比亚迪速度下的经销商关系独特解读

　　在新华信公布的2009年中国汽车经销商满意度调查报告中，虽然经销商对汽车厂家整体满意度与08年相比平均分由6.54分提高到8.00分，但是从区域管理、厂家支持、授权合同条款等诸多方面的经销商反应来看，经销商和汽车厂家的关系仍然极其微妙 。

　　2009年，比亚迪以44.8万台的总销量和同比大增283.3%的卓越成绩，成为国内汽车企业总销量增长冠军。进入2010年，比亚迪继续加速度增长，据乘联会最新数据显示，比亚迪3月创造了68129辆的销售历史新高，首次挺进前三。至此，比亚迪汽车第一季度总销量已经超过16.35万辆，较去年同比增长110%。

　　而另一方面，从最初F3上市时的十几家经销商增长到现在的上千家，越来越多经销商选择加盟比亚迪网络，队伍快速壮大靠的是什么？这与比亚迪对经销商关系的独特解读是密不可分的。

　　星火燎原，比亚迪与经销商共享成果

　　2003年比亚迪进入汽车行业以来，渠道建设从无到有，从点到面，覆盖全国，经历了最初F3上市时的十几家经销商增长到现在的1000余家的高速成长过程。自然，保持如此高速的发展速度，比亚迪自有一套渠道建设的独门秘籍。

　　面对日益激烈的市场竞争，比亚迪提出“把经销商盈利视为企业利润和发展的基础”的理念，以“蛋糕”共享创造性地将经销商纳入企业利益共同体。

　　比亚迪认为，经销商作为企业的一个附属的特定群体，他们应有的利益和企业的发展是相辅相成的，只有构建厂商“双赢”模式，才会使企业在竞争中站稳脚跟。而经销商队伍的迅猛壮大也和比亚迪的政策支持分不开。

　　据了解，比亚迪为经销商提供了完备的优惠政策，如比亚迪的返利高过其他厂家,有时高达15%,远高于一般厂商5%左右的水平；比亚迪为了免去经销商的后顾之忧，对经销商进行了系统完备的经营支持，包括培训、广告宣传、金融支持等管理服务体系；特别值得一提的是比亚迪高速增长的销量给经销商的发展提供了强劲保证，正是更多经销商加盟比亚迪的核心因素；此外，比亚迪品牌的高速成长、新能源车领域的广阔前景、都是吸引经销商共同发展，长期合作的关键因素。

　　“民心”比“城池”更重要

　　《新三国》剧中刘备不断念叨“仁义比生命重要”，其实质是在坚守自己的“得民心”战略。比亚迪虽然短短几年已经发展了上千家经销商网络，可谓“城池”颇多。但是，比亚迪始终认为：“民心”比“城池”更重要，赢得一颗“民心”要比打下一座“城池”难得多。而赢得经销商“民心”的道理却很简单，那就是多站在经销商的角度去考虑问题。

　　比亚迪的“精诚服务“品牌，以及“用心、专心、诚心、细心、真心”五“心”服务理念是对消费者的承诺，同样也是比亚迪对经销商的承诺。经销商利润空间、库存周转、市场推广支持等都是比亚迪做市场决策时重要依据，同时，协助申报品牌轿车销售资格、完善的大客户维护支持、优秀经销商专门客户服务小组等举措也在不断证明：经销商的事就是比亚迪的事。“一路同驰骋”是比亚迪和经销商关系的真实写照。

　　“共舞”比“兄弟”更重要

　　汽车厂商和经销商的关系有许多不同的解读。有的把两者的关系比喻成猫和老鼠，有的比喻成父子关系，关系最密切的比喻成兄弟。但是比亚迪却赞同美国新泽西经销商DCH汽车集团CEO苏珊•斯科罗拉所比喻的那样：有进有退，有得有失，经销商和厂家之间的关系就像是在跳舞，两方每天都在跳舞。

　　比亚迪认为，首先，厂家要有足够的能力扮演好带舞的角色，这样，即使舞伴经验不足，也能跟上脚步。比亚迪的许多经销商都是从很小跟随比亚迪成长成熟起来的，这得益于比亚迪的经销商管理体系，比亚迪依靠这来带动经销商的舞动。第二，两位舞者跳的是同一只舞，舞姿是否优秀，消费者是否会为这只舞买单，最重要的是两者的舞步是否和谐。双方目标一致，才能进退有序。

　　经营结果永远是第一位的

　　汽车厂家和经销商关系最现实的解读比亚迪认为是“唇亡齿寒”，让经销商获得好的经营成果永远是第一位的。因此，比亚迪除了继续经营好畅销车型F0、F3等外，今年将主攻中高端车型，即将上市的有政商家三栖尊贵座驾M6、中高级轿车旗舰车型i6以及SUV-S6等。经销商将因此在车型销售上获得更多利润。

　　目前比亚迪 A1、A2、A3三个网络的销售车型分配：A1网销售F3\F6\S6等车型；A2网销售F0\F3R\L3等车型，A3网销售G3\G6等车型，保证各经销商在不同细分市场的竞争力。

　　2010年比亚迪定为品牌年，将进一步加强品牌的建设。比亚迪在今年加大了广宣的投入，扩大品牌知名度，提升品牌的美誉度。比亚迪的品牌建设直接吸引了更多经销商的加盟，进一步巩固和加强了渠道力量。同时，既有经销商的运营也受益匪浅，提升了经销商的竞争力，促进单店销量的提升和利润的上涨。

　　比亚迪现有体系正常开展运营的经销商盈利率超过90%。正是基于中国良好的庞大的持续高速发展的汽车市场，基于比亚迪强劲的稳健的发展势头，越来越多的经销商愿意加入比亚迪经销商体系，共创财富。