三年盈利迎来赛点 天平车险打造天平模式

　　3月31日，天平车险控股股东天茂集团公布一季报业绩预告称净利润约2900万-3000万元，同比上升750%-800%，而旗下20%控股公司天平车险业绩稳定增长是高利润率的原因之一。

　　业内人士预计，若一切顺利，天平车险最早可能在今年底正式上市。

　　天平模式

　　销售完全外包给代理公司、经纪公司和兼业代理，不设立自己的销售队伍，整个理赔体系也走外包，除产品设计等最具有竞争优势的核心事业部分，其他能够外包的业务尽可能采取外包方式。

　　这就是基于非核心业务外包、低成本经营的“天平模式”。“两头在外”——这个国内首创的汽车保险模式，一面世就以颇具争议的方式驶入快车道。

　　2004年12月天平车险成立时，注册资本2.2亿元，由7家民营企业联合出资组建，天茂集团掌门人刘益谦是主要发起人，是中国第一家专业汽车保险公司。但对于这个颠覆汽车保险传统营销模式的公司，市场并不看好，2006年巨亏1.26亿元。

　　随后的2007年，保费收入11.73亿元，实现净利润1137万元，扭亏为盈。

　　2008年，由于金融危机以及大灾赔付等，天平车险保费收入11.6亿元，尽管较2007年下降1.1%，但净利润仍保持近1300万元。在全国大多数保险公司净利润下降超过50%的大背景下，仍实现了连续第二年盈利。

　　2009年岁末，中国第一家专业汽车保险公司——天平保险将迎来5周岁的生日。在强手林立的保险市场上，天平保险只能算是“晚辈后进”，可是，这家“小个子”保险公司，却屡屡给保险市场带来“新意”。2004年，当车险市场陷入白热化竞争，并且出现行业亏损时，新成立的天平保险却提出专注车险，成为国内首家专业车险公司；当很多财产险公司大举招兵买马，构建全线服务架构时，天平却实行“基于非核心业务外包的低成本”经营模式，开创国内保险市场先河。

　　实践是最好的检验者。就在车险无法摆脱亏损尴尬、被众多财险公司视为“鸡肋”时，天平保险已在2007、2008年连续两年盈利；2009年前10月，天平保险保费收入近15亿元，在52家产险公司中列20位。天平所实践的经营模式得到监管部门、业界、专家学者和相关产业的高度评价，称其为“天平模式”。“天平模式”已经作为专有术语正式写入普通高校险教科书。

　　上市预期

　　这也是天平车险可以连续三年盈利的法宝。

　　根据天平车险2009年报，保费收入19.06亿元，较2008年增加64.3%，净利润达到1.38亿元，较2008年大增961.54%。

　　一位车险中介人士表示，赔付率与保险公司的核保政策密切相关，一般财产险公司都可以根据大数法则，测算盈利点，计算优质和劣质保单。“天平车险尤其鼓励开展优质保单，放弃承保风险高的车型和险种。”

　　“这些年放弃的保单已很难计算。”天平车险已经离职的一位高管告诉记者。

　　这也是天平车险控制扩张规模，谋求利润的主要手段。“一些新公司入市便急于规模扩张不同，天平建立初便确定效益为王和3至5年盈利的目标，做了上市的目标预期。”上述人士告诉表示。

　　2009年，虽然保险公司车险赔付率和费用率双双下降，但上海车险依旧没能走出亏损的尴尬境地。据上海保监局统计，去年全市车险保费收入89.76亿元，同比增长16%；业务承保利润率为-6.02%，亏损金额仍高达数亿元。

　　而刘益谦组建天平车险，不是为了走高投入拼规模的老路，而是通过创建盈利模式，打造产业链，且保持盈利底线，“一上来就越过保险，盯住了资本市场”的目的也显而易见。

　　尽管上市获批日期还没有结果，但东北证券分析师邵振华已经测算相关消息给与天茂集团的盈利预期，他说：“按2009年30倍市盈率估算，这部分股权的市值折合每股1.2元”。

