天骏达索永海:竞争激烈 车市价格战已打响

   【编者按】以“科技创新，节能环保”为主题的第七届长春国际车展于本月14日在长春国际会展中心拉开帷幕。搜狐汽车进行全程直播报道，以下是搜狐汽车编辑对吉林省天骏达汽车销售服务有限公司董事长索永海的专访实录。

吉林省天骏达汽车销售服务有限公司董事长索永海

　　天骏达销售额近两亿

    主持人：网友们大家好，我们现在是在第七届的汽博会现场，本次活动由新文化网、新文化报和搜狐汽车联合为您直播。今天我们有幸请到了吉林省天骏达汽车销售服务有限公司董事长索永海先生。您好！

　　索永海：你好！新文化网和搜狐网的朋友大家好。

　　主持人：我们知道天骏达是比亚迪在吉林省这边的一个知名的经销商，首先请您给我们介绍一下天骏达的基本情况好吗？比如说我们是什么时候开始建店的，我们年销售额大概达到多少？我们曾经获得的一些奖项？

　　索永海：天骏达做比亚迪是从08年7月5号开始的，和今年的汽博会刚好相隔两年。

　　主持人：我们仅仅做F3和F6的销售？

　　索永海：对。

    追求服务质量 不断创新 诚信务实

　　主持人：在这两年的经营过程中，一开始我们会遇到一些困难，现在取得这样不错的营销业绩，我们有哪些经验可以拿出来跟大家分享？

　　索永海：经验倒不敢说，我们自己的体会是，不断创新、诚信务实。我们对厂家的责任、对顾客的服务，是一个综合的学科，是很复杂的。

　　主持人：在经营方面我们有什么特点吗？

　　索永海：服务质量也是我们天骏达全体人员努力的方向，我们的口号是，尽管没有五星级的环境，但是五星级的服务是我们天骏达全体人员永远的追求。体会很多，比如说我们最近又悟出来做事要把精神放在前面，精神在前面鼓舞我们，那成果就是：向前向前！人，一个公司、一个社会、一个民族，精神是最重要的。我们天骏达也要为比亚迪打造一支优秀的虎狼销售团队。

　　主持人：这个提法是比亚迪提出来的还是您个人提出的？

　　索永海：是我个人提出来的。我们要建立一支优秀、智慧、敢打大仗、有市场开拓意识、有灵活机动销售战略战术的虎狼支队。这个也是我看《亮剑》悟出来的，《亮剑》里面第一个团跟日本队打仗的时候，没有打赢，死了很多人，李云龙挖战壕挖了三十多米，这个时候灵活机动的战略战术显得尤为重要。做市场也是这样，需要灵活机动的战略战术。

　　主持人：能举一个例子吗？在我们日常经营上面，我们灵活机动的战略战术有没有一些具体的体现跟我们分享？

    索永海：也有很多，我们的员工、领导人员不拘一格。对厂家的建议，有的时候是比较规范化的，但是有的时候我们也是在探讨，于是才提到了不断创新。要创新营销模式、创新营销思路等等。市场也是这样，每年的市场和国家形势都在变，所以我们也要灵活机动一点。

    价格战升温 F6从十万零八百降价到七万零八百

    主持人：贷款的车业服务业和我们销售业业务中的比例各占多少？

    索永海：现在基本上各占50%。

　　主持人：我们看到去年销售状况特别好，今年上半年也不错，但是今年下半年从年中开始，逐渐出现了一些销售情况有点紧张的现象。媒体也普遍都有一些调查，显示车市正在走一个拐点，下半年价格战也会有这种苗头。不知道我们是否感受到？

　　索永海：已经体会到了。现在的市场，尤其这一次汽车博览会大家也看到，我们比亚迪汽车也是推出了四万九千八的F3，豪华的不到六万。尤其是我们的F6从十万零八百降了三万，降到了七万零八百，降幅相当大。F6外形大气、配置齐全，有天窗、气囊，这次你到我们天骏达4S店可以看得到，对于这款车来说降幅确实很大，这也是一种必然的趋势。

　　主持人：我刚才看您是和比亚迪企业的人一起过来的。比亚迪东北大区的负责人也是对您的销售成果给予了肯定，说您是大区里面做得最好的经销商，是这样吗？

　　索永海：对。目前吉林省应该说是东三省做得很好的，在全国也能排上名次。

　　主持人：排名标准主要是什么？

　　索永海：销量排第一。上个月销量和销售额是正比的，销量越多，销售额也是越多。我最近的体会是，不管你做什么事情，你要是有精神在前的话，就是向前再向前。

    “零利润”销售

　　主持人：从国外的情况来看，售后服务的利润在经销商整个经营利润中所占到的比例往往超过销售本身所带来的利润所占比例。比亚迪这个车从我的理解来看，它在售车上面的利润并不是很高。我们在汽车营销中的盈利占比达到多少？将来是否有这样的计划来拓展我们这方面的业务？

　　索永海：目前的销售情况，可能观众不相信，有的时候我们都是零利。通常厂家要完成任务，你完不成任务有这样那样的事情困扰。现在为了增销量，大家价格都放得非常低，我们靠售后服务一点微利来经营。现在大家从外面看起来汽车销售大厅金碧辉煌，其实利润非常的薄。每天一开门，我们的租赁费用、场地费用、人员费用、水电费用就是个亟待解决的大问题。

　　主持人：既然是这样的话，问您一个比较敏感一点的问题，那您为什么会选择自主品牌来做？在这些自主品牌利润会薄一点，做合资品牌的话利润会大一点，您怎么看待这个问题？

　　索永海：合资品牌我们也要开发。我们国家民族品牌也有业务要开发。我们的经济实力各方面，做民族品牌还是可以。做合资品牌、进口品牌，跟资金也有关系。尤其是他们车造价很高，我们的车可以买三十几辆，要是好的车，价位就是十几、二十几辆。

　　主持人：现在利润很薄，我们肯定要想其他的方法来增加收入，是靠售后服务还是其他方面？贷款购车方面我们是不是有一些收益？

　　索永海：贷款购车有一些，服务也有一些。现在看来，竞争比较激烈，大家打的都是价格战。

    天骏达下半年有信心完成年销售1500台的计划

　　主持人：今年我们在下半年的销售目标是什么？

　　索永海：我们下半年要完成1500台左右的汽车销售。

　　主持人：今年上半年我们完成了多少？

　　索永海：上半年我们已经完成了1200多台。

　　主持人：那下半年应该很轻松的？

　　索永海：对。

　　主持人：您感到有压力吗？

　　索永海：压力非常大。竞争非常惨烈，现在你们也可以看得到。这个价位来说，很多品牌的很多车型都在争这个市场，所以竞争也是非常激烈的。

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