甩掉“历史包袱” 直销渠道带动车险盈利

　　2010年以来，国内车险市场上已有12家保险公司开始经营电销业务。而这项旨在提高综合盈利水平的直销渠道模式，让保险公司卸下了亏损的包袱。

　　据悉，由于对费用的有效管控，平安电话车险的综合成本率达到98.5%，使得渠道成本首次低于100%，直销渠道盈利能力初步显现。

　　由车险业务亏损到实现直销渠道盈利，平安电销仅用了两年多时间。而这对于整个车险行业来说，确实是一个需要沉下心来思考的时点：理性地衡量电话车险如何改变车险市场一直扭亏的困境？未来的车险行业又将何去何从？

　　资料显示，自2006年以来，产险市场已连续三年出现行业性承保亏损。特别是在过去的2008年，承保亏损更是高达125亿元，综合成本率达106.7%。

　　而按公安部信息，2009年上半年，中国私人机动车保有量近1.36亿辆，占机动车总量的76.84%。如果按平均3000元的保费计算，车险市场容量当在4000亿元左右。

　　“以前面对数千亿元的市场，保险公司只能得到赔本赚吆喝的结果。究其原因，是中介手续费不断走高及较高的车险赔付率导致的车险综合成本率直线上升。”某保险公司车险部负责人指出，“以前，掌握客户资源的代理公司成为保险公司的座上宾，他们通过利用业务量来‘逼迫’保险公司提升手续费比例，加之车险本身较高的赔付率，国内财险公司的车险业务平均利润率在-7%左右。”

　　其实，一直以来，为了改变这种‘有业务、无客户’的渠道窘境，实现车险盈利，保险公司求变的想法从未间断过。“现在，车险市场保费收入增长很快，但综合成本费用也在大幅增长。这就需要保险公司通过成本控制和价格指导两方面来扭转亏损的趋势。”平安电话车险相关负责人表示，“综合成本＝综合费用＋综合赔付。电话车险直销模式，由于省去了中间代理人，能够在综合费用中降低人力费用，并去除销售费用和日益高涨的中介费用，而增加的配送费用等却低于节省下来的费用。这不仅为保险公司节省了大笔开支，而且明折明扣地反映在价格上，将价格优惠回馈给消费者。”

　　有保险业内人士就曾表示，电话车险直销模式所产生的价格差异，是在保证综合成本可控的前提下，最大限度地节省综合费用率，提升综合赔付率空间，从而保证渠道获利。

　　而国外经验表明，直销这种模式能够绕开中介的束缚，充分发挥新渠道的优势，可使业务得到长足增长。

　　其实，电话车险之所以如此吸引人，主要一点还是便宜。毕竟，由于省去了中间代理人，7折基础上还可再享15%的优惠。加之近来车险市场监管力度加大，越来越多的省市商业车险信息平台的上线以及行业自律行为的开展，为价格相对便宜的电话车险迎来新的发展机遇。

　　目前，电话车险已经成为一个与传统代理渠道并驾齐驱的投保方式。对此，有保险业专家表示，无论如何，车险作为一个普及率较高的品种，对保险市场的影响不容忽视，平安电销首次渠道盈利，对于所有保险公司而言有更深的标本示范意义。