　　专业：逆市选择的底气

　　面对车险行业的不景气，天平保险当初为何“逆流而上”？很多人都疑惑不解。

　　5年后，天平保险面对疑问，坦然“交底”。天平保险董事长胡务为记者解释，天平保险选择的底气来自三方面：对车险市场前景的把握、经营模式的胸有成竹和把车险做精做细的决心。

　　车险市场自1998年以来，一直以年均10%以上的速度增长，车险业务成为产险公司的“吃饭险种”。在快速增长的汽车消费量带动下，车险具有源源不断的客户来源。

　　天平保险在对上述情况调研摸底的同时，也对国外GEICO、PROGRESSIVE等成熟车险公司深入研究，找准汽车保险的细分市场，定位独树一帜：做全方位汽车安全服务提供商，为客户提供与汽车相关的一揽子保险计划和超越传统理赔服务的全方位汽车安全服务。

　　不过，这些外部环境尚不能成为竞争力。打铁还要自身硬，天平保险选择的“基于非核心业务外包的低成本”经营模式是推动其成功、让车险体现出价值的“关键点”。

　　天平模式的基本特征是将销售和理赔业务外包，实现汽车保险产业链上的协同发展。具体做法是，将全部销售业务外包于分销商，将查勘定损理赔业务外包于保险公估人，引入律师行为客户提供法律援助服务，与分销商中介机构合作进行保险产品开发，与道路救援服务提供商合作为客户提供专业救援服务。

　　在胡务看来，光有模式是不够的，模式必须为我所用。天平在实践中摸索出与该经营模式相适应的管理方法，建立优秀团队，加强对第三方机构的管理，极大地降低了运营成本。

　　创新：持续发展的动力

　　在独特经营模式下，天平保险一直保持着创新的活力。成立初期，就创新性地推出按车型定价的车险产品，按照车辆生产日期、使用时间、已行驶公里数等综合因素定价。2006年7月，天平保险以保监会车险费率改革为契机，设计出其特有的车险产品，一举打破中国车险产品的传统架构，车损险分成高、中、低三个系列，适合不同的客户需求。

　　与此同时，天平保险为客户提供全面的汽车安全服务、专业的道路救援服务以及风险提示、汽车免费检测、信用额度授权、快捷修车等增值服务，让客户切实体验到天平车险的专业性。天平保险还推出“天平方舟万里行”活动，让客户通过场景模拟操作，矫正驾驶不良习惯，提高安全驾驶的主动性。

　　天平保险成立伊始就开始积极探索新型销售模式，从2006年开始在上海和深圳试行电销车险模式，电销车险保费规模不断上升，2009年天平电销保费已突破1亿元大关。同时，已初步建立天平网络销售平台。

　　责任：让出行更美好

　　胡务表示，天平保险不仅要给客户全面安全保障，还要承担社会责任，“让出行更美好”。为此，天平保险将环保低碳的理念植入公司经营各个环节，打造“绿色”保险公司，积极承担社会责任。

　　2009年8月5日，天平汽车保险出资27.8万元，购买了奥运期间北京绿色出行活动产生的8026吨碳减排指标，用于抵消公司从2004年成立至2008年底运营过程中所产生的碳排放量，成为国内首家自愿购买碳减排量实现“碳中和”的企业。

　　2009年10月至11月，天平保险全程支持了国内有史以来参与人数最多的低碳教育活动"穿越长三角--'世博绿色出行'环保联合行动"，为参加该联合行动的车辆和全部人员提供保险，并赞助绿色出行基金。

　　目前，天平正在尝试开发环保型车险产品，例如根据行车里程和区域设计产品，给予行车里程少、行车区域固定的客户以更多的保费优惠，意在鼓励多乘公交，引导客户绿色出行。