、重庆三大板块资源，明确目标和定位，明确产品分工和目标市场，进一步完善产品结构，形成相互支持、优势互补、资源共享的集团大营销战略，主动参与市场竞争，支持北奔重汽的持续发展。

　　在2010年的营销工作中，北奔将灵活运用战术组合，巧妙策划，抢占市场先机。在以分公司为营销为平台基础上，高瞻远瞩，认清形势，抓紧时机。提升北奔品牌形象。通过多级组合拳的出击，抢占制高点，充分赢得竞争中的比较优势。