车商卖保险：利益诱惑下存在灰色边缘

　　当前，车商渠道已经成为保险代理业务、财产险业务的重要来源。2009年，全国通过车商渠道实现的保费收入达328亿元，占财产险业务收入的11.4%。强化对车商渠道保险业务的管理，规范车商渠道保险业务的发展，是推动保险业平稳健康可持续发展的必然要求。

　　仔细分析保险公司利用车商作为销售渠道的动因，我们不难发现，大型和小型保险公司之间是存有差异的：大的保险公司可以利用该渠道保持业务发展的规模，调控业务发展的速度；而中小保险公司则是通过这一渠道，实现了“小公司、大中介”发展战略的重要手段，帮助公司提升业务量。但无论是出于什么动因，都实现了依托渠道节省人力成本的目的。

　　据重庆保监局的调查，通过依托车商渠道作用发挥，有的保险公司4~5名员工就可以进行4000万元~5000万元保费收入业务量的维护，与传统的保险公司人员直销、个人代理人展业相比，车商这一保险中介的作用发挥是非常充分的。随着汽车销售量的增加，通过车商销售的保险保费收入将不断增加，车商保险渠道已经成为众多保险公司不愿轻易放弃的业务来源。

　　和保险公司的心态一样，车商发展保险业务愿望也非常强烈。他们的想法是，在发展新车保险代理业务的同时，可以依托与车主建立的前期联系，进入车险续保领域；并且车险代理也成为了部分车商多元化服务的重要领域。目前，众多车商在车辆销售、维修、服务方面形成了一条龙式的服务体系，特别是将保险服务作为服务体系的重要内容，有的还将保险服务纳入专门的考核体系。

　　除了上述这些外，对利益方面的考虑，显然是车商最为看重的。首先，车商能够在代理过程中获得直接的保险手续费收入；其次，通过办理保险过程中的前期服务和宣传，吸引客户在车辆发生保险事故时到车商处进行车损维修，稳定维修客户群体，获得维修资源。

　　总体上来说，车商保险业务的管理相对规范。重庆保监局在调研中称，具备一定规模和经济实力的车商普遍管理比较规范，执行力较强。通过该机构日常的检查发现，很多车商的财务业务管理相对规范，管理层对其主营业务（车辆销售）、中介业务包括保险业务的发展普遍具有精耕细作的愿望和作为，其规范水平超过除银行外的其他兼业代理机构，有的单位管理水平甚至超过保险公司。同时，由于其场所比较固定，基本上不会出现类似于其他兼业代理单位“不翼而飞”的情况。此外，在调研中还发现，车商在强化保险业务管理方面的投入较多，超过除银行外的其他兼业代理机构，不少车商的销售人员对各家保险公司的条款、投保程序、事故处理赔偿程序比较熟悉，专业程度甚至不低于保险公司的工作人员。

　　在看到车商渠道给保险公司带来巨大利益的同时，也不难发现，这一渠道也存在一些问题。重庆保监局称，首当其中的就是，车商利用渠道优势向保险公司索取高额手续费。因为渠道优势和前期投入的客观事实，车商在为保险公司代理保险业务时通常都提出了较高的手续费要求，这是多数保险公司向监管机关反映车商违规问题的焦点。从统计数据看，2009年，全国车商类兼业代理机构获得手续费收入36.48亿元，手续费比例11%。但在正常的手续费之外，部分车商存在向保险公司索要额外手续费的情况。

　　与此同时，保险公司事故车辆在车商处维修价格偏高。不少保险公司反映，一些车商在与保险公司合作时，或明或暗地要求保险公司将事故车辆指定到车商处维修，以此赚取高额的维修费用。保险公司迫于业务压力，只能接受远高于市场上其他修理厂维修标准的价格，造成赔款增加，赔付率提高。

　　另外，车商利用维修便利制造虚假赔案。个别车商在维修事故车辆时，利用保险公司在事故车辆定损、维修时的时空空当，对被保险车辆制造虚假事故，扩大保险损失赔偿金额，以此赚取更多的维修费用，牟取不当利益